One to One Marketing ve CRM'in Doğuşu
Son dönemlerde pazarlama kavramlarının sıkça değiştini, daha doğrusu beklentiler sebebi ile hızla değişmek durumunda kaldığını görüyor ve yaşıyoruz. Benim inandığım kavramlardan birisini sizlerle paylaşmak istiyorum. Birebir pazarlama kavramı ve CRM kavramının nereden geldiği, aslında bizim kültürel yapımızda bu pazarlama yönteminin zaten varolduğunu ile ilgili görüşlerimi, paylaşmak istiyorum.Hepimizin bildiği gibi CRM kavramı ya da Türkçe olarak kullanalım "Müşteri İlişkileri Yönetimi", firmanın ya da ilgili üreticinin, müşteri kitlelerinin özelliklerini keşfedip onlara hitap eden hizmetleri sunmanın bütünü aslında. Bu süreç esnasında yüksek rakamlara ulaşan müşteri sayıları ile sistemi daha rahat yönetebilmek adına kurulan teknolojik altyapılarda bu sistemin destekçisi oldu ve ortaya CRM kavramı çıkmıştı. Hatırlarsınız ülkemizdeki en yaygın gelişimi ya da uygulaması finans sektörü aracılığı ile olmuştu, bankalar doğum günlerinde müşterilerine "İyi ki doğdunuz" kartları ile kutlama mesajları göndermeye başladı, ilk günlerde bu uygulama müşterilerini mutlu etti, daha sonra tüm şirketler farklı versiyonlarla yapmaya başlayınca, beklenti çıtası yükseldi ve müşteride farkındalık yaratılmaya başlandı. Artık kartın baskılı olduğu, herkese gönderildiği ve kendisinin bir önemi olmadığını fark etti. Herkese yapıyor dedi ve algılaması değişti. Bu seferde elle yazılan ya da ıslak imzalı kartları göndermeye başladı bankalar, tabii ki bir süre sonra bu da etkisini yitirdi. Müşteri çabuk alışıyor, benimsiyor, yapıldığında artısını hissetmesi kısa sürerken yapılmadığında eksisini hissetmesi daha uzun sürüyordu. Nitekim günümüzde doğum günü mesajları ekseriyetle ekstrelerde geliyor, ya da artık gelmiyor. GSM şirketleri de sms ile bu kampanyaya katıldılar ama bir farkla; onlar doğum günü hediyesi de (mesaj, kontör, konuşma süresi v.b) gönderiyorlardı. Gönderen mutlu ediyor, göndermeyen eleştiriliyordu. Beklentiler her geçen gün artarken şirketler de ne yenilik yapmalıyız düşüncesi ile müşteri hedef kitlelerine özel uygulamalar yapmaya başladılar. Farklı kriterlere ayırdılar, yaş grupları, cinsiyetler, eğitim durumu, medeni durumu ve benzeri pek çok bilgiye ulaşmak için CRM teknoloji sistemleri kurulmaya başladı. Ayrık müşteri bilgileri öyle kıymetli hale gelmeye başladı ki bu bilgilere paha biçilemez olmuştu. Bir süre sonra bilgi altyapılarını oluşturan şirketler hedef kitle ayrımının yetmediğini gördüler ve ardından kişisel, birebir ilgilenmeye, ne yapabiliriz diye düşünmeye başladılar ki; yeni kavram "One To One Marketing" ortaya çıktı. Artık Ahmet Bey özelinde bir şeyler yapmaları gerekiyordu. Ahmet Bey’in alışveriş listeleri inceleniyor, nerede yemek yediği, hangi filme gittiği, nerede yaşadığı öğreniliyordu ki ona özel bir şeyler yapılsın ve Ahmet Bey "önemli" olduğunu hissetsin. (Ahmet Bey örnek isimdir) Bununla beraber Ahmet Bey’in beklentileri artacak ve çok yakın zamanda "Face to face" kavramı ile neler yapılabileceğini düşünmeye başlayacak firmalar ve tabii ki biz "Pazarlama Savaşçıları". Peki buraya kadar tamam, kısaca akışın üzerinden geçelim diye düşündüm. Ülkemizdeki alışveriş olgusuna bir göz atalım. Tarihten bu yana nasıl başlamış, İpek Yolundan bugüne gelen süreçte alışveriş kavramında, tüccar olarak adlandırılan, kervanları ile gezen satışçılar CRM kavramını bilmiyorlardı bence. Ama onlarda gittikleri bölgeye, alıcılarının (o zaman müşteri kavramı oluşmamıştı) taleplerine göre ürünleri alıyorlardı. Kadınlar ne ister, çocukların ne kadarı kız, ne kadarı erkek, ona göre oyuncak seçiyor, kaç çift yeni evlenen var, ona göre ev eşyası götürüyordu, ama onun teknolojik altyapısı da yoktu kağıt kalem kullanıyordu. Kavramsallaştırılmadığı dönemde ticaretin doğum alanı olan İpek Yolundan mı başlamıştı acaba bugünkü kavramı ile CRM ne dersiniz? Doğum yeri ülkemiz sınırları, Gaziantep civarı olabilir mi? (İpek yolunun geçtiği bölgelerden biri) Birebir pazarlama ya da kültürel açıdan bir göz atalım mı? Sizin aile büyüklerinizden hiç şu sözleri duydunuz mu? "Peyniri Mustafa Bey’den alalım", "Mobilya için Ahmet Bey'lerin mağazasına gidelim, onların ürünleri iyi, o bize iyi bir şey verir" Büyüklerimizin bu talepleri acaba birebir pazarlama kavramından sebep mi? Yoksa gördükleri gerçek birebir ve yüz yüze ilgiden sebep mi? Güven mi? Niçin bu kadar bağlıdırlar acaba ? Ya da siz eve dönen aile büyüğünüzün yoluna çıkan ve ona seslenen bakkalı gördünüz mü? - Murat Bey sizin kızın sevdiği çikolatadan geldi. Veya markete giren anneannenize, "O peynir size göre değil, ben diğerinden vereceğim" dediğini duydunuz mu? Anneanneniz genelde karşı çıkmaz, ve onun verdiği peyniri kabul eder. Ben eminim ki o bakkal da "one to one marketing" kavramını bilmiyordu. Ama o bakkal anneannenizin alışveriş alışkanlıklarını, beklentilerini biliyordu. Onun "Fanatik Müşterileri" vardı çünkü. Ticaretin kuralında vardı hizmetin kaliteyle özelleşmesi, dün de vardı, bugün de var, yarında olacaktır. Elbette ki kitleler farklı, hizmet alanları, satış yapılan kavramlar farklı, bu nedenle sistemler kuruluyor, kavramlar yaratılıyor, bilimsel olarak inceleniyor, veriler konuşuyor, sözler yerine. Benim gelmek istediğim nokta bu kavramların anavatanının bizim kültürümüzle bir olduğu, kavramın doğuş noktasının bir başka ülke olmadığını ifade etmek istedim. Bu nedenle pazarlamadaki kavramları kendi içimizde de yaratabileceğimizi dile getirmek istedim. Belki de bu ülkede genç bir alan olan pazarlamanın bu kadar sevilmesi, öneminin kavranması, hızlı adapte olarak, yepyeni fikirlerin üretilebilmesinin, başarılı pazarlamacıların sebebi budur. Pazarlamayı biz zaten biliyoruz, onunla büyümüşüzdür. Ancak ilmini öğrenmeye ve gelişmeye devam ediyoruz. Pazarlamanın doğumuna olan bakış açınıza farklı bir yön katması ümidi ile bunları sizinle paylaşmak istedim. Özellikle yerel pazarlama alanında çalışan arkadaşlarım belki bu veriyi işleyebilirler. Pazarlamanın askerleri yereldeki beklentileri geçmişle örtüştürerek yeni projelere imza atabilirler. Her şey değişiyor fikrinize elbette katılıyorum ama bunun yanında alışkanlıkların çok zor değiştiğini, davranış özelliklerinin zor farklılaştığını da biliyorum. Pazarlama da yeni kavramları yakalamanız dileğiyle...
8 Şubat 2009 Pazar
PAZAR YARATTIRAN BİLİNÇALTI ŞİFRELER
Gün geçmiyor ki pazarlama uzmanları yeni bir yöntem keşfetmesinler. Özellikle son dönemlerde tüketicilerin her türlü davranışı gözlemleniyor, soruluyor, araştırılıyor. Gözlemlenen bu davranışlar öncelikle bilgi halinde inceleniyor. Bu bilgiler daha çok anket yöntemi ile ele alınıyor ve bu veriler işleniyor. Daha önceki yazılarımda da sizlerle paylaştığım gibi CRM'de (MİY) bunlardan bir tanesi. Müşteri kimdir, ne kadar gelir, ne alır, hangi zaman diliminde uğrar, vb. Bu bilgiler artık tüm firmalar tarafından elde edilebiliyor ve buna uygun kampanyalar yaratılabiliyor. Ancak pazarlamanın farklılığını oluşturan en temel etken olan "ayrıcalıklı olmak, farklı olmak" artık ortak platformda buluşmaya başladı. Zaten pazarlamacıların en temel sıkıntısı da bu olsa gerek diye düşünüyorum. Yaptıkları her şeyin çabuk taklit edilebiliyor olması. Bu nedenle de son dönemde pazarlama aktivitelerinde anlaşılması veya taklit edilmesi güç olan kampanyalar yaratılmaya başladı. Bu konu benimde dikkatimi çekti ve araştırmalarımı özellikle bu konu üzerinde yoğunlaştırmaya başladım. BİLİNÇALTI ŞİFRELEMEBu tanımlamayı duyduğunuzu ya da bu tanımla karşılaştığınızı düşünüyorum. Bilinçaltı şifreleme bilinç üstünün tam tersi eksende çalışıyor. Bilinç üstümüz bilgi tabanlı ve adının üzerinde olduğu gibi bilinçli olarak bizi yönlendiriyor. Bir bilgiyi zihnimiz, düşüncelerimiz kabul ediyor ve eğer isterse onu harekete geçiriyor, istemez ise geçirmiyor. Bu uygulama hayatın her alanına yansıdığı gibi tüketim alışkanlıklarımıza da yansıyor. Örneğin evinde şeker olmayan bir ev hanımı, gayet bilinçli bir şekilde bu ürünün alınması gerektiği kararını verir ve alışveriş noktasında uygulamaya geçirir. Bu örnekte, yani ihtiyacın açık ve net şekilde; ortada olarak kendini gösterdiği durumda bilgi tabanlı pazarlama aktivitesine ancak seçim aşamasında ihtiyaç duyuluyor. Tek markette tek bir ürün var ise o anda ilgili şeker firmasının pazarlama aktivitesinin yarattığı katma değer çok daha düşük olacaktır. Aynı anda ilgili markette 3 farklı şeker firması var ise bilgi tabanlı pazarlama aktivitesi sonuçları; müşterinin satınalma dürtüsünü etkileyecektir. İşte bu şeker firmasının satışlarının arttırılması için pazarlama aktivitesine hangi alanda ihtiyaç duyduğunu bu minik örnekle keşfetmiş bulunuyoruz. Bu örnek tamamen bilgi tabanlı pazarlama içindi. Aynı firmanın bir başka satış alanı ise, toptan satışlar… Örneğin çok büyük bir pastane zincirine satış yaptığını düşünelim. Bu durumda aynı yöntemle sunacağı pazarlama aktivitelerine ihtiyaç duymayacak ve farklı uygulamalar yapacaktır. Toptan satışa yönelik pazarlama aktiviteleri ve toptan satışa yönelik uygulamaları yine bilgi tabanlı olacaktır. Hatta üretim hattını bile buna göre planlayabilecektir. Ve bu uygulamaların tamamını bilgi tabanlı olarak yapacaktır. Pek çok firma aynı yöntemle bilgi tabanlı bilinçüstü aktiviteleri harekete geçirerek satış yapmakta, pazar avantajlarını arttırmaktadır.Tüm bilim alanlarında olduğu gibi pazarlama da adımlar her geçen gün daha da derine inmekte ve nokta atışı yapabilme ivmelerini hızlandırmaktadır. Bu ivmelerde fark yaratan ve rakama dönüşen pazarlama aktiviteleri arasında bilinçaltı şifreleme de hızlıca yerini almaktadır.Öncelikle tüketicinin yani tüm insanların bilinçaltı dürtülerini okumaya ve yorumlamaya çalışıyorlar. Bu bilgi tabanlı aktivite kadar kolay değil elbette, çok daha detaylı bir çalışma ve daha uzun süreli bir emek istiyor. Ancak satışı çok daha garantili hale getiriyor.Bir kaç örnekle "Pazarlamada Bilinçaltı Şifreleme" konusunu ve araştırmam kapsamındaki bilgileri sizlerle paylaşmak istiyorum. Bilinçaltı şifreleme ile insanların düşünmeden, istem dışı yaptıkları davranışlar inceleniyor ve bunlara uygun kampanyalar düzenleniyor. İnsanlar düşünerek yaptıkları her davranışı bilinçli bir şekilde devam ettiriyorlar, elbette etkilenebiliyorlar ama duygusal ihtiyaçlarının farkında olmadıkları için, bu alım hareketi kendi kendine oluşuyor. Ülkemizden ve günlük hayatımızdan yaptığımız bazı davranış örneklerini birlikte inceleyelim. Araştırmam kapsamında yer alan bazı bulgular bilinçli ve bu tekniğin bilinçaltı pazarlama tekniği uygulaması olduğu uygulayıcı tarafından bilinen, bazısı ise bilinmeden uygulanan ve satış arttırıcı etkisi tesadüfen keşfedildiği için uygulamaya süreklilik kazandıran davranışlardır. Bilinçaltı davranışları harekete geçirmek için öncelikle 5 duyuya hitap etmek gerekiyor. Elbette hedef kitle üzerinde uygunluğu test edilmiş doğru yöntemlerle. Hepimizin hayatında farkında olmadan harekete geçiren bazı satınalma dürtüleri olmuştur. Örneğin alışverişe çıktınız ve herhangi bir caddede dolaşıyorsunuz, birden burnunuza gelen mis gibi bir kahve kokusu duydunuz ve canınız kahve çekti. İçmek istediniz o anda, ancak köşeyi döndüğünüzde bir kuru kahvecinin, dükkanının önünde kahve kavurduğunu gördünüz. Bu durumda ne yaparsınız? a) Devam eder ve kahve içebileceğiniz bir yer ararsınız. b) Hemen içeri girip 100 gr kahve satın alırsınız
Bu iki soruyu sorduğum 65 kişiden sadece 5'i almam, kahve sevmiyorum cevabını verdi. Geri kalan 60 kişi bir miktar satın alacağını belirtti. Zira o esnada o güzel kokuyu daha fazla duyabilmenin keyfinin etkili olduğunu ve içme anının keyfini yaşamak istediklerini ve keyif noktasını kesinleştirmek istediklerini ifade ettiler. Eğer kahve içebilecekleri bir yer arayacak olsalardı bulamama ihtimalleri de vardı. Bu nedenle sahip olma dürtüsünün garanti altına alınması onlar için önemli idi. Ve bu alış aşamasına gelmeleri onların bilinçaltı etkileri ile ortaya çıkmıştı.Aynı organizasyonu leblebi için de ifade edebiliriz. Ancak oradaki fark leblebilerin kavrulma saati ile doğru orantılı idi. Ve leblebinin taze olması da gerekmiyordu. Bu noktada hedef kitlenin farkı; tekniğinde farklılaşmasını sağlamaktadır. Ve bilinçaltı dürtü farklı sinyallerle hedefe ulaşmaktadır.Bir başka örneği gözlemlediğim bir çocuk davranışından yola çıkarak ifade etmek istiyorum.Yazın sıcak günlerinden birinde alışveriş merkezinin önünde taksi kuyruğunda bekleyen bir genç anne ve elinden tutmuş olduğu oğlu kendi aralarında sohbet ediyorlardı. Tam o anda bende yanlarındayım ve önümüzden uzeri buzlarla kaplı bir otobüs geçti. Bu otobüs gazlı bir soğuk içecek firmasının reklamı için özel kaplanmıştı. Ve o anda küçük çocuk şöyle dedi.
- Anne keşke bizde o otobüste olsaydık, bak ........ (firma adı-içecek aynı zamanda) ne güzel buz gibi, hem içerdik de….
Evet bu cümle bana bilinçaltı pazarlamanın ilk şifrelerinin bu küçük cocukta farkında olmadan oluştuğunu gösterdi. Artık o çocuk her sıcaktan bunaldığı anda bu içeceği isteyecek ve büyüdüğünde de bunu yapacak. Çünkü artık onun bilinçaltı buna programlandı. Bilgi tabanlı olan yerleşimin üzerine sıcaktan bunalan tenine, zihnine, duygularına ait şifreleme de yapıldı. Artık bu içecek o küçük çocuk ve pek çok çocuk yetişkin için soğutucu, buz gibi, serin, ferah mesajını programladı. Üstelik bu otobüs tüm İstanbul'u her gün geziyor, dolaşıyor. Şifreleme ve programlama durmaksızın devam ediyor.Bilinçaltı pazarlama ve uygulama örnekleri ile ilgili çalışmalarımı, burada sizlerle paylaşmaya devam edeceğim.
Bu iki soruyu sorduğum 65 kişiden sadece 5'i almam, kahve sevmiyorum cevabını verdi. Geri kalan 60 kişi bir miktar satın alacağını belirtti. Zira o esnada o güzel kokuyu daha fazla duyabilmenin keyfinin etkili olduğunu ve içme anının keyfini yaşamak istediklerini ve keyif noktasını kesinleştirmek istediklerini ifade ettiler. Eğer kahve içebilecekleri bir yer arayacak olsalardı bulamama ihtimalleri de vardı. Bu nedenle sahip olma dürtüsünün garanti altına alınması onlar için önemli idi. Ve bu alış aşamasına gelmeleri onların bilinçaltı etkileri ile ortaya çıkmıştı.Aynı organizasyonu leblebi için de ifade edebiliriz. Ancak oradaki fark leblebilerin kavrulma saati ile doğru orantılı idi. Ve leblebinin taze olması da gerekmiyordu. Bu noktada hedef kitlenin farkı; tekniğinde farklılaşmasını sağlamaktadır. Ve bilinçaltı dürtü farklı sinyallerle hedefe ulaşmaktadır.Bir başka örneği gözlemlediğim bir çocuk davranışından yola çıkarak ifade etmek istiyorum.Yazın sıcak günlerinden birinde alışveriş merkezinin önünde taksi kuyruğunda bekleyen bir genç anne ve elinden tutmuş olduğu oğlu kendi aralarında sohbet ediyorlardı. Tam o anda bende yanlarındayım ve önümüzden uzeri buzlarla kaplı bir otobüs geçti. Bu otobüs gazlı bir soğuk içecek firmasının reklamı için özel kaplanmıştı. Ve o anda küçük çocuk şöyle dedi.
- Anne keşke bizde o otobüste olsaydık, bak ........ (firma adı-içecek aynı zamanda) ne güzel buz gibi, hem içerdik de….
Evet bu cümle bana bilinçaltı pazarlamanın ilk şifrelerinin bu küçük cocukta farkında olmadan oluştuğunu gösterdi. Artık o çocuk her sıcaktan bunaldığı anda bu içeceği isteyecek ve büyüdüğünde de bunu yapacak. Çünkü artık onun bilinçaltı buna programlandı. Bilgi tabanlı olan yerleşimin üzerine sıcaktan bunalan tenine, zihnine, duygularına ait şifreleme de yapıldı. Artık bu içecek o küçük çocuk ve pek çok çocuk yetişkin için soğutucu, buz gibi, serin, ferah mesajını programladı. Üstelik bu otobüs tüm İstanbul'u her gün geziyor, dolaşıyor. Şifreleme ve programlama durmaksızın devam ediyor.Bilinçaltı pazarlama ve uygulama örnekleri ile ilgili çalışmalarımı, burada sizlerle paylaşmaya devam edeceğim.
TÜRKİYE’DE PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN BAŞLANGICI
Türkiye’de Halkla İlişkiler disiplini içerisinde “Pazarlama İletişimi”nin yer alması ve anılmaya başlaması 1990’lı yılların ortasına denk gelmektedir. 1960’lı yıllarda başlayan Halkla İlişkiler serüveni bu yıllardan itibaren aslında yeni bir cephe daha kazanmış oldu. 2000’li yıllara beş kala adını telaffuz etmeye başlamamızın nedeni ise liberal ekonomiye geçişin ya da geçmeye başlamanın sonucu olarak görebiliriz.
Kurumsal olarak üretim araçları ve üretim biçimlerindeki değişikliklerin toplumların yaşam biçimlerine etkileri kaçınılmazdır. Bu aynı zamanda tüketim alışkanlıklarına da aşamalı olarak değişiklikleri beraberinde getirmektedir. Halkla İlişkiler disiplini içerisinde Türkiye’de bu süreci nerede başlatmalıyız...
Pazarlama ve halkla ilişkiler açısından 1983 yılının bir dönüm noktası olduğunu açık bir şekilde belirtebilirim. 1983 yılında alınan kararlar Türkiye’de birçok bilim dalı açısından çok farklı sonuçlar ve araştırma alanları getirdi. Liberal ekonomiye geçişin, ithalatın serbestleşmesinin, para politikalarında yaşanan değişimlerin etkisi ile pazar ve rekabet gelişmeye başladı. Ama asıl gelişme o dönemin siyasi liderinin geniş halk kitlelerine benimsettiği üç kelimelik bir sloganda gizliydi. Yol, Su ve Elektirik.
Yani bundan sadece 25 yıl önce Türkiye’nin en büyük mücadelesi her köyün yola, suya ve elektriğe ulaşmasıydı. Bu çok basit üç kelime ekonomik anlamda aslında bir devrimin sözcükleriydi. Bazı görüşlere göre de Türkiye’nin o yıllarda ayakta kalabilmesinin tek yoluydu. Pazar ekonomisine geçiş için pazarın altyapısını kurmak. Pazar ekonomisine geçebilmek için pazar olmanın şartlarını yerine getirebilmek, Pazar ekonomisine geçebilmek için Pazar olmayı kabul etmek.
Yirmi beş yıl sonra geriye dönüp baktığımızda bunların ne kadarının doğru olup olmadığını daha rahat tartışabilir durumdayız. Bazı dönemlerde alınan radikal kararların doğruluğu ve yanlışlığını tartışmaktansa daha doğru ve iyi için neler yapılması gerektiğini anlamak için önemli bir konu aslında. Ama bugün yaşanan ve tartışılan konulara baktığımızda bu özel derslerin ne alınabildiğini ne de verilebildiğini görebiliyoruz.
Yol, su, elektrik... Pazar ekonomisine geçebilmek için bir üretici olarak malınızı üretebilmeniz, dağıtabilmeniz, hizmet götürebilmeniz ve doğal olarak tüketicilerin de bunu kullanabilir olanaklara sahip olması gerekir. Bu da malınızı satabilmek için olmazsa olmaz bir başlık. Daha da basit bir anlatımla bugün en küçük köy bakkalında bile Ülker çikolata ve Coca-Cola olabilmesinin temel şartları.
Yol, su, elektrik… Her evde çalışabilecek bir buzdolabı, çamaşır makinesi için olmazsa olmazlar. Ya da en temel anlamıyla tüketim toplumunun ana aracı olan ve bugün tahtı yavaştan sallanan televizyonun olabilmesi için gerekli olanlar.
Bu üç kelimeyi sadece yabancı yatırımcının ülkeye gelmesi olarakta düşünmemek gerekiyor. Bir üretici olarak ürününüzü bozulmadan bir ilden bir başka ile götürebilmeniz, orada tüketicilerin alabileceği raflara ulaştırmanız, tüketicilerin de bu ürünleri alıp saklayabileceği cihazlara sahip olabilmesi. İç pazardaki hareketlenmenin sağlanabilmesi, sermayenin içeride mal, ürün, hizmet ve sonrasında da tekrar para olarak dolaşabilmesi. Büyüdükten sonraki aşamalarda da yurtdışına çıkabilmesi. Yurtdışından geri dönebilmesi...
Türkiye 1980’li yıllarda devlet televizyonu ve radyosu ile hayatına devam ederken bu üç sihirli sözcük özel radyo ve televizyonların geleceğine en büyük işaretti ama onun gelmesi ve gelişmesi için yeni bir on yıla gerek duyuluyordu.
Halkla ilişkilerde kullanılabilmesi için 1995’li yılların beklenmesi ve kabul edilebilmesi için de 2000’li yılların gelmesi...
Pazarlama iletişimi Türkiye’ye yol, su, elketrik ile geldi. Özel televizyon ve radyolarla gelişti, özelleştirmelerle geri dönülmez bir yola çıkmış oldu. Peki burada durudu mu sizce..Bence hayır.. Bugün sınır tanımayan iletişim araçları ile dünyaya açılıyor. Sadece iletişim araçları ile de değil, yetenekli ve nitelikli insan kaynakları ile beraber.
Kurumsal olarak üretim araçları ve üretim biçimlerindeki değişikliklerin toplumların yaşam biçimlerine etkileri kaçınılmazdır. Bu aynı zamanda tüketim alışkanlıklarına da aşamalı olarak değişiklikleri beraberinde getirmektedir. Halkla İlişkiler disiplini içerisinde Türkiye’de bu süreci nerede başlatmalıyız...
Pazarlama ve halkla ilişkiler açısından 1983 yılının bir dönüm noktası olduğunu açık bir şekilde belirtebilirim. 1983 yılında alınan kararlar Türkiye’de birçok bilim dalı açısından çok farklı sonuçlar ve araştırma alanları getirdi. Liberal ekonomiye geçişin, ithalatın serbestleşmesinin, para politikalarında yaşanan değişimlerin etkisi ile pazar ve rekabet gelişmeye başladı. Ama asıl gelişme o dönemin siyasi liderinin geniş halk kitlelerine benimsettiği üç kelimelik bir sloganda gizliydi. Yol, Su ve Elektirik.
Yani bundan sadece 25 yıl önce Türkiye’nin en büyük mücadelesi her köyün yola, suya ve elektriğe ulaşmasıydı. Bu çok basit üç kelime ekonomik anlamda aslında bir devrimin sözcükleriydi. Bazı görüşlere göre de Türkiye’nin o yıllarda ayakta kalabilmesinin tek yoluydu. Pazar ekonomisine geçiş için pazarın altyapısını kurmak. Pazar ekonomisine geçebilmek için pazar olmanın şartlarını yerine getirebilmek, Pazar ekonomisine geçebilmek için Pazar olmayı kabul etmek.
Yirmi beş yıl sonra geriye dönüp baktığımızda bunların ne kadarının doğru olup olmadığını daha rahat tartışabilir durumdayız. Bazı dönemlerde alınan radikal kararların doğruluğu ve yanlışlığını tartışmaktansa daha doğru ve iyi için neler yapılması gerektiğini anlamak için önemli bir konu aslında. Ama bugün yaşanan ve tartışılan konulara baktığımızda bu özel derslerin ne alınabildiğini ne de verilebildiğini görebiliyoruz.
Yol, su, elektrik... Pazar ekonomisine geçebilmek için bir üretici olarak malınızı üretebilmeniz, dağıtabilmeniz, hizmet götürebilmeniz ve doğal olarak tüketicilerin de bunu kullanabilir olanaklara sahip olması gerekir. Bu da malınızı satabilmek için olmazsa olmaz bir başlık. Daha da basit bir anlatımla bugün en küçük köy bakkalında bile Ülker çikolata ve Coca-Cola olabilmesinin temel şartları.
Yol, su, elektrik… Her evde çalışabilecek bir buzdolabı, çamaşır makinesi için olmazsa olmazlar. Ya da en temel anlamıyla tüketim toplumunun ana aracı olan ve bugün tahtı yavaştan sallanan televizyonun olabilmesi için gerekli olanlar.
Bu üç kelimeyi sadece yabancı yatırımcının ülkeye gelmesi olarakta düşünmemek gerekiyor. Bir üretici olarak ürününüzü bozulmadan bir ilden bir başka ile götürebilmeniz, orada tüketicilerin alabileceği raflara ulaştırmanız, tüketicilerin de bu ürünleri alıp saklayabileceği cihazlara sahip olabilmesi. İç pazardaki hareketlenmenin sağlanabilmesi, sermayenin içeride mal, ürün, hizmet ve sonrasında da tekrar para olarak dolaşabilmesi. Büyüdükten sonraki aşamalarda da yurtdışına çıkabilmesi. Yurtdışından geri dönebilmesi...
Türkiye 1980’li yıllarda devlet televizyonu ve radyosu ile hayatına devam ederken bu üç sihirli sözcük özel radyo ve televizyonların geleceğine en büyük işaretti ama onun gelmesi ve gelişmesi için yeni bir on yıla gerek duyuluyordu.
Halkla ilişkilerde kullanılabilmesi için 1995’li yılların beklenmesi ve kabul edilebilmesi için de 2000’li yılların gelmesi...
Pazarlama iletişimi Türkiye’ye yol, su, elketrik ile geldi. Özel televizyon ve radyolarla gelişti, özelleştirmelerle geri dönülmez bir yola çıkmış oldu. Peki burada durudu mu sizce..Bence hayır.. Bugün sınır tanımayan iletişim araçları ile dünyaya açılıyor. Sadece iletişim araçları ile de değil, yetenekli ve nitelikli insan kaynakları ile beraber.
PAZARLAMADA YENİ BİR BOYUT: BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ
İş dünyasındaki tüm büyük değişikliklikler,
şirketin içinde değil dışından gelmiştir.
Peter Drucker
BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NEDİR?
Bütünleşik pazarlama iletişimi, son yılarda pazarlama dünyasında ortaya çıkan yeni bir kavramdır. Her yeni kavramda olduğu gibi bütünleşik pazarlama iletişiminin de ne olduğu, işevi ve uygulanma aşamaları henüz net olarak belirlenememiştir.
Aşağıda yapacağımız tanımlamalarla bütünleşik pazarlama iletişimi kavramının ne olduğunu ne olmadığını görmeye çalışalım.
Bütünleşik pazarlama iletişimi: “Reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama, kişisel satış, ticari fuarlar ve satış noktası iletişim materyallerinin biribiri ile uyumlu bir koordinasyon içinde marka ve pazarlama karmasının diğer unsurları ile birleştirilmesi sürecidir.”
Bir başka tanıma göre bütünleşik pazarlama iletişimi: “Müşteriler, hedef tüketici grupları, hissedarlar, çalışanlar ve diğer ilgili gruplara gönderilen mesajlar ile bu grupların ya da bu gruplar ile birlikte kuruluşun ürününün, markanın topluma gönderdiği tüm mesajların stratejik olarak denetlenmesini ve bu mesajlara etki edilmesini sağlayan, karşılıklı olarak yararlı, çift yönlü ve uzun süreli bir iletişim sürecidir.”
Amerikan Reklam Ajansları Birliğine göre bütünleşik pazarlama iletişimi: “Reklamcılık, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama gibi çeşitli iletişim yöntemlerinin stratejik rollerini değerlendiren; geniş kapsamlı bir plana dayanan ve bu yöntemleri açık tutun; tutarlı, en üst düzeyde iletişim etkisi yaratmak için bu disiplinleri birleştiren kapsamlı bir pazarlama iletişimi planlama konseptidir.”
Yapacağımız son tanıma göre ise bütünleşik pazarlama iletişimi: “Organizasyonların ürettiği ürün ya da hizmetler ile ile ilgili alınacak her kararın müşteri bazlı ve satın alma davranışlarına etki edecek iletişim boyutunu düşünerek alınması ve bu farklı kararlarının bir disiplin içinde orkestra edilerek, stratejik bir yaklaşım ile planlanması ve sinerji yaratılması sürecidir.”
Bütünleşik pazarlama iletişimi genel olarak işletmenin çalışanları, üretilen mal ve ya hizmetin kendisi, dağıtım kanalları, satış gücü, fiyatlandırma, satış sonrası servis ve garanti hizmetleri, toplam kalite, iş yeri güvenliği ve tatmini, müşteri memnuniyeti gibi pek çok konuda tam bir uyum ve süreklilik gerektiren bir bütündür.
Bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımı, pazarlamaya ayrı bir boyut getirmiştir. Pazarlama içinde, iletişimi ana girdi ve çıktı olarak kabul eden bu yeni yaklaşımda; organizasyonunun farkında olarak ya da farkında olmadan ürettiği bütün mesajların, organizasyonun belirlenen ve ölçülebilen Pazar ve pazarlama iletişimi amaçlarını gerçekleştirmek için stratejik olarak planlanması ve yönetilmesi gerekmektedir.
Bütünleşik pazarlama iletişiminde, satış merkezli iletişim stratejilerinin yerine, müşterileri merkeze alan bir strateji uygulanmaktadır. İletişim olgusu, bütünleşik pazarlama iletişiminde tüketiciler ile iletişim sürecini çift yönlü gerçekleştirmek üzere yer almaktadır.
Bütünleşik pazarlama iletişimi hem bir süreç hem de bir konsepttir. Süreçtir, çünkü uzun dönemde kurumsal kimliğe katkı sağlayacak ve yönetsel anlamda iletişimi kullanacak bir yaklaşımı gerekli kılmaktadır. Bir konseptir, çünkü pazarda üstünlük ve farklılık yaratacak bütün yaratıcı pazarlama iletişimi faaliyetlerinin pazarlama karması ile bütünlük sağlayacak genel bir sinerji sağlamaktadır.
BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN ÖZELLİKLERİ
Bütünleşik pazarlama iletişimi klasik pazarlama iletişimi yaklaşımından ayıran bir çok özellik bulunmaktadır. Bu özelliklerin bazıları aşağıda verilmektedir.
· Bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımında bütün iletişim araçlarının pazarlama karması ile bütünleşmesi ve planlanması esastır.
· Teknoloji pazarlamanın her alanında kullanılmaktadır.
· Tüketici ve müşterilere odaklanma esastır.
· Farkındalık seviyelerini değil, doğrudan satın alma davranışını etkileme.
· Bütünlüşik pazarlama iletişiminde yapılan her olay ölçülebilir olmalıdır.
· Müşterilerle çift yönlü bir iletişim akışı bulunmaktadır.
· Veritabanı bazında palanlama ve uygulama.
· İçeriden dışarıya değil, dışarıdan içeriye doğru planlama.
· Bütünleşik pazarlama iletişimim en önemli özelliklerinden birisi tüm iletişim planlamasının ve uygulanmasının bir merkezden gerçekleştirilmesidir.
BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİNİ ORTAYA ÇIKARAN NEDENLER
Bütünleşik pazarlama iletişiminin ortaya çıkmasında etkili olan unsurlar aşağıda belirtilmiştir.
· Yoğun iletişim ortamından dolayı ortaya çıkan iletişim kirliliği dolayısıyla hedef kitleye uluşmada ortaya çıkan zorluklar.
· Tüketicilerin gün geçtikçe bilinçlenmeleri ve ürünler hakkında daha fazla bilgi talep etmeleri.
· Pazardaki gelişmeler ve artan küresel rekabet ortamı.
· Yeni iletişim kanalları ile birlikte geleneksel medyanın etkisindeki düşüş.
· Mesaj güveniriliği ölçümlerinde gözlenen önemli düşüşler.
· Geleneksel reklam ortamlarının etkisinin azalması ve geleneksel reklam ortamlarının artan maliyeti.
· Reklamverenlerin değişen beklentileri.
· Veri tabanı oluşturma kolaylığı ve azalan maliyetler.
Bütünleşik pazarlama ileşimi yukaradakı unsurların ortaya çıkmasıyla beraber pazarlama iletişimini oluşturan elemanların (reklam, halkla ilişkiler, doğrudan pazarlama, sponsorluk...) bir arada kullanılarak; bu elemanların güçsüz yanlarının ortadan kaldırılması fikirinden doğmuştur.
SONUÇ
Pazarlamaya yeni bir yaklaşım getiren bütünleşik pazarlama iletişimi kavramınının ne olup ne olmadağını ortaya kaymaya çalıştık. Görüldüğü gibi bütünleşik pazarlama iletişimi pazarlama içinde yeni oluşumlara ve yeni yapılanmalara sebep olacak.
Bu yeni yapılanma içersinde bütünleşmeyi kimin sağlayacağını belirlemek için halkla ilişkilerciler ile reklamcıların birbirleriyle yarışa girdiklerini şimdiden söyleyebiliriz. Ancak iletişim olgusunun ön planda olduğu bu yaklaşımda bütünleşmenin halkla ilişkiler başkanlığında yapılmasında yarar olduğunu söyleyebiliriz.
YARARLANILAN KAYNAKLAR
1. Bozkurt, İzzet (2000), Bütünleşik Pazarlama İletişimi, MadiaCat Yayınları, Ankara.
2. Bozkurt, İzzet (2000), “Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Kaliteli İletişim Sürecinde Halkla İlişkilerin Rolü”, www.prmagazine.com.
3. Bozkurt, İzzet (2000), “Bütünleşik Pazarlama İletişimi Tanımı ve Tarihsel Gelişim Süreci”, www.hid.org.tr
4. Göksel, Bülent, Kocabaş, Füsün ve Elden, Müge (1997), Pazarlama İletişimi Açısından Halkla İlişkiler ve Reklam, Yayınevi Yayıncılık, İstanbul.
5. Kocabaş, Füsün, Elden, Müge ve Çelebi, Serra İnci (2000), Marketing P.R., MadiaCat Yayınları, Ankara.
6. Üzün, Cengiz (2000), Stratejik Yönetim ve Halkla İlişkiler, Dokuz Eylül Yaıyınları, İzmir.
"Bütünleşik Pazarlama İletişimi” bazı kaynaklarda “Entegre Pazarlama İletişimi” olarak geçmektedir.
şirketin içinde değil dışından gelmiştir.
Peter Drucker
BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NEDİR?
Bütünleşik pazarlama iletişimi, son yılarda pazarlama dünyasında ortaya çıkan yeni bir kavramdır. Her yeni kavramda olduğu gibi bütünleşik pazarlama iletişiminin de ne olduğu, işevi ve uygulanma aşamaları henüz net olarak belirlenememiştir.
Aşağıda yapacağımız tanımlamalarla bütünleşik pazarlama iletişimi kavramının ne olduğunu ne olmadığını görmeye çalışalım.
Bütünleşik pazarlama iletişimi: “Reklam, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama, kişisel satış, ticari fuarlar ve satış noktası iletişim materyallerinin biribiri ile uyumlu bir koordinasyon içinde marka ve pazarlama karmasının diğer unsurları ile birleştirilmesi sürecidir.”
Bir başka tanıma göre bütünleşik pazarlama iletişimi: “Müşteriler, hedef tüketici grupları, hissedarlar, çalışanlar ve diğer ilgili gruplara gönderilen mesajlar ile bu grupların ya da bu gruplar ile birlikte kuruluşun ürününün, markanın topluma gönderdiği tüm mesajların stratejik olarak denetlenmesini ve bu mesajlara etki edilmesini sağlayan, karşılıklı olarak yararlı, çift yönlü ve uzun süreli bir iletişim sürecidir.”
Amerikan Reklam Ajansları Birliğine göre bütünleşik pazarlama iletişimi: “Reklamcılık, halkla ilişkiler, satış geliştirme, doğrudan pazarlama gibi çeşitli iletişim yöntemlerinin stratejik rollerini değerlendiren; geniş kapsamlı bir plana dayanan ve bu yöntemleri açık tutun; tutarlı, en üst düzeyde iletişim etkisi yaratmak için bu disiplinleri birleştiren kapsamlı bir pazarlama iletişimi planlama konseptidir.”
Yapacağımız son tanıma göre ise bütünleşik pazarlama iletişimi: “Organizasyonların ürettiği ürün ya da hizmetler ile ile ilgili alınacak her kararın müşteri bazlı ve satın alma davranışlarına etki edecek iletişim boyutunu düşünerek alınması ve bu farklı kararlarının bir disiplin içinde orkestra edilerek, stratejik bir yaklaşım ile planlanması ve sinerji yaratılması sürecidir.”
Bütünleşik pazarlama iletişimi genel olarak işletmenin çalışanları, üretilen mal ve ya hizmetin kendisi, dağıtım kanalları, satış gücü, fiyatlandırma, satış sonrası servis ve garanti hizmetleri, toplam kalite, iş yeri güvenliği ve tatmini, müşteri memnuniyeti gibi pek çok konuda tam bir uyum ve süreklilik gerektiren bir bütündür.
Bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımı, pazarlamaya ayrı bir boyut getirmiştir. Pazarlama içinde, iletişimi ana girdi ve çıktı olarak kabul eden bu yeni yaklaşımda; organizasyonunun farkında olarak ya da farkında olmadan ürettiği bütün mesajların, organizasyonun belirlenen ve ölçülebilen Pazar ve pazarlama iletişimi amaçlarını gerçekleştirmek için stratejik olarak planlanması ve yönetilmesi gerekmektedir.
Bütünleşik pazarlama iletişiminde, satış merkezli iletişim stratejilerinin yerine, müşterileri merkeze alan bir strateji uygulanmaktadır. İletişim olgusu, bütünleşik pazarlama iletişiminde tüketiciler ile iletişim sürecini çift yönlü gerçekleştirmek üzere yer almaktadır.
Bütünleşik pazarlama iletişimi hem bir süreç hem de bir konsepttir. Süreçtir, çünkü uzun dönemde kurumsal kimliğe katkı sağlayacak ve yönetsel anlamda iletişimi kullanacak bir yaklaşımı gerekli kılmaktadır. Bir konseptir, çünkü pazarda üstünlük ve farklılık yaratacak bütün yaratıcı pazarlama iletişimi faaliyetlerinin pazarlama karması ile bütünlük sağlayacak genel bir sinerji sağlamaktadır.
BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN ÖZELLİKLERİ
Bütünleşik pazarlama iletişimi klasik pazarlama iletişimi yaklaşımından ayıran bir çok özellik bulunmaktadır. Bu özelliklerin bazıları aşağıda verilmektedir.
· Bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımında bütün iletişim araçlarının pazarlama karması ile bütünleşmesi ve planlanması esastır.
· Teknoloji pazarlamanın her alanında kullanılmaktadır.
· Tüketici ve müşterilere odaklanma esastır.
· Farkındalık seviyelerini değil, doğrudan satın alma davranışını etkileme.
· Bütünlüşik pazarlama iletişiminde yapılan her olay ölçülebilir olmalıdır.
· Müşterilerle çift yönlü bir iletişim akışı bulunmaktadır.
· Veritabanı bazında palanlama ve uygulama.
· İçeriden dışarıya değil, dışarıdan içeriye doğru planlama.
· Bütünleşik pazarlama iletişimim en önemli özelliklerinden birisi tüm iletişim planlamasının ve uygulanmasının bir merkezden gerçekleştirilmesidir.
BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİNİ ORTAYA ÇIKARAN NEDENLER
Bütünleşik pazarlama iletişiminin ortaya çıkmasında etkili olan unsurlar aşağıda belirtilmiştir.
· Yoğun iletişim ortamından dolayı ortaya çıkan iletişim kirliliği dolayısıyla hedef kitleye uluşmada ortaya çıkan zorluklar.
· Tüketicilerin gün geçtikçe bilinçlenmeleri ve ürünler hakkında daha fazla bilgi talep etmeleri.
· Pazardaki gelişmeler ve artan küresel rekabet ortamı.
· Yeni iletişim kanalları ile birlikte geleneksel medyanın etkisindeki düşüş.
· Mesaj güveniriliği ölçümlerinde gözlenen önemli düşüşler.
· Geleneksel reklam ortamlarının etkisinin azalması ve geleneksel reklam ortamlarının artan maliyeti.
· Reklamverenlerin değişen beklentileri.
· Veri tabanı oluşturma kolaylığı ve azalan maliyetler.
Bütünleşik pazarlama ileşimi yukaradakı unsurların ortaya çıkmasıyla beraber pazarlama iletişimini oluşturan elemanların (reklam, halkla ilişkiler, doğrudan pazarlama, sponsorluk...) bir arada kullanılarak; bu elemanların güçsüz yanlarının ortadan kaldırılması fikirinden doğmuştur.
SONUÇ
Pazarlamaya yeni bir yaklaşım getiren bütünleşik pazarlama iletişimi kavramınının ne olup ne olmadağını ortaya kaymaya çalıştık. Görüldüğü gibi bütünleşik pazarlama iletişimi pazarlama içinde yeni oluşumlara ve yeni yapılanmalara sebep olacak.
Bu yeni yapılanma içersinde bütünleşmeyi kimin sağlayacağını belirlemek için halkla ilişkilerciler ile reklamcıların birbirleriyle yarışa girdiklerini şimdiden söyleyebiliriz. Ancak iletişim olgusunun ön planda olduğu bu yaklaşımda bütünleşmenin halkla ilişkiler başkanlığında yapılmasında yarar olduğunu söyleyebiliriz.
YARARLANILAN KAYNAKLAR
1. Bozkurt, İzzet (2000), Bütünleşik Pazarlama İletişimi, MadiaCat Yayınları, Ankara.
2. Bozkurt, İzzet (2000), “Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Kaliteli İletişim Sürecinde Halkla İlişkilerin Rolü”, www.prmagazine.com.
3. Bozkurt, İzzet (2000), “Bütünleşik Pazarlama İletişimi Tanımı ve Tarihsel Gelişim Süreci”, www.hid.org.tr
4. Göksel, Bülent, Kocabaş, Füsün ve Elden, Müge (1997), Pazarlama İletişimi Açısından Halkla İlişkiler ve Reklam, Yayınevi Yayıncılık, İstanbul.
5. Kocabaş, Füsün, Elden, Müge ve Çelebi, Serra İnci (2000), Marketing P.R., MadiaCat Yayınları, Ankara.
6. Üzün, Cengiz (2000), Stratejik Yönetim ve Halkla İlişkiler, Dokuz Eylül Yaıyınları, İzmir.
"Bütünleşik Pazarlama İletişimi” bazı kaynaklarda “Entegre Pazarlama İletişimi” olarak geçmektedir.
KİTLESEL PAZARLAMAYA KARŞI DOĞRUDAN PAZARLAMA
Şirketin dışındaki değişim hızı, şirketin içindeki
değişim hızını aştığı zaman, o şirketin sonu yaklaşmış demektir.
Jack Welch
DOĞRUDAN PAZARLAMA KAVRAMI
Kitlesel pazarlamanın etkinliğini yitirmeye başlamasıyla beraber önemi her geçen gün artamaya başlayan doğrudan pazarlama ülkemizde de etkinliğini artırmaya başlamıştır.
Değişen müşteri profilleri ve insanların değişen yaşam tarzları, pazarlamada kullanılan teknolojilerin değişmesi ve yaygınlaşması, müşteri odaklı pazarlama anlayışı doğrudan pazarlamanın yaygınlaşmasına neden olmuştur.
Doğrudan pazarlama: “Normal perakende satış yerlerini ve ünitelerini kullanmaksızın doğrudan son tüketiciye yöneltilen pazarlama faaliyetleridir”.
Yavuz Odabaş’ın yaptığı tanıma göre doğrudan pazarlama: “Ürünlerin ya da hizmetlerin satışında ve dağıtımında uygulanan ve kendine özgü kuralları olan bir pazarlama yöntemidir. Bu yöntemin kullanılmasının amacı, doğrudan satın alma eylemi yaratılması için reklam mesajının doğrudan müşteriye iletilmesidir”.
Güner Acar’a göre doğrudan pazarlama: “Tüketiciden aynı zamanda geri besleme sağlama olanağı da yaratan iki taraflı bir iletişim biçimidir”.
Amerikan Doğrudan Pazarlama Birliği’nin belirlediği tanım yukarıdaki tanımların tüm özelliklerini bünyesinde barındırmaktadır. Bu tanıma göre doğrudan pazarlama: “Herhangi bir yerden ölçülebilir bir tepkiye ve / veya faaliyete neden olmak veya müşterilerin fikirlerini etkilemek amacı ile bir veya daha fazla reklam aracını doğrudan kullanan etkileşimli (çift yönlü) bir pazarlama sistemidir.
Yukarıda yapılan tanımlar çerçevesinde doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru barındırdığı görülmektedir.
1. Doğrudan pazarlama etkileşimli (çift yönlü) bir iletişim sistemidir. Ürün veya hizmet pazarlamacısı ile müşteri arasında çift yönlü bir iletişim söz konusudur.
2. Doğrudan pazarlama hedefi olan müşteriye yanıt verme fırsatı tanımaktadır. Müşterinin olası tepkisinin izlenme şansı bulunmaktadır.
3. Doğrudan pazarlamada iletişim her yerde olabilir. Yani potansiyel müşterinin bir satış noktasına gelmesi veya satış görevlisi tarafından ziyaret edilmesi gerekmemektedir.
4. Müşteriden kişisel yanıt gelmesinin veya gelmemesinin kolaylıkla izlenmesi, doğrudan pazarlama faaliyetlerinin kolaylıkla ölçülmesine olanak sağlamaktadır.
DOĞRUDAN PAZARLAMADA KULLANILAN ARAÇLAR
Doğrudan pazarlamada kullanılan araçlar aşağıda belirtilmiştir.
· Kataloglar, broşürler,
· Posta gönderileri (Mektup, vb.),
· Tele pazarlama,
· Elektronik alışveriş,
· Televizyondan satış,
· Faks gönderileri,
· E-posta
· Sms,
· İnternet kanalıyla sesli mesaj.
Doğrudan pazarlama ile veri tabanlı pazarlama genellikle karıştırılmaktadır. Ancak doğrudan pazarlamanın kullandığı araçlara bakıldığında sadece veri tabanına dayanan pazarlama faaliyetleri dışında elektronik alışveriş ve televizyondan satış gibi veri tabanı olmadan da gerçekleştirilebilecek doğrudan pazarlama faaliyetlerinin olduğu görülmektedir.
SONUÇ
Amerika’da her ailenin haftada 1,7 tane katalog aldığı ve bu ülkede yaşayanların %60’ın bu kataloglardan alışveriş yaptığı düşünüldüğündü, doğrudan pazarlamanın ne kadar etkin olduğu daha iyi anlaşılmaktadır. Buna diğer doğrudan pazarlama faaliyetlerini (özellikle elektronik alışveriş) eklediğimizde kitle pazarlamasının yerini doğrudan pazarlamaya kaptırdığı daha net görülmektedir.
Ülkemizde de son zamanlarda etkinlik alanı bulan doğrudan pazarlamanın; gün geçtikçe kitlesel pazarlamayı geçeceğini söylemek falcılık olmayacaktır.
KAYNAKÇA
1. Acar, Güner (1993), “Direct Marketing Nedir, Ne Değildir”, Marketing Türkiye, Sayı: 57, İstanbul.
2. Kotler, Philip (2000), Kotler ve Pazarlama, Sistem Yayınları, İstanbul.
3. Odabaşı, Yavuz (1988), “Doğrudan Pazarlama: Kavram ve Özellikler”, Pazarlama Dünyası, Sayı: 11, İstanbul.
4. Ritzer, George (2000), Büyüsü Bozulmuş Dünyayı Büyülemek, İletişim Yayınları, İstanbul.
5. Tavmerger, İge (1999), “Doğrudan Pazarlama ve Katalog Kullanımı”, Pazarlama Dünyası, Sayı: 76, istanbul.
6. Xardel, Dominiqu (1995), Doğrudan Pazarlama, İletişim Yayınları, İstanbul.
değişim hızını aştığı zaman, o şirketin sonu yaklaşmış demektir.
Jack Welch
DOĞRUDAN PAZARLAMA KAVRAMI
Kitlesel pazarlamanın etkinliğini yitirmeye başlamasıyla beraber önemi her geçen gün artamaya başlayan doğrudan pazarlama ülkemizde de etkinliğini artırmaya başlamıştır.
Değişen müşteri profilleri ve insanların değişen yaşam tarzları, pazarlamada kullanılan teknolojilerin değişmesi ve yaygınlaşması, müşteri odaklı pazarlama anlayışı doğrudan pazarlamanın yaygınlaşmasına neden olmuştur.
Doğrudan pazarlama: “Normal perakende satış yerlerini ve ünitelerini kullanmaksızın doğrudan son tüketiciye yöneltilen pazarlama faaliyetleridir”.
Yavuz Odabaş’ın yaptığı tanıma göre doğrudan pazarlama: “Ürünlerin ya da hizmetlerin satışında ve dağıtımında uygulanan ve kendine özgü kuralları olan bir pazarlama yöntemidir. Bu yöntemin kullanılmasının amacı, doğrudan satın alma eylemi yaratılması için reklam mesajının doğrudan müşteriye iletilmesidir”.
Güner Acar’a göre doğrudan pazarlama: “Tüketiciden aynı zamanda geri besleme sağlama olanağı da yaratan iki taraflı bir iletişim biçimidir”.
Amerikan Doğrudan Pazarlama Birliği’nin belirlediği tanım yukarıdaki tanımların tüm özelliklerini bünyesinde barındırmaktadır. Bu tanıma göre doğrudan pazarlama: “Herhangi bir yerden ölçülebilir bir tepkiye ve / veya faaliyete neden olmak veya müşterilerin fikirlerini etkilemek amacı ile bir veya daha fazla reklam aracını doğrudan kullanan etkileşimli (çift yönlü) bir pazarlama sistemidir.
Yukarıda yapılan tanımlar çerçevesinde doğrudan pazarlamanın 4 temel unsuru barındırdığı görülmektedir.
1. Doğrudan pazarlama etkileşimli (çift yönlü) bir iletişim sistemidir. Ürün veya hizmet pazarlamacısı ile müşteri arasında çift yönlü bir iletişim söz konusudur.
2. Doğrudan pazarlama hedefi olan müşteriye yanıt verme fırsatı tanımaktadır. Müşterinin olası tepkisinin izlenme şansı bulunmaktadır.
3. Doğrudan pazarlamada iletişim her yerde olabilir. Yani potansiyel müşterinin bir satış noktasına gelmesi veya satış görevlisi tarafından ziyaret edilmesi gerekmemektedir.
4. Müşteriden kişisel yanıt gelmesinin veya gelmemesinin kolaylıkla izlenmesi, doğrudan pazarlama faaliyetlerinin kolaylıkla ölçülmesine olanak sağlamaktadır.
DOĞRUDAN PAZARLAMADA KULLANILAN ARAÇLAR
Doğrudan pazarlamada kullanılan araçlar aşağıda belirtilmiştir.
· Kataloglar, broşürler,
· Posta gönderileri (Mektup, vb.),
· Tele pazarlama,
· Elektronik alışveriş,
· Televizyondan satış,
· Faks gönderileri,
· E-posta
· Sms,
· İnternet kanalıyla sesli mesaj.
Doğrudan pazarlama ile veri tabanlı pazarlama genellikle karıştırılmaktadır. Ancak doğrudan pazarlamanın kullandığı araçlara bakıldığında sadece veri tabanına dayanan pazarlama faaliyetleri dışında elektronik alışveriş ve televizyondan satış gibi veri tabanı olmadan da gerçekleştirilebilecek doğrudan pazarlama faaliyetlerinin olduğu görülmektedir.
SONUÇ
Amerika’da her ailenin haftada 1,7 tane katalog aldığı ve bu ülkede yaşayanların %60’ın bu kataloglardan alışveriş yaptığı düşünüldüğündü, doğrudan pazarlamanın ne kadar etkin olduğu daha iyi anlaşılmaktadır. Buna diğer doğrudan pazarlama faaliyetlerini (özellikle elektronik alışveriş) eklediğimizde kitle pazarlamasının yerini doğrudan pazarlamaya kaptırdığı daha net görülmektedir.
Ülkemizde de son zamanlarda etkinlik alanı bulan doğrudan pazarlamanın; gün geçtikçe kitlesel pazarlamayı geçeceğini söylemek falcılık olmayacaktır.
KAYNAKÇA
1. Acar, Güner (1993), “Direct Marketing Nedir, Ne Değildir”, Marketing Türkiye, Sayı: 57, İstanbul.
2. Kotler, Philip (2000), Kotler ve Pazarlama, Sistem Yayınları, İstanbul.
3. Odabaşı, Yavuz (1988), “Doğrudan Pazarlama: Kavram ve Özellikler”, Pazarlama Dünyası, Sayı: 11, İstanbul.
4. Ritzer, George (2000), Büyüsü Bozulmuş Dünyayı Büyülemek, İletişim Yayınları, İstanbul.
5. Tavmerger, İge (1999), “Doğrudan Pazarlama ve Katalog Kullanımı”, Pazarlama Dünyası, Sayı: 76, istanbul.
6. Xardel, Dominiqu (1995), Doğrudan Pazarlama, İletişim Yayınları, İstanbul.
PAZARLAMA AÇISINDAN SOSYAL SINIF KAVRAMI
Müşteriler değerli, mallarsa yalnızca ottur. Çin Atasözü
Hedef kitlenin tutum ve davranışlarının belirlenmesinde sosyal sınıfın etkisi büyüktür. Pazarlama açısından sosyal sınıflar, tüketim davranışı ve tutumları için danışma grubu işlevini yerine getirmektedir. Sosyal sınıf; ''Aynı toplumsal saygınlığa sahip, birbiriyiler sıkı ilişkileri olan ve davranışsal beklentileri benzer olan kişilerin oluşturduğu bir sosyal yapıdır'' şeklinde tanımlanmaktadır. Sosyal sınıf, sosyal hiyerarşi içinde kişilerin derecelendirilmesi işlemi olup hiyerarşik bir özelliğe sahiptir. Bu özellikten dolayı da, aynı sınıftaki üyeler hemen hemen aynı statüye sahip olurken, diğer sınıfın üyeleri ya daha fazla yada daha az statüye sahip olmaktadır. Sosyal sınıf, hedef kitle tutum ve davranışlarını etkileyen grupsal faktörler içersinde belki de en fazla üzerinde durulması gerekendir. Toplumsal yapının bazı sosyal grup ve tabakalarla da örüldüğü dikkate alınırsa, sosyal sınıfın bu grup ve tabakalardan nispeten bazı özellikler itibariyle benzer olanlardan oluştuğu söylenebilir.
SOSYAL SINIF BELİRLEME YÖNTEMLERİ
Hedef kitleyi oluşturan bireylerin hangi sosyal sınıfa dahil olduklarının belirlenmesi gerekir. Bireylerin ait oldukları sosyal sınıfın belirlenmesinde 3 yöntem kullanılmaktadır.1. Subjektif (Öznel) Ölçüm Yöntemi: Bu yöntemde kişinin toplum içinde kendi yerini nasıl değerlendirildiği nasıl algıladığı dikkate alınmaktadır.2. Tanınmışlığa Göre Ölçüm Yöntemi: Bu yöntemde ise kişinin toplum içindeki tanınmışlık, ün, şöhret ve itibar dereceleri dikkate alınarak bir sınıflandırmaya gidilir. Kişinin kendini nasıl algıladığı değil, diğer kişilerin onu nasıl algıladığı dikkate alınmaktadır. 3. Objektif (Nesnel) Ölçüm Yöntemi: Objektif ölçüm yönteminde bir ya da birden fazla değişkenler dikkate alınarak sınıflandırma yapılmaktadır. ''Statü Özellikleri İndeksi''ne göre genel olarak dikkate alınan değişkenler aşağıda belirtilmiştir. [2]
Meslek
Eğitim
Gelir seviyesi
Gelirin kaynağı
Yaşanılan evin tipi
Yaşanılan çevrenin yapısı (yaşanılan semt)
Sahip olunun mal, mülk (ev, yazlık, otomobil, elektronik eşya)
Görüldüğü gibi bu yönteme göre kişinin sadece iyi bir geliri olması onun üst sınıfta yer almasına imkan vermemektedir. İyi bir gelir yanında iyi bir eğitim, yaşanılan evin yeri ve servette önem kazanmaktadır. Objektif yöntem diğer iki yönteme göre daha pratik ve daha tutarlı bir yöntem olarak en çok tercih edilen yöntemdir. Pazarlama araştırmalarında da bu yönteme kullanılmaktadır.
SOSYAL SINIF KATEGORİLERİ
Genel olarak sosyal sınıflar 6 kategoriye ayrılmaktadır. Bu kategoriler üstten alta şu şekilde sıralanmaktadır. [3]
1. En üst (A Sosyo-Ekonomik Statü): Sosyal elit tabaka, soylu aileler, serveti en az 2-3 nesilden gelenler, büyük sanayiciler, üst düzey yöneticiler ve ünlü serbest meslek sahiplerinden (doktor, avukat) oluşan bu grubun genel özellikleri şunlardır;
Az sayıdaki köklü ailelerde söz konusudur.
Sosyal kulüplere (Lions, Rotary) üyedirler.
Varlığa, refaha alışıklardır, ancak gösteriş için harcama yapmazlar.
Marka bağımlılıkları vardır. Kendi markaların ya da kendileri vurgulayacak markaları tercih ederler.
Çeşitli sosyal etkinliklerin sponsorluğunu gerçekleştirirler.
Genelde kredi kartı kullanırlar.
Çocuklarına genelde bakıcısı vardır ve yabancı dil öğrenmesi için yabancı bakıcı tutarlar. Yurt dışında öğrenimi tercih ederler.
2. Üstün altı (B Sosyo-Ekonomik Statü): Yeni zengin olan bu grup, özel sektör yöneticileri, gazeteci, yazar, kamu üst düzey yöneticileri ve orta-büyük esnaftan oluşmaktadır. Bu grubun özellikleri şunlardır;
En üstt sınıf tarafından kabul edilmemiştir.
Yeni varlıkları, değerleri temsil ederler.
Başarılırı yöneticiler örnek verilebilir.
Yeni varlıkları gösteriş amaçlı kullanırlar.
Büyük alışveriş merkezlerinde alışveriş etmeyi severler.
Tatillerini genelde yazlıklarında ve tatil köylerinde geçirirler.
Laik ve batıya yönelik değerlere sahiptirler.
Tasarrufları konuta yöneliktir.
3. Ortanın üstü (C1 Sosyo-Ekonomik Statü): Profesyonel meslek sahipleri ve yöneticilerinden oluşan bu grup C2 ile beraber ülke genelinin büyük bir bölümünü oluştururlar. Bu grubun özellikleri şunlardır;
Ne aile statüsüne ne de olağanüstü varlığa sahiptirler.
Kariyer yönlüdürler.
Çoğunlukla üniversite mezunudurlar.
Çevrede ve sosyal etkinliklerde aktiftirler.
Genç, başarılı, profesyonel ve iş sahibi kişiler örnek verilebilir.
Genelde yerli ve ekonomik markaları tercih ederler.
4. Ortanın altı (C2 Sosyo-Ekonomik Statü): Beyaz yakalı çalışanlar (memurlar ve işçiler) ve küçük iş sahiplerinden (esnaf) oluşmaktadır. Bu grubun özellikleri şunlardır;
Saygı ve kabul görmeyi arzularlar, iyi vatandaş olarak görülmek isterler.
Dine önem verirler ancak dini bir hayat tarzını onaylamazlar.
Kazançlarını genelde tüketim yönlü kullanırlar.
Ev, araba, tatil sıralamasına önem verirler.
Promosyona duyarlıdırlar. Semt pazarları alışveriş mekanlarıdır.
5. Altın üstü (D Sosyo-Ekonomik Statü): Mavi yakalı çalışanlar, kalifiye ve yarı kalifiye işçilerden oluşmaktadır. Bu grubun özellikleri şunlardır;
En büyük sosyal sınıftır.
Güvenlik içinde olmaya, sigortaya ve sendikaya önem verirler.
En büyük hayalleri bir ev satın almaktır.
En büyük eğlenceleri televizyondur.
Çocuklarının okumaların arzu ederler.
6. Altın altı (E Sosyo-Ekonomik Statü): Kalifiye olmayan işçiler, vücutları ile çalışanlar (tarım işçileri, hamallar vb.), küçük esnaflar ve işsizlerden oluşmaktadır. Gelir ve eğitim seviyesi en düşük olan gruptur. Bu grubun özellikleri şunlardır;
Dini inanışları en yüksek olan gruptur.
Ucuz ve taksitle satış yapan mağazalara giderler.
Evde baba mutlak söz sahibidir.
SOSYAL SINIFIN PAZARLAMA STRATEJİLERİNDE KULLANIMI
Pazar bölümlemesinde çalışmalarında kullanılan sosyal sınıf kavramı, tüketicinin aşağıda sayılan unsurlarının belirlenmesinde önem kazanmaktadır.
1. Tüketim yapıları,
2. Satın alma tercihleri,
3. Harcama ve tasarruf yapıları,
4. Yaşam tarzları (eğlence, tatil, vb.),
5. Marka bağımlılıkları,
6. Medya alışkanlıkları ve kullanışları,
7. Bilgi elde etme şekli ve kaynakları.
Pazarlama bölümlemesi, tüketici davranışlarının belirlenmesi gibi konularda önem bir unsur olan sosyal sınıf kavramı, pazarlama çalışmalarının önemli bir değişkenidir.
KAYNAKÇA
1. Altunışık, Remzi, Özdemir, Şuayip ve Torlak, Ömer (2001), Modern Pazarlama, Değişim Yayınları, Sakarya.
2. Chaney, David (1999), Yaşam Tarzları, Dost Yayınları, Ankara.
3. Douglas, Mary, Isherwood (1999), Tüketimin Antropolojisi, Dost Yayınları, Ankara. 4. ESOMAR (1997), Standard Demographic Classification, http://www.esomar.com/.
5. Kaşıkcı, Ercan (2002), Para-Mosyon, Pazarlamanın 7P'si, Kariyer Yayıncılık, İstanbul. 6. Odabaşı, Yavuz, Barış, Gülfidan (2002), Tüketici Davranışı, MediaCat Yayınları, İstanbul. 7. Oluç, Mehmet (1987), ''Sosyal Sınıflar (Sosyal Katmanların) Pazarlama Açısından Önemi'', Pazarlama Dünyası, İstanbul.
[1] Bu çalışma, SES (Sosyo-Ekonomik Statü) kavramı hakkında genel bir bilgi vermeyi amaçlamaktadır.
[2] Türkiye'deki çalışmalarda genelde meslek, gelir ve eğitim değişkenlerine göre SES belirlenmektedir.
[3] Bazı kaynaklarda; 2'li (alt, üst), 3'lü (alt, orta, üst), 4'lü (alt, alt - orta, üst - orta, üst) kategorilere ayrılmıştır.
Hedef kitlenin tutum ve davranışlarının belirlenmesinde sosyal sınıfın etkisi büyüktür. Pazarlama açısından sosyal sınıflar, tüketim davranışı ve tutumları için danışma grubu işlevini yerine getirmektedir. Sosyal sınıf; ''Aynı toplumsal saygınlığa sahip, birbiriyiler sıkı ilişkileri olan ve davranışsal beklentileri benzer olan kişilerin oluşturduğu bir sosyal yapıdır'' şeklinde tanımlanmaktadır. Sosyal sınıf, sosyal hiyerarşi içinde kişilerin derecelendirilmesi işlemi olup hiyerarşik bir özelliğe sahiptir. Bu özellikten dolayı da, aynı sınıftaki üyeler hemen hemen aynı statüye sahip olurken, diğer sınıfın üyeleri ya daha fazla yada daha az statüye sahip olmaktadır. Sosyal sınıf, hedef kitle tutum ve davranışlarını etkileyen grupsal faktörler içersinde belki de en fazla üzerinde durulması gerekendir. Toplumsal yapının bazı sosyal grup ve tabakalarla da örüldüğü dikkate alınırsa, sosyal sınıfın bu grup ve tabakalardan nispeten bazı özellikler itibariyle benzer olanlardan oluştuğu söylenebilir.
SOSYAL SINIF BELİRLEME YÖNTEMLERİ
Hedef kitleyi oluşturan bireylerin hangi sosyal sınıfa dahil olduklarının belirlenmesi gerekir. Bireylerin ait oldukları sosyal sınıfın belirlenmesinde 3 yöntem kullanılmaktadır.1. Subjektif (Öznel) Ölçüm Yöntemi: Bu yöntemde kişinin toplum içinde kendi yerini nasıl değerlendirildiği nasıl algıladığı dikkate alınmaktadır.2. Tanınmışlığa Göre Ölçüm Yöntemi: Bu yöntemde ise kişinin toplum içindeki tanınmışlık, ün, şöhret ve itibar dereceleri dikkate alınarak bir sınıflandırmaya gidilir. Kişinin kendini nasıl algıladığı değil, diğer kişilerin onu nasıl algıladığı dikkate alınmaktadır. 3. Objektif (Nesnel) Ölçüm Yöntemi: Objektif ölçüm yönteminde bir ya da birden fazla değişkenler dikkate alınarak sınıflandırma yapılmaktadır. ''Statü Özellikleri İndeksi''ne göre genel olarak dikkate alınan değişkenler aşağıda belirtilmiştir. [2]
Meslek
Eğitim
Gelir seviyesi
Gelirin kaynağı
Yaşanılan evin tipi
Yaşanılan çevrenin yapısı (yaşanılan semt)
Sahip olunun mal, mülk (ev, yazlık, otomobil, elektronik eşya)
Görüldüğü gibi bu yönteme göre kişinin sadece iyi bir geliri olması onun üst sınıfta yer almasına imkan vermemektedir. İyi bir gelir yanında iyi bir eğitim, yaşanılan evin yeri ve servette önem kazanmaktadır. Objektif yöntem diğer iki yönteme göre daha pratik ve daha tutarlı bir yöntem olarak en çok tercih edilen yöntemdir. Pazarlama araştırmalarında da bu yönteme kullanılmaktadır.
SOSYAL SINIF KATEGORİLERİ
Genel olarak sosyal sınıflar 6 kategoriye ayrılmaktadır. Bu kategoriler üstten alta şu şekilde sıralanmaktadır. [3]
1. En üst (A Sosyo-Ekonomik Statü): Sosyal elit tabaka, soylu aileler, serveti en az 2-3 nesilden gelenler, büyük sanayiciler, üst düzey yöneticiler ve ünlü serbest meslek sahiplerinden (doktor, avukat) oluşan bu grubun genel özellikleri şunlardır;
Az sayıdaki köklü ailelerde söz konusudur.
Sosyal kulüplere (Lions, Rotary) üyedirler.
Varlığa, refaha alışıklardır, ancak gösteriş için harcama yapmazlar.
Marka bağımlılıkları vardır. Kendi markaların ya da kendileri vurgulayacak markaları tercih ederler.
Çeşitli sosyal etkinliklerin sponsorluğunu gerçekleştirirler.
Genelde kredi kartı kullanırlar.
Çocuklarına genelde bakıcısı vardır ve yabancı dil öğrenmesi için yabancı bakıcı tutarlar. Yurt dışında öğrenimi tercih ederler.
2. Üstün altı (B Sosyo-Ekonomik Statü): Yeni zengin olan bu grup, özel sektör yöneticileri, gazeteci, yazar, kamu üst düzey yöneticileri ve orta-büyük esnaftan oluşmaktadır. Bu grubun özellikleri şunlardır;
En üstt sınıf tarafından kabul edilmemiştir.
Yeni varlıkları, değerleri temsil ederler.
Başarılırı yöneticiler örnek verilebilir.
Yeni varlıkları gösteriş amaçlı kullanırlar.
Büyük alışveriş merkezlerinde alışveriş etmeyi severler.
Tatillerini genelde yazlıklarında ve tatil köylerinde geçirirler.
Laik ve batıya yönelik değerlere sahiptirler.
Tasarrufları konuta yöneliktir.
3. Ortanın üstü (C1 Sosyo-Ekonomik Statü): Profesyonel meslek sahipleri ve yöneticilerinden oluşan bu grup C2 ile beraber ülke genelinin büyük bir bölümünü oluştururlar. Bu grubun özellikleri şunlardır;
Ne aile statüsüne ne de olağanüstü varlığa sahiptirler.
Kariyer yönlüdürler.
Çoğunlukla üniversite mezunudurlar.
Çevrede ve sosyal etkinliklerde aktiftirler.
Genç, başarılı, profesyonel ve iş sahibi kişiler örnek verilebilir.
Genelde yerli ve ekonomik markaları tercih ederler.
4. Ortanın altı (C2 Sosyo-Ekonomik Statü): Beyaz yakalı çalışanlar (memurlar ve işçiler) ve küçük iş sahiplerinden (esnaf) oluşmaktadır. Bu grubun özellikleri şunlardır;
Saygı ve kabul görmeyi arzularlar, iyi vatandaş olarak görülmek isterler.
Dine önem verirler ancak dini bir hayat tarzını onaylamazlar.
Kazançlarını genelde tüketim yönlü kullanırlar.
Ev, araba, tatil sıralamasına önem verirler.
Promosyona duyarlıdırlar. Semt pazarları alışveriş mekanlarıdır.
5. Altın üstü (D Sosyo-Ekonomik Statü): Mavi yakalı çalışanlar, kalifiye ve yarı kalifiye işçilerden oluşmaktadır. Bu grubun özellikleri şunlardır;
En büyük sosyal sınıftır.
Güvenlik içinde olmaya, sigortaya ve sendikaya önem verirler.
En büyük hayalleri bir ev satın almaktır.
En büyük eğlenceleri televizyondur.
Çocuklarının okumaların arzu ederler.
6. Altın altı (E Sosyo-Ekonomik Statü): Kalifiye olmayan işçiler, vücutları ile çalışanlar (tarım işçileri, hamallar vb.), küçük esnaflar ve işsizlerden oluşmaktadır. Gelir ve eğitim seviyesi en düşük olan gruptur. Bu grubun özellikleri şunlardır;
Dini inanışları en yüksek olan gruptur.
Ucuz ve taksitle satış yapan mağazalara giderler.
Evde baba mutlak söz sahibidir.
SOSYAL SINIFIN PAZARLAMA STRATEJİLERİNDE KULLANIMI
Pazar bölümlemesinde çalışmalarında kullanılan sosyal sınıf kavramı, tüketicinin aşağıda sayılan unsurlarının belirlenmesinde önem kazanmaktadır.
1. Tüketim yapıları,
2. Satın alma tercihleri,
3. Harcama ve tasarruf yapıları,
4. Yaşam tarzları (eğlence, tatil, vb.),
5. Marka bağımlılıkları,
6. Medya alışkanlıkları ve kullanışları,
7. Bilgi elde etme şekli ve kaynakları.
Pazarlama bölümlemesi, tüketici davranışlarının belirlenmesi gibi konularda önem bir unsur olan sosyal sınıf kavramı, pazarlama çalışmalarının önemli bir değişkenidir.
KAYNAKÇA
1. Altunışık, Remzi, Özdemir, Şuayip ve Torlak, Ömer (2001), Modern Pazarlama, Değişim Yayınları, Sakarya.
2. Chaney, David (1999), Yaşam Tarzları, Dost Yayınları, Ankara.
3. Douglas, Mary, Isherwood (1999), Tüketimin Antropolojisi, Dost Yayınları, Ankara. 4. ESOMAR (1997), Standard Demographic Classification, http://www.esomar.com/.
5. Kaşıkcı, Ercan (2002), Para-Mosyon, Pazarlamanın 7P'si, Kariyer Yayıncılık, İstanbul. 6. Odabaşı, Yavuz, Barış, Gülfidan (2002), Tüketici Davranışı, MediaCat Yayınları, İstanbul. 7. Oluç, Mehmet (1987), ''Sosyal Sınıflar (Sosyal Katmanların) Pazarlama Açısından Önemi'', Pazarlama Dünyası, İstanbul.
[1] Bu çalışma, SES (Sosyo-Ekonomik Statü) kavramı hakkında genel bir bilgi vermeyi amaçlamaktadır.
[2] Türkiye'deki çalışmalarda genelde meslek, gelir ve eğitim değişkenlerine göre SES belirlenmektedir.
[3] Bazı kaynaklarda; 2'li (alt, üst), 3'lü (alt, orta, üst), 4'lü (alt, alt - orta, üst - orta, üst) kategorilere ayrılmıştır.
SATIŞIN 10 ALTIN KURALI NEDİR?
“Satışın 10 Altın Kuralı” isimli kitabımı halen okumadıysanız, “Satışın 10 Altın Kuralı”nı burada sizlerle paylaşmak isterim.
Geçen gün yakın bir arkadaşımla sohbet ediyordum. Kendisi Amerika’nın en prestijli okulu olan Harvard Business School’da "Liderlik" konusunda doktorasını yapıyor. Bana şunu anlattı: "İnsanlar hayatlarının merkezine ne koyarlarsa sadece onu düşünürler, çünkü hayatlarında en önemli şey budur . Örneğin: "kariyer" , para" "şöhret" "aile" "güç" vb.. Bunları kaybettikleri zaman hayatlarında boşluk, ümitsizlik hissederler. Ancak bunun yerine hayatımızın merkezine "kendi değerlerimizi" koyarsak o zaman bunları hiç bir zaman kaybetmeyiz…”
Ben iş , sosyal veya özel hayatımda ne yaparsam yapayım, bunların altında bana yol gösteren veya yoldan çıkmamı engelleyen “10 Başarılı Prensibim (İnancım)” vardır. Bunları uygulamak zorunda değilsiniz . Önerim kendi 10 Altın Kuralınızı belirlemeniz. Kendinizi ne zaman kötü hissederseniz, hemen bu kuralları hatırlayın ve uygulayın.
10 Altın Kuralım:
1. Kendinizi sevin ve güvenin
2. Sağlıklı yaşayın, iyi beslenin
3. Pozitif olun, bol bol gülümseyin
4. Ailenize ve yakın dostlarınıza zaman ayırın
5. Zamanı iyi değerlendirin
6. İyi giyinin, kendinize özen gösterin, kişisel imaj oluşturun
7. Seyahat edin, yeni insanlarla tanışmaya gayret edin
8. Kendinizi geliştirin
9. Hedeflerinizi belirleyin, kendinize inanın ve kararlı olun
10. İnsanları sevin, değer verin ve yardımcı olun
Emerson’un “başarı” konusundaki muhteşem sözleriyle yazımı bitirmek isterim:
BAŞARI
“Çok ve sık gülmek; çocukların sevgisini ve akıllı insanların saygısını kazanmak; içtenlikli eleştirilerin kıymetini anlamak ve kötü arkadaşların yoldan çıkarma girişimlerine dayanabilmek, güzeli anlamak; başkalarında iyiyi bulmak; sağlıklı bir çocukla, güzel bir bahçe ya da saygın bir sosyal durumla biraz daha iyi bir dünya bırakabilmek; hatta bir tek kişi bile olsa birilerinin size yaşadığınız için daha rahat nefes aldığını öğrenmektir.”
- Ralph Waldo Emerson-
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
Geçen gün yakın bir arkadaşımla sohbet ediyordum. Kendisi Amerika’nın en prestijli okulu olan Harvard Business School’da "Liderlik" konusunda doktorasını yapıyor. Bana şunu anlattı: "İnsanlar hayatlarının merkezine ne koyarlarsa sadece onu düşünürler, çünkü hayatlarında en önemli şey budur . Örneğin: "kariyer" , para" "şöhret" "aile" "güç" vb.. Bunları kaybettikleri zaman hayatlarında boşluk, ümitsizlik hissederler. Ancak bunun yerine hayatımızın merkezine "kendi değerlerimizi" koyarsak o zaman bunları hiç bir zaman kaybetmeyiz…”
Ben iş , sosyal veya özel hayatımda ne yaparsam yapayım, bunların altında bana yol gösteren veya yoldan çıkmamı engelleyen “10 Başarılı Prensibim (İnancım)” vardır. Bunları uygulamak zorunda değilsiniz . Önerim kendi 10 Altın Kuralınızı belirlemeniz. Kendinizi ne zaman kötü hissederseniz, hemen bu kuralları hatırlayın ve uygulayın.
10 Altın Kuralım:
1. Kendinizi sevin ve güvenin
2. Sağlıklı yaşayın, iyi beslenin
3. Pozitif olun, bol bol gülümseyin
4. Ailenize ve yakın dostlarınıza zaman ayırın
5. Zamanı iyi değerlendirin
6. İyi giyinin, kendinize özen gösterin, kişisel imaj oluşturun
7. Seyahat edin, yeni insanlarla tanışmaya gayret edin
8. Kendinizi geliştirin
9. Hedeflerinizi belirleyin, kendinize inanın ve kararlı olun
10. İnsanları sevin, değer verin ve yardımcı olun
Emerson’un “başarı” konusundaki muhteşem sözleriyle yazımı bitirmek isterim:
BAŞARI
“Çok ve sık gülmek; çocukların sevgisini ve akıllı insanların saygısını kazanmak; içtenlikli eleştirilerin kıymetini anlamak ve kötü arkadaşların yoldan çıkarma girişimlerine dayanabilmek, güzeli anlamak; başkalarında iyiyi bulmak; sağlıklı bir çocukla, güzel bir bahçe ya da saygın bir sosyal durumla biraz daha iyi bir dünya bırakabilmek; hatta bir tek kişi bile olsa birilerinin size yaşadığınız için daha rahat nefes aldığını öğrenmektir.”
- Ralph Waldo Emerson-
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
AŞÇILIK VE SATIŞÇILIK DA BAŞARI ÜZERİNE SOHBET
Bazı insanlar neden daha çok başarılı oluyorlar diye her zaman merak etmişimdir.
Okuldan başarılı notlarla mezun olmak mı? Çok çalışmak mı? Zeka mı? Yetenek mi? Başarının sırrı nedir?
Feriye Lokantası’nın işletmecisi ve dünyaca ünlü aşçısı Vedat Başaran'la sohbet etme imkanım oldu. Bana hayatını ve aşçılık konusunda birçok bilgiyi paylaştı: Aşçılık konusunda 3000 kitaba sahip olduğunu, bu konuda merakını, Osmanlı'ya kadar kadar giden araştırmalarını anlattı.
Yarın Başbakan Erdoğan'a vereceği yemeğin menüsünü düşünüyordu - ördeği ne şekilde sunacağını!
Son günlerde "Lahana" ile ilgili yapacağı yemek menüsünden, lahananın faydalarından, helva sohbetlerinden, bu konuda III. Selim'in şiirlerinden esinlediğinden bahsetti.
Farklı düşünmek, yaratıcılık ve sürekli bir şeyler üretebilmek... Vedat'ın başarısının sırrı bu olmalıydı!
Satışçılığın aşçılık ile ne alakası olabilir diye düşünebilirsiniz?
Ortak bulduğum noktalar:
Aşçı veya satışçı, her ikisi de mesleğinde başarılı olmak için muhakkak üniversiteye gitmeli. Araştırmacılık, yaratıcılık, analiz etme, düşünme yeteneği, farklı bakış açısına sahip olmak için üniversiteye gitmek son derece faydalı.
Dünyanın en başarılı aşçılarını farklı yapan, işleri konusunda günün her anında yaratıcı fikir üretecek kadar işlerine tutku duymaları. Satışçılarında...
Aşçıların ana hedefi problem çözmektir. Satışçılarında…
Başarılı aşçıları diğerlerinden ayıran en önemli başarı farkı, aynı anda hem negatif hem de pozitif düşünebilmeleri.
Vedat ile aynı yaştayız (45). Gecenin geç saatinde mesleğini çok seven, hatta aşık olan iki kişi yeni neslin bizim kadar neden başarılı olamayacağını konuştuk:
Buluştuğumuz ortak noktalar tutkumuz, inancımız, isteğimiz, hedeflerimiz, önceliklerimiz ve hayata bakış açılarımızın herkesten farklı olması.
Vedat'ın 2 kızı, benim de 2 oğlum var. Biz çocuklarımıza doğruyu ve başarıyı göstermek için elimizden geldiği kadar destek olmaya devam edeceğiz. Ancak, günümüzde başarılı olmak bizim zamanımıza göre çok daha zor ve rekabetçi olduğuna da hem fikir olduk.
Sizin bu konudaki düşünceniz nedir?
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
www.tanerozdes.com
Okuldan başarılı notlarla mezun olmak mı? Çok çalışmak mı? Zeka mı? Yetenek mi? Başarının sırrı nedir?
Feriye Lokantası’nın işletmecisi ve dünyaca ünlü aşçısı Vedat Başaran'la sohbet etme imkanım oldu. Bana hayatını ve aşçılık konusunda birçok bilgiyi paylaştı: Aşçılık konusunda 3000 kitaba sahip olduğunu, bu konuda merakını, Osmanlı'ya kadar kadar giden araştırmalarını anlattı.
Yarın Başbakan Erdoğan'a vereceği yemeğin menüsünü düşünüyordu - ördeği ne şekilde sunacağını!
Son günlerde "Lahana" ile ilgili yapacağı yemek menüsünden, lahananın faydalarından, helva sohbetlerinden, bu konuda III. Selim'in şiirlerinden esinlediğinden bahsetti.
Farklı düşünmek, yaratıcılık ve sürekli bir şeyler üretebilmek... Vedat'ın başarısının sırrı bu olmalıydı!
Satışçılığın aşçılık ile ne alakası olabilir diye düşünebilirsiniz?
Ortak bulduğum noktalar:
Aşçı veya satışçı, her ikisi de mesleğinde başarılı olmak için muhakkak üniversiteye gitmeli. Araştırmacılık, yaratıcılık, analiz etme, düşünme yeteneği, farklı bakış açısına sahip olmak için üniversiteye gitmek son derece faydalı.
Dünyanın en başarılı aşçılarını farklı yapan, işleri konusunda günün her anında yaratıcı fikir üretecek kadar işlerine tutku duymaları. Satışçılarında...
Aşçıların ana hedefi problem çözmektir. Satışçılarında…
Başarılı aşçıları diğerlerinden ayıran en önemli başarı farkı, aynı anda hem negatif hem de pozitif düşünebilmeleri.
Vedat ile aynı yaştayız (45). Gecenin geç saatinde mesleğini çok seven, hatta aşık olan iki kişi yeni neslin bizim kadar neden başarılı olamayacağını konuştuk:
Buluştuğumuz ortak noktalar tutkumuz, inancımız, isteğimiz, hedeflerimiz, önceliklerimiz ve hayata bakış açılarımızın herkesten farklı olması.
Vedat'ın 2 kızı, benim de 2 oğlum var. Biz çocuklarımıza doğruyu ve başarıyı göstermek için elimizden geldiği kadar destek olmaya devam edeceğiz. Ancak, günümüzde başarılı olmak bizim zamanımıza göre çok daha zor ve rekabetçi olduğuna da hem fikir olduk.
Sizin bu konudaki düşünceniz nedir?
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
www.tanerozdes.com
ÇOCUKLARINIZA STAJ YAPTIRIN!
16 yaşında iken AFS ile Amerika’ya Greenwich’e zengin bir ailenin yanına gitmiştim. Ufak yaşlarda çalışmanın ne demek olduğunu orada öğrendim. Zengin çocuklar bile gazete dağıtıyor, araba yıkıyor veya restoranlarda çalışıyorlardı. Lise son sınıfta iken Bodrum’a tur düzenleyerek ilk para kazanmanın keyfini aldım. Amerika’da okurken şoförlük yaparak, mutfakta bulaşık yıkayarak, okul dergisi için reklam satarak, hafta sonu maçlarda yiyecek satarak hep çalıştım. Genç yaşlarda çalışmanın insanın ileriki yaşlardaki gelişimine çok faydası olduğunu keşfettim.
İki oğlumu da 15 yaşlarından beri çalıştırıyorum. Bu sene büyük oğlum Cem (17), Housecafe Teşvikiye’de garson olarak, küçük oğlum Emre de (16) Medcraft ve Horizon’da çalıştılar. Kendilerine bu deneyimleri ile ilgili onar soru sordum ve verdikleri cevapları aşağıda sizlerle paylaşmak istiyorum. Her ikisi ile de gurur duyuyorum. Çocuklarımı hiç bir zaman herhangi bir konuda zorlamadım, ama çalışma konusunda taviz vermedim. Her ikisi de zaten itiraz etmediler. Çalışmaktan keyif aldılar. Baba parası rahat yenir, ama insan kendi parasını bir türlü harcamaya kıyamıyor. Bunu da genç yaşlarında keşfettiler..
Çocuklarınızı erken yaşta çalıştırın. O zaman ileride daha az zorluk yaşarlar. Hayatın gerçeklerini genç yaşta öğrensinler.
Size 450 öğrenci ile yapılan – bunlardan 2/3 zengi aile çocuğu, 1/3’ü ise IQ’su 90’ın altında - çarpıcı bir Sommerville araştırması sonuçlarını paylaşmak isterim:
“IQ‘nun işte veya hayatta başarısı ile ilgisi çok azdır. En büyük fark, çocukluğumuzdaki becerilerimizdir; duygularımızı nasıl kontrol ettiğimiz, başkaları ile nasıl geçinebildiğimiz, düş kırıklığı ve hüsranla nasıl bahşedebilmemizdir.”
Her iki oğlumun beni gerçekten şaşırtan (olgun) cevaplarını sizlerle paylaşmaktan gurur duyarım.
Cem Özdeş’in, Housecafe stajı konusunda düşünceleri:
1. Genç yaşta iş hayatına atılmak nasıl bir duygu?
En başta heyecanlı, meraklı ve birazda çekingen bir duygu. Çünkü yeni bir işe başlıyorsunuz ve yaşınız genç, en başta sorumluluk duygusunu benimsememiz çok önemli bence.
2. İş hayatında ilginizi en çok çeken konu neydi?
Kendimi büyümüş hissetmek. Bazı şeyleri tek başına yapabilme duygusunun artması. Çünkü siz orada kendinizsiniz ve kendinizi gösterebilmek için sadece kendiniz varsınız.
3. İş hayatında " Liderlik" deyince aklınıza ne geliyor?
En başta, güvenilir, her şeyi çok iyi kavrayan, akıllılık ve hızlı düşünüp, çabuk karar verip doğru uygulamak
4. İş hayatında en çok ne size zor geldi?
En başta sürekli ayakta olmaya alışık olmadığım için sürekli ayakta durmak zor geldi. Ama sonra vücut alışıyor kendi kendine. İş saatlerinin uzunluğu, yorgunluk ama bu yorgunluk aynı zamanda yaptığım iş yüzünden gurur vericiydi. Sorumluluğun tamamen bana ait olması da zordu ama alışılmayacak bir şey değil bence.
Zamanla bütün zorlukların yenilebileceğine inanıyorum.
5. Yaz stajında en çok hangi konuda kendinizi geliştirdiniz?
Sorumluluk, tecrübe ve kendimi daha büyümüş hissetim.
6. Çalıştığınız şirketlerde "patron" siz olsaydınız, neyi farklı yapardınız?
Ne çok sert ve sürekli bir iş yaptıran biri olurdum, ne de çok rahat. Önemli olan biraz disiplinli ama bir o kadarda huzur verici ve arkadaşça olmak bence.
Ortanın bulunması önemli. Çalışanlarla ilişkiler patron için çok önemli bence. Çalışılan ortamın huzurlu, eğlenceli ve ciddi bir yer olması lazım.
7. Staj yapmayi sizin yaşınızdakilere tavsiye eder misiniz, evet ise niye?
Tavsiye ederim tabi ki. Çünkü yazın bir bölümü eğlenceyle geçirilebilinir ama diğer bölümde de insan gezmek yerine kendine bir şeyler katmalı bence.
Çalışmak sizi bir nevi okuldan sonra ki hayata hazırlıyor. Her şey dışarıdan görüldüğü gibi kolay değil. Hayatın her şekillerini yaşamak lazım ve bu yaşta
Çalışmanın genç bir insana birçok şey katacağını düşünüyorum ve bana kattığına inanıyorum.
8. Staj sırasında ilginç bir hikayeniz var mi? Evet ise anlatin
Tatlı odasında bir müşteriye ilk önce bozuk çilekli tart vermiştim. Sonra onu telafi etmek için elmalı tartın yapmamı istediler. Ben elmalı tartın
üzerinde ki jelatini çıkartmayı unuttum ve jelatinin üzerine dondurmayı koyup müşteriye yolladım, telafi olarak verdiğimiz tatlı jelatinli çıktı.
Hata yapmıştım ama daha dikkatli olmayı öğrendim. Bu olaydan sonra bir daha tatlı verirken çok dikkatli oldum.
9. İş hayatında sizce en çok çalışan mı başarılı olur? Evet veya hayır ise neden?
Hem evet hem hayır. Çok çalışan başarılı olur ama bence çok çalışmak ve en önemlisi düzenli olmak başarıyı getirir.
10. Para kazanmak nasıl bir duygu? Para sizi işte en çok motive eden şey midir?
Güzel bir duygu, kendi kazandığı parayı insan yerken çok daha dikkat ediyor. Aileden gelen parayla çok farklı. Kendi yaptığın emeğin parası, para kazanmak kolay bir şey değil. Herkesin gençken böyle tecrübelere ihtiyacı var bence. Para beni bu yaşta çok iteklemedi. Ben paradan çok kendime bireyler katmak istedim. Tabi ki kendi paramı kazandığım içinde ayrıca mutluyum
Bu işi bana bulduğu için babama çok teşekkür ediyorum. Beni hayata hazırlamada rolü çok büyük. Herkese tavsiye ediyorum.
Emre Özdeş’in Horizon stajı sonrasındaki düşünceleri:
1. Genç yaşta iş hayatına atılmak nasıl bir duygu?
Eskiden babam bana bu yaz çalışacaksın dediğinde, zaten 9 ay okula gidiyorum 3 ayda tatil yapayım derdim. Ama şimdi anladım ki çalışmanın birçok yararı varmış. İlk olarak yaptığım işten dolayı marketlerde, mağazalarda, alışveriş merkezlerinde işlerin nasıl döndüğünü anladım. İş hayatını genç yaşta keşfetmeye başladım. Bu geleceğim için büyük avantaj.
2. İş hayatında ilginizi en çok çeken konu neydi?
İş hayatında en çok her şeyin çok planlı olması ilgimi çekti. Demek istediğim her şey ayarlı. Belirli bir miktarda sipariş verilir, ürünler gelir. Ürünler düzenlenir, siparişler gelir. Ürünler hazırlanır, teslimata verilir, belirli bir miktarda teslim edilir. Her şey planlı, ayarlanmış. Fiyatlarda o kadar iyi ayarlanmış ki herkes kâra geçiyor. Yani bir ürün elden ele geçiyor, ama herkes kâr ediyor. İş hayatının dengesi benim en çok ilgimi çeken konuydu.
3. İş hayatında " Liderlik" deyince aklınıza ne geliyor?
Liderlik deyince aklıma en çok “sorumluluk” kelimesi geliyor. Lider olan kişi bütün sorumluluğu alan kişidir. En küçük hatanın sorumluluğu liderdedir. İkinci olarak da “yöneten” kişi olarak görürüm lideri, her şeyi o yönetir. Bütün yetki ondadır. Ama tabi lider olmakta kolay değildir. Lider olmak için, hızlı ve doğru düşünmeniz gerekir. Dediğim gibi bütün sorumluluk ondadır. Kadroyu ve planı iyi yapması gerekir.
4. İş hayatinda en çok ne size zor geldi?
İş hayatında okulda olduğu gibi erkenden kalkmak işin en zor yanı, ama onun dışında işimden son derece memnundum.
5. Yaz stajında en çok hangi konuda kendinizi geliştirdiniz?
İş konusunda pek bir fikir sahibi olmazken, işlerin nasıl döndüğünü anladım.
6. Çalıştığınız şirketlerde "patron" siz olsaydınız, neyi farklı yapardınız?
Benim çalıştığım yerde patron (Murat Abi) işini çok iyi yapıyordu. Ondan çok şey öğrendim. O bence işini en iyi şekilde yapıyordu. Çok farklı bir şey yapmazdım.
7. Staj yapmayı sizin yaşınızdakilere tavsiye eder misiniz, evet ise niye?
Kesinlikle! Erken yaşta çalışmanın birçok avantajı var. En önemlisi sigortan erken yaşta başlamış oluyor, bu büyük bir ayrıcalık. İş hayatını genç yaşta öğrenmek gelecek için çok yararlı. Bunun için babama teşekkür ediyorum.
8. Staj sırasında ilginç bir hikayeniz var mi? Evet ise anlatın.
Son haftamın ilk günü bir markete teslimat yaparken elimdeki reçellerin dengesini kaybedip yere düşürdüm. Şişelerin yarısı kırıldı. Marketin girişinin yeri kırık camlar ve reçelle doldu, ama oradaki çalışanlar iyilikle karşıladılar.
9. İş hayatında sizce en çok çalışan mı başarılı olur? Evet veya hayır ise neden?
Başarılı olmak için çok çalışmanın yanı sıra işi doğru yapmakta önemlidir. Ne kadar çok çalışanda önemli bir hata, pahalıya mal olabilir. Ama çok çalışmak bana göre başarılı olmanın büyük bir kısmını oluşturuyor.
10. Para kazanmak nasıl bir duygu? Para sizi işte en çok motive eden şey midir?
Para kazanmak harçlık almaktan çok daha güzel bir duygu. Harçlık aldığın zaman rahat rahat harcayabiliyorsun. Ama kazanınca harcamak çok zor. Ben kazandığım parayı hala harcamadım, bankada biriktiriyorum. Beni en çok motive eden şey para değildi, hatta başlangıçta para almayacağım diye biliyordum.
Türkiye’de çocuklarına staj yaptıran tüm velileri kutlarım. Housecafe ve Horizon firmalarına oğullarıma bu fırsatı verdikleri için teşekkür ederim.
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
http://www.tanerozdes.com/
İki oğlumu da 15 yaşlarından beri çalıştırıyorum. Bu sene büyük oğlum Cem (17), Housecafe Teşvikiye’de garson olarak, küçük oğlum Emre de (16) Medcraft ve Horizon’da çalıştılar. Kendilerine bu deneyimleri ile ilgili onar soru sordum ve verdikleri cevapları aşağıda sizlerle paylaşmak istiyorum. Her ikisi ile de gurur duyuyorum. Çocuklarımı hiç bir zaman herhangi bir konuda zorlamadım, ama çalışma konusunda taviz vermedim. Her ikisi de zaten itiraz etmediler. Çalışmaktan keyif aldılar. Baba parası rahat yenir, ama insan kendi parasını bir türlü harcamaya kıyamıyor. Bunu da genç yaşlarında keşfettiler..
Çocuklarınızı erken yaşta çalıştırın. O zaman ileride daha az zorluk yaşarlar. Hayatın gerçeklerini genç yaşta öğrensinler.
Size 450 öğrenci ile yapılan – bunlardan 2/3 zengi aile çocuğu, 1/3’ü ise IQ’su 90’ın altında - çarpıcı bir Sommerville araştırması sonuçlarını paylaşmak isterim:
“IQ‘nun işte veya hayatta başarısı ile ilgisi çok azdır. En büyük fark, çocukluğumuzdaki becerilerimizdir; duygularımızı nasıl kontrol ettiğimiz, başkaları ile nasıl geçinebildiğimiz, düş kırıklığı ve hüsranla nasıl bahşedebilmemizdir.”
Her iki oğlumun beni gerçekten şaşırtan (olgun) cevaplarını sizlerle paylaşmaktan gurur duyarım.
Cem Özdeş’in, Housecafe stajı konusunda düşünceleri:
1. Genç yaşta iş hayatına atılmak nasıl bir duygu?
En başta heyecanlı, meraklı ve birazda çekingen bir duygu. Çünkü yeni bir işe başlıyorsunuz ve yaşınız genç, en başta sorumluluk duygusunu benimsememiz çok önemli bence.
2. İş hayatında ilginizi en çok çeken konu neydi?
Kendimi büyümüş hissetmek. Bazı şeyleri tek başına yapabilme duygusunun artması. Çünkü siz orada kendinizsiniz ve kendinizi gösterebilmek için sadece kendiniz varsınız.
3. İş hayatında " Liderlik" deyince aklınıza ne geliyor?
En başta, güvenilir, her şeyi çok iyi kavrayan, akıllılık ve hızlı düşünüp, çabuk karar verip doğru uygulamak
4. İş hayatında en çok ne size zor geldi?
En başta sürekli ayakta olmaya alışık olmadığım için sürekli ayakta durmak zor geldi. Ama sonra vücut alışıyor kendi kendine. İş saatlerinin uzunluğu, yorgunluk ama bu yorgunluk aynı zamanda yaptığım iş yüzünden gurur vericiydi. Sorumluluğun tamamen bana ait olması da zordu ama alışılmayacak bir şey değil bence.
Zamanla bütün zorlukların yenilebileceğine inanıyorum.
5. Yaz stajında en çok hangi konuda kendinizi geliştirdiniz?
Sorumluluk, tecrübe ve kendimi daha büyümüş hissetim.
6. Çalıştığınız şirketlerde "patron" siz olsaydınız, neyi farklı yapardınız?
Ne çok sert ve sürekli bir iş yaptıran biri olurdum, ne de çok rahat. Önemli olan biraz disiplinli ama bir o kadarda huzur verici ve arkadaşça olmak bence.
Ortanın bulunması önemli. Çalışanlarla ilişkiler patron için çok önemli bence. Çalışılan ortamın huzurlu, eğlenceli ve ciddi bir yer olması lazım.
7. Staj yapmayi sizin yaşınızdakilere tavsiye eder misiniz, evet ise niye?
Tavsiye ederim tabi ki. Çünkü yazın bir bölümü eğlenceyle geçirilebilinir ama diğer bölümde de insan gezmek yerine kendine bir şeyler katmalı bence.
Çalışmak sizi bir nevi okuldan sonra ki hayata hazırlıyor. Her şey dışarıdan görüldüğü gibi kolay değil. Hayatın her şekillerini yaşamak lazım ve bu yaşta
Çalışmanın genç bir insana birçok şey katacağını düşünüyorum ve bana kattığına inanıyorum.
8. Staj sırasında ilginç bir hikayeniz var mi? Evet ise anlatin
Tatlı odasında bir müşteriye ilk önce bozuk çilekli tart vermiştim. Sonra onu telafi etmek için elmalı tartın yapmamı istediler. Ben elmalı tartın
üzerinde ki jelatini çıkartmayı unuttum ve jelatinin üzerine dondurmayı koyup müşteriye yolladım, telafi olarak verdiğimiz tatlı jelatinli çıktı.
Hata yapmıştım ama daha dikkatli olmayı öğrendim. Bu olaydan sonra bir daha tatlı verirken çok dikkatli oldum.
9. İş hayatında sizce en çok çalışan mı başarılı olur? Evet veya hayır ise neden?
Hem evet hem hayır. Çok çalışan başarılı olur ama bence çok çalışmak ve en önemlisi düzenli olmak başarıyı getirir.
10. Para kazanmak nasıl bir duygu? Para sizi işte en çok motive eden şey midir?
Güzel bir duygu, kendi kazandığı parayı insan yerken çok daha dikkat ediyor. Aileden gelen parayla çok farklı. Kendi yaptığın emeğin parası, para kazanmak kolay bir şey değil. Herkesin gençken böyle tecrübelere ihtiyacı var bence. Para beni bu yaşta çok iteklemedi. Ben paradan çok kendime bireyler katmak istedim. Tabi ki kendi paramı kazandığım içinde ayrıca mutluyum
Bu işi bana bulduğu için babama çok teşekkür ediyorum. Beni hayata hazırlamada rolü çok büyük. Herkese tavsiye ediyorum.
Emre Özdeş’in Horizon stajı sonrasındaki düşünceleri:
1. Genç yaşta iş hayatına atılmak nasıl bir duygu?
Eskiden babam bana bu yaz çalışacaksın dediğinde, zaten 9 ay okula gidiyorum 3 ayda tatil yapayım derdim. Ama şimdi anladım ki çalışmanın birçok yararı varmış. İlk olarak yaptığım işten dolayı marketlerde, mağazalarda, alışveriş merkezlerinde işlerin nasıl döndüğünü anladım. İş hayatını genç yaşta keşfetmeye başladım. Bu geleceğim için büyük avantaj.
2. İş hayatında ilginizi en çok çeken konu neydi?
İş hayatında en çok her şeyin çok planlı olması ilgimi çekti. Demek istediğim her şey ayarlı. Belirli bir miktarda sipariş verilir, ürünler gelir. Ürünler düzenlenir, siparişler gelir. Ürünler hazırlanır, teslimata verilir, belirli bir miktarda teslim edilir. Her şey planlı, ayarlanmış. Fiyatlarda o kadar iyi ayarlanmış ki herkes kâra geçiyor. Yani bir ürün elden ele geçiyor, ama herkes kâr ediyor. İş hayatının dengesi benim en çok ilgimi çeken konuydu.
3. İş hayatında " Liderlik" deyince aklınıza ne geliyor?
Liderlik deyince aklıma en çok “sorumluluk” kelimesi geliyor. Lider olan kişi bütün sorumluluğu alan kişidir. En küçük hatanın sorumluluğu liderdedir. İkinci olarak da “yöneten” kişi olarak görürüm lideri, her şeyi o yönetir. Bütün yetki ondadır. Ama tabi lider olmakta kolay değildir. Lider olmak için, hızlı ve doğru düşünmeniz gerekir. Dediğim gibi bütün sorumluluk ondadır. Kadroyu ve planı iyi yapması gerekir.
4. İş hayatinda en çok ne size zor geldi?
İş hayatında okulda olduğu gibi erkenden kalkmak işin en zor yanı, ama onun dışında işimden son derece memnundum.
5. Yaz stajında en çok hangi konuda kendinizi geliştirdiniz?
İş konusunda pek bir fikir sahibi olmazken, işlerin nasıl döndüğünü anladım.
6. Çalıştığınız şirketlerde "patron" siz olsaydınız, neyi farklı yapardınız?
Benim çalıştığım yerde patron (Murat Abi) işini çok iyi yapıyordu. Ondan çok şey öğrendim. O bence işini en iyi şekilde yapıyordu. Çok farklı bir şey yapmazdım.
7. Staj yapmayı sizin yaşınızdakilere tavsiye eder misiniz, evet ise niye?
Kesinlikle! Erken yaşta çalışmanın birçok avantajı var. En önemlisi sigortan erken yaşta başlamış oluyor, bu büyük bir ayrıcalık. İş hayatını genç yaşta öğrenmek gelecek için çok yararlı. Bunun için babama teşekkür ediyorum.
8. Staj sırasında ilginç bir hikayeniz var mi? Evet ise anlatın.
Son haftamın ilk günü bir markete teslimat yaparken elimdeki reçellerin dengesini kaybedip yere düşürdüm. Şişelerin yarısı kırıldı. Marketin girişinin yeri kırık camlar ve reçelle doldu, ama oradaki çalışanlar iyilikle karşıladılar.
9. İş hayatında sizce en çok çalışan mı başarılı olur? Evet veya hayır ise neden?
Başarılı olmak için çok çalışmanın yanı sıra işi doğru yapmakta önemlidir. Ne kadar çok çalışanda önemli bir hata, pahalıya mal olabilir. Ama çok çalışmak bana göre başarılı olmanın büyük bir kısmını oluşturuyor.
10. Para kazanmak nasıl bir duygu? Para sizi işte en çok motive eden şey midir?
Para kazanmak harçlık almaktan çok daha güzel bir duygu. Harçlık aldığın zaman rahat rahat harcayabiliyorsun. Ama kazanınca harcamak çok zor. Ben kazandığım parayı hala harcamadım, bankada biriktiriyorum. Beni en çok motive eden şey para değildi, hatta başlangıçta para almayacağım diye biliyordum.
Türkiye’de çocuklarına staj yaptıran tüm velileri kutlarım. Housecafe ve Horizon firmalarına oğullarıma bu fırsatı verdikleri için teşekkür ederim.
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
http://www.tanerozdes.com/
MÜŞTERİ ODAKLI ŞİRKETLER UZUN VADEDE HER ZAMAN KAZANIR!
Başarılı satışçılar her zaman uzun vadeye oynarlar - bu kısa vadeli bir satışı kaçırmak anlamına gelse de. Ağızdan ağıza pazarlamanın önemini anlatmama gerek yok! Potansiyel müşteriye yaptığınız bir iyilik, dürüstlük ve içten yardım, size uzun vadede her zaman geri döner.
Bu yazıyı yazmamın nedeni son bir haftada başıma gelmiş 3 güzel öykünün olması, ve bu konuyu size anlatmam için iyi bir fırsat olduğunu düşünmem.
Tenis oynamayı severim. Tenisi, Boğaziçi Mezunlar Derneği’nde (kısaca BÜMED) veya Hillside Etiler’de oynarım. Geçen gün tenis raketimin telleri koptu. Ertesi hafta seyahate gitmem gerekiyordu. BÜMED’in tenis hocası Nevzat Hoca’ya raketimi çektireyim dedim. Kendisi hem tenis hocası, hem de güvenilir bir kişidir. Güvenilir olabilirsiniz, ama yetkinlik de önemlidir. Neyse, Nevzat Hoca’ya sadece 1 raketimi bıraktım. Ben hep 2 raket taşırım, birisi patlarsa yedek olsun diye. İkinci raketi seyahat öncesi bırakırım, yapılanı alırım diye düşündüm. Seyahat sonrasında kendisini aradım ve raketim hazır mı diye sordum. Bana “Taner, senin raketin telleri aşınmamış, o nedenle çekmedim. Şu anda gerekli görmedim, bu sene bir süre idare eder“ dedi. 50 YTL ücreti reddetmişti. Kendisini çok takdir ettim. Sizce ben bir dahaki sefere yine Nevzat Hoca’ya mı raketimin tellerini çektireceğim? Kendisini tavsiye edecek miyim?
Şu sıralar giyim mağazalarında % 70’e varan indirimler var. Geçen gün şeytan dürttü. İGS Rumeli Mağazası’na girdim (eşim buna çok kızıyor, ama kendimi tutamıyorum), belki güzel trikolar bulurum diye. Bir süre gezindikten sonra kendime uygun bir gömlek ve bir triko buldum. Tam mağazadan çıkarken en sevdiğim mavi renkte bir triko kazak gözüme çarptı. Mağazadaki satış danışmanına bana hangi bedenin uygun olduğunu sordum. “Medium – orta” dedi. Beğendiğim kazak ise “Large-Büyük beden” idi. İçim rahat etmedi. İçimden ben bunu bir giyeyim, belki olur dedim. Hemen denedim. Bana kalsa olmuştu. Satış danışmanı “Bu size uygun değil, üzerinizde büyük duruyor. Bu kazağın özelliği, üzerinize dar olarak sarmasıdır” dedi. Kazağın değeri 89 YTL’ydi (% 70 indirimle). Bunu reddetmişti! Sonuç olarak almaktan vazgeçtim. Bu danışmanı gerçekten takdir ettim. İşini iyi yapıyordu. Amacı müşteriye en doğruyu, en iyiyi sunmaktı. İsmini almadığım için yazamıyorum. Bence ismini de bana tanıtsaydı, çok daha akılda kalıcı olurdu. Bu da satışta önemli ikinci bir nokta. Kendimizi tanıtmak ve müşterinin adını öğrenmek!
Triko ve gömleği alıp çıktım. Ertesi gün trikoyu giydim, ama triko kenardan defolu çıktı. Çok da sevmiştim. Diğer yandan şimdi sorun yaşayacağım, bana “bu bizden kaynaklanmıyor“ diyecekler, diye düşündüm. İş çıkışı hemen İGS dükkanına uğradım. Trikoyu gösterdim. Aynı satış danışmanı beni tanıdı. Hoş geldiniz, dedi. İsmimi bilmediği için ismimle hitap etmedi (etse mükemmel olurdu!). Benden kaynaklanıp kaynaklanmadığını sorgulamadan, hemen değiştirdi. İtiraz etmediler. Bu deneyim beni ikinci defa çok memnun etti. Uzun vadeli müşterileri olmuştum.
Son öyküm, geçen gün D&R’dan aldığım bir film DVD ile ilgili. Aldığım DVD bozuk çıkmıştı. Tam 3 ay önce almıştım. Ama zaman bulamadığım için seyredememiştim. Hemen yakınımızdaki D&R Nişantaşı dükkanına götürdüm. Satıcı bana fişim olup olmadığını sordu. Bende çok önceden satın almam sebebiyle saklamadığımı söyledim. Buna rağmen beni uyardı, ama aynısı ile bu seferlik değiştireceğini söyledi. Mağazadan mutlu bir şekilde ayrılırken D&R‘dan alışveriş yapmanın ne kadar isabetli olduğunu düşündüm.
Kurumları başarılı, rekabetçi yapan çalışanlarıdır. İster marka olun, ister çok pahalı hizmet veren bir kuruluş olun, elemanlarınız kısa vadeli düşünerek satış yapıyorlarsa, satış sonrasında personel müşteriye gereken değeri vermiyorsa, kurumunuzun ömrü kısa vadeli olacaktır.
Olası müşterinin veya müşterilerinizin çıkarlarına öncelik verin. Uzun vadede bunu yaptığınıza hiçbir zaman pişman olmayacaksınız.
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
Bu yazıyı yazmamın nedeni son bir haftada başıma gelmiş 3 güzel öykünün olması, ve bu konuyu size anlatmam için iyi bir fırsat olduğunu düşünmem.
Tenis oynamayı severim. Tenisi, Boğaziçi Mezunlar Derneği’nde (kısaca BÜMED) veya Hillside Etiler’de oynarım. Geçen gün tenis raketimin telleri koptu. Ertesi hafta seyahate gitmem gerekiyordu. BÜMED’in tenis hocası Nevzat Hoca’ya raketimi çektireyim dedim. Kendisi hem tenis hocası, hem de güvenilir bir kişidir. Güvenilir olabilirsiniz, ama yetkinlik de önemlidir. Neyse, Nevzat Hoca’ya sadece 1 raketimi bıraktım. Ben hep 2 raket taşırım, birisi patlarsa yedek olsun diye. İkinci raketi seyahat öncesi bırakırım, yapılanı alırım diye düşündüm. Seyahat sonrasında kendisini aradım ve raketim hazır mı diye sordum. Bana “Taner, senin raketin telleri aşınmamış, o nedenle çekmedim. Şu anda gerekli görmedim, bu sene bir süre idare eder“ dedi. 50 YTL ücreti reddetmişti. Kendisini çok takdir ettim. Sizce ben bir dahaki sefere yine Nevzat Hoca’ya mı raketimin tellerini çektireceğim? Kendisini tavsiye edecek miyim?
Şu sıralar giyim mağazalarında % 70’e varan indirimler var. Geçen gün şeytan dürttü. İGS Rumeli Mağazası’na girdim (eşim buna çok kızıyor, ama kendimi tutamıyorum), belki güzel trikolar bulurum diye. Bir süre gezindikten sonra kendime uygun bir gömlek ve bir triko buldum. Tam mağazadan çıkarken en sevdiğim mavi renkte bir triko kazak gözüme çarptı. Mağazadaki satış danışmanına bana hangi bedenin uygun olduğunu sordum. “Medium – orta” dedi. Beğendiğim kazak ise “Large-Büyük beden” idi. İçim rahat etmedi. İçimden ben bunu bir giyeyim, belki olur dedim. Hemen denedim. Bana kalsa olmuştu. Satış danışmanı “Bu size uygun değil, üzerinizde büyük duruyor. Bu kazağın özelliği, üzerinize dar olarak sarmasıdır” dedi. Kazağın değeri 89 YTL’ydi (% 70 indirimle). Bunu reddetmişti! Sonuç olarak almaktan vazgeçtim. Bu danışmanı gerçekten takdir ettim. İşini iyi yapıyordu. Amacı müşteriye en doğruyu, en iyiyi sunmaktı. İsmini almadığım için yazamıyorum. Bence ismini de bana tanıtsaydı, çok daha akılda kalıcı olurdu. Bu da satışta önemli ikinci bir nokta. Kendimizi tanıtmak ve müşterinin adını öğrenmek!
Triko ve gömleği alıp çıktım. Ertesi gün trikoyu giydim, ama triko kenardan defolu çıktı. Çok da sevmiştim. Diğer yandan şimdi sorun yaşayacağım, bana “bu bizden kaynaklanmıyor“ diyecekler, diye düşündüm. İş çıkışı hemen İGS dükkanına uğradım. Trikoyu gösterdim. Aynı satış danışmanı beni tanıdı. Hoş geldiniz, dedi. İsmimi bilmediği için ismimle hitap etmedi (etse mükemmel olurdu!). Benden kaynaklanıp kaynaklanmadığını sorgulamadan, hemen değiştirdi. İtiraz etmediler. Bu deneyim beni ikinci defa çok memnun etti. Uzun vadeli müşterileri olmuştum.
Son öyküm, geçen gün D&R’dan aldığım bir film DVD ile ilgili. Aldığım DVD bozuk çıkmıştı. Tam 3 ay önce almıştım. Ama zaman bulamadığım için seyredememiştim. Hemen yakınımızdaki D&R Nişantaşı dükkanına götürdüm. Satıcı bana fişim olup olmadığını sordu. Bende çok önceden satın almam sebebiyle saklamadığımı söyledim. Buna rağmen beni uyardı, ama aynısı ile bu seferlik değiştireceğini söyledi. Mağazadan mutlu bir şekilde ayrılırken D&R‘dan alışveriş yapmanın ne kadar isabetli olduğunu düşündüm.
Kurumları başarılı, rekabetçi yapan çalışanlarıdır. İster marka olun, ister çok pahalı hizmet veren bir kuruluş olun, elemanlarınız kısa vadeli düşünerek satış yapıyorlarsa, satış sonrasında personel müşteriye gereken değeri vermiyorsa, kurumunuzun ömrü kısa vadeli olacaktır.
Olası müşterinin veya müşterilerinizin çıkarlarına öncelik verin. Uzun vadede bunu yaptığınıza hiçbir zaman pişman olmayacaksınız.
Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü
Kriz nasıl başladı, Türkiye'ye nasıl ulaştı
Geçtiğimiz yılın yaz aylarında Amerikan konut kredileri (mortgage) ve vasıfsız kredi (subprime credit) piyasalarında başgösteren “çalkantılar”, gittikçe şiddetlenen salınımlar halinde “küresel bir krize” dönüştü. O günlerden bu yana, Amerika’da Bear Sterns, İngiltere’de Northern Rock bankalarının 2008’in bahar aylarındaki kurtarma operasyonlarını Freddie Mac ve Fannie Mae adlı sigorta/yatırım şirketlerinin fon idaresinin kamulaştırılması izledi. Söz konusu müdahalenin bedeli 5 trilyon dolar olarak ölçülmekteydi. Tam düzlüğe çıkılmış, borsalar “krizi atlattık” sloganlarıyla coşku içerisine sürüklenmişken, bu sefer de 150 yıllık yatırım şirketi Lehman Brothers ve Merryl Lynch’in iflası haberleri ortalığı alt üst etti
Eylül ayının ortasında Lehman Brothers'ın iflasıyla şiddetlenen küresel ekonomik kriz Türkiye'yi ilk kez ekim ayında ciddi bir şekilde etkilemeye başlamıştı. Krizin ilk sinyali ekim ayında uzun bir dönem sonra ilk kez yüzde 1.87 oranında gerileyen ihracattan geldi. Türkiye ekonomisindeki yavaşlama nedeniyle eylül ayında işsizlik oranı bir puan artarak yüzde 10.3'e çıkarken işsiz sayısı da 295 bin kişi artışla 2 milyon 548 bine çıktı. Ekim ayı ise küresel krizin ilk etkilerinin hissedildiği ay olması itibarıyla özel bir önem taşıyor. Uzmanlar işten çıkarmaların kasım ve aralık aylarında yoğunlaştığına dikkat çekerek, işsizlikteki asıl sıçramanın kasım ve aralık aylarında yaşanacağını vurguluyor. Daha önce açıklanan sanayide kapasite kullanım verileri bu istatistiğin derlendiği 1991 yılından bu yana en düşük seviyeye inerek alarm vermişti. İhracatın da kasım ayında yüzde 22, aralık ayında ise yüzde 25 düşmesi dış pazarda da talebin durduğunu göstermesi açısından önem taşıyor..
Bu geri dönüşler bana, aşağıdaki çok bilinen fıkrayı hatırlattı.
Adamın biri lokantanın camında şöyle bir ilan görür: "İstediğiniz kadar yiyin. Hesabı torununuz ödesin." Adam bedavayı çok sevdiği için merak edip içeri girer.Bir masaya oturup garsonu bekler. Bir süre sonra garson adam yanına gelir. Adam yemek siparişi vermeden önce merakını gidermek için camda yazan ödeme işinin nasıl olduğunu sorar.
Garson açıklama yapar: "Biz bu işi yüzyıldır yapıyoruz efendim. Daha sonra torununuzu buluyoruz ve yediğiniz yemeğin ücretini torununuzdan tahsil ediyoruz." cevabını verir. Garsonun açıklaması adamın hoşuna gider
Oturduğu masada kendisine bir güzel ziyafet çeker. Masasından kalkmak için doğrulacağı sırada garson yanına gelerek önüne tabak içinde bir fatura bırakır. Adam tabii şaşırır: "Bu fatura nedir yahu, hani hesabı torunum ödeyecekti?" diye sorar. Garson adamın yüzüne gülerek şöyle der: "Efendim, hesabı torununuz ödeyecek. Ama bu dedenizin hesabı!"
Krizi aşmanın yolu "müşteri gibi düşünmek"
Şirketler, değişken döviz kurlarıyla birlikte azalan talebin ve daralan kredi piyasasının baskısı altında. Bu dönemde anahtar rol. Tüketicilerin beklentilerini iyi analiz etmek. Zor olan nasıl olacağı. Etkin kulllanılan CRM'lerin sağladığı iyileştirme hiç azımsanmayacak oranlarda. Genel bir teorem vardır; İşletmenin evriminde, ilk aşamada ufak olan işletme, her zaman müşteri ilişkileriyle ilgili olmuştur (adları bilmek, tercihleri bilmek ve müşterilerin yeniden gelmelerini sağlayan dostça hizmet sunmak). Ancak işletme büyüdükçe, her bir müşteriyle kişisel düzeyde ilgilenme becerisi daha zorlayıcı hale gelir. İşletme sahibi işlemlerle daha çok, müşterilerle daha az ilgilenebilir. Yöneticiler çalışan sorunlarının ele alınmasına daha çok zaman ayırırken, müşterilerle etkileşime daha az zaman ayırır.Yaşadığımız kriz ortamında, yapılacak en iyi aktivite, Müşteriyi / Bayiyi yeniden tanımaktır. Bu size işi kişisellerştirmenizi sağlar.
Kaydol:
Kayıtlar (Atom)
