Dünyanın en iyi Ceo'larını evinizde,ofisinizde izleyin!

Siteye mutlaka girin arkadaşlar özellikle pazarlama işletme okuyan öğrenciler,Satışcılar,Girişimciler,Akademisyenler
İlearningglobal (Online Video Academy), Fortune-500 listesindeki uluslararası şirketlere ve onların en pahalı Ceolarına danışmanlık yapan ve eğitim veren dünyanın en iyi konuşmacı ,danısmanı ve mentorundan oluşmaktadır.

Bunların arasında, Brian Tracy, Tom Feltenstein (Mcdonalds Marketing Director), Mark Victor Hansen (Guiness Rekorlar kitabı, Chickensoup for the Soul) , John Grey(Mars&Venus-TheSecret), Bill Bartmann’ı (Forbes-400-Milyarder) sayabiliriz.

İlearningglobal, en son teknolojiyi kullanarak, Satış psikolojisi, Finanas stratejisi, Marketing, Zaman yönetimi kişisel gelişim ve daha 100 kadar konuyu kapsayan videoları, Full Secreen , HD kalitesinde ve buffring olmadan izleyebilmenize olanak sağlamaktadır. Videolar, ortalama 7-10 dakikalık bölümler halindedir. Bu, gerçek anlamda ilham alarak daha iyi bir lider, daha iyi bir yönetici, daha iyi bir aile, daha iyi bir eş olmak için, yeterli bir zamandır.

Ayrıca ,firma sahipleri ve çalışanlarına yönelik, aktif plan dahilinde sertifikasyon sistemi de mevcuttur.

Dilerseniz benzersiz Ebook kütüphanesinden yararlanabilir ve konuşmaları mp3 olarak da indirebilirsiniz.

İLG, doğru eğitmen ve mentoru , direk sizin evinize veya ofisinize getiriyor.

www.ilearningglobal24.tv Buradan, sağ tarafta bulunan ”Video Theater” bölümündeki örnek videolara bakabilirsiniz.

Pazarlama ile ilgilenenlerin okuması gereken 5 kitap

Aslında liste uzatılabilir. Eminin işini iyi yapan pazarlama profesyonelleri bu kitaplardan en az ikisini okumuştur. Eğer öyleyse diğer üç kitabı da tamamlamanızı öneririm. Yok, daha azını okuduysanız çok şanslısınız ve önünüzde harika vakit geçirebileceğiniz bir liste var.

5. Jeffrey Gitomer – Satışın Küçük Kırmızı Kitabı: Adından da anlaşıldığı gibi bu bir pazarlama kitabından çok satış kitabı. Ama satış da pazarlamanın bir süreci olduğuna göre işe önce satışı anlamaktan başlayabiliriz. Bu kitap satışı ve satışın nasıl yapılması gerektiğini çok iyi anlatıyor ve kesinlikle kitaplıklardaki yerini almalı.
4.Richard Branson – Screw It, Let’s Do It: Bu kitabın Türkçesi sanırım yok. Ben “ Yapalım, Anasını Satayım” diye çeviriyorum. Bu çok kolay okunan kısa kitap Richard Branson’ un girişimci hikâyesini ve olaylara bakış açısını anlatıyor. Özellikle sadece düşünen ve harekete geçmeyen bir insansanız Richard’ in hareketlerinden çok şey öğrenebilirsiniz.
3. Seth Godin – Mor İnek: Bir pazarlama klasiği. Ana konusu ise farklılaşma ve değişik düşünme. Sıradanlıktan sıyrılmak için okunması gereken kitaplar arasında en önemlisi, en ilham vereni.
2. Philip Kotler: Pazarlama’nın Temelleri: Bu kitabı okumamış bir pazarlama profesyoneli düşünemiyorum. Daha çok pazarlamaya yeni giren arkadaşların Pazarlama’ nın Temellerini alabilecekleri bir başyapıt. Pazarlamayı çok iyi bilenlerin de tekrar tekrar dönerek yararlanacakları bir referans kita
1. İşinizi Yeniden Yaratın- Tom Peters: Hayatta en çok ilham aldığım isimlerin başında geliyor Tom Peters. Eğer Tom Peters’ in hiçbir kitabını okumadıysanız çok şey kaçırmışınız demektir. Sadece bu kitap değil, en başta “ Kendinizi Markalaştırmanın 50 Yolu” ve “Vay Canına Dedirtmek” de bu kitabın tamamlayıcısı niteliğindedir. O yüzden, aslında bu kitapların hepsi kendinize yapacağınız en büyük yatırımlardır.
Sizin başka tavsiye edeceğiniz ve “Mutlaka Okunmalı” dediğiniz kitaplar var mı ?
Yazan: Hasan Başusta
PazarlamaBlogu

“Başarısız Genel Müdür” Nasıl Olunur?

” Büyük bir şirketin sahibi şirkette işler çok iyi gittiği halde Genel Müdürüne çok para verdiğini düşünmektedir. Sonunda genel müdürünü takip ettirip, bu parayı gerçekten hak edip etmediğini anlamaya karar verir. Bu amaçla bir kişiyi işçi kılığında fabrikaya sokar. Kişinin görevi sadece genel müdürü takip etmektir. Gözlemlerine devam eden kişi bir süre sonra rapor vermek amacıyla şirket sahibinin yanına gelir:


-Efendim, bu adamın bir şey yaptığı yok. Sabah gelip şöyle bir fabrikayı geziyor, ardından yerine gelip kahvesini yudumlarken gazete okuyor. Gün boyunca sadece birkaç defa kapısı çalınıyor, gelip gideni de yok. Yani akşama kadar keyif yapıyor. Bence bu para bu çalışmayan adama çok, onun yerine daha az maaşla daha çok çalışan başka bir genel müdür alabilirsiniz.

Bu kişinin de etkisiyle kızan şirket sahibi genel müdürü işten çıkarır. İşten ayrılan genel müdürün ayrıldığı dönemde firma oldukça iyi durumdadır. Giden genel müdürün yerine gerçekten daha az maaşla başka bir genel müdür alınır. Ancak işler beklenildiği gibi gitmemektedir. Bu değişikliği takip eden dönemde mali tablolarda bir duraklama görülmektedir. Şirket sahibi aynı kişiyi durumu tekrar kontrol etmesi için görevlendirir. Bir süre sonra bu kişi gelir.



Raporu şöyledir:

-Efendim yeni genel müdür gerçekten çok çalışıyor. Sabah geliyor akşam geç saatlere kadar hiç durmuyor. Masasının üzerinde evrak yığınları, gidenler-gelenler hiç eksik olmuyor. Odasının önü belediye durağı gibi.

Şirket sahibi bu durumun geçici olduğunu, bir geçiş dönemi yaşadıklarını düşünerek durumu önemsemez. Ancak yılın bitimiyle ortaya çıkan tablo acı gerçeği ortaya çıkarır. Şirket zarar etmeye başlamıştır. Firmada yanlış giden bir şeyler vardır. Durumun ehemmiyetini anlayan patron soluğu şirkette alır. Bu sefer kılığını değiştirerek kendisi gözlemci rolünü üstlenir. Gerçekten yeni genel müdür çok çalışmaktadır. Çalışmaktan saçları dağılan, yüzü çöken genel müdürün kapısında bekleyen kişiler eksik olmamaktadır. Bu kişilerin yüzünden de stres ve gerginlik okunmaktadır. Sonunda bir ustabaşına yaklaşan şirket sahibi onunla konuşmayı dener. Zaten dertli olan bu kişi hemen konuşmaya başlar.

Çok sıkıntılıdır:

-Her gün böyleyiz. Genel müdür her şeye kendisi karar vermek istiyor. Onun onayını almadan bir şey yapamıyoruz. Bu nedenle tıkanıp kalıyoruz, üretim yapamıyoruz. İşin içinden çıkamaz olduk. Eski genel müdürümüz böyle değildi. Herkesin yetki ve sorumluluğunu belirlemişti. Her kişi kendi sorumluluk alanında gerektiği durumlarda insiyatif kullanır, sorunları büyümeden hemen çözerdi. Çok sıkıştığımız ve bizi aşan durumlarda ancak ona gelirdik ve bilirdik ki o gerekeni yapacak ve yolumuzu açacaktır.

Şirket sahibi yaptığı hatanın büyüklüğünü anlar. İlk işi eski genel müdürünü geri çağırmak olur. Eski genel müdür işi kabul eder; ancak 2 kat daha fazla maaş ödenmesi şartıyla ! ”

Bu hikayede ki temel vurgu etkili delegasyondur. İlgili yönetici üzerinde taşıdığı yetkileri doğru kişilere paylaştırarak hem kendini olması gerektiği pozisyona taşımış, hem de sistemin daha dinamik ve çabuk karar verip hızla uygulayan bir yapıya geçmesine neden olmuştur. Tabii burada önemle vurgulanması gereken nokta yetkilerin delegasyonla devredildiğidir, sorumlulukların değil.
Sorumluluk her zaman delegasyonu yapan kişiye yani yöneticiye aittir. Bu devredilemez.


Hoşcakalın..
Beşir TAYFUR
Pazarlamacıyız.Biz

Credo Danışmanlık, Kurucusu Aslı Şarman ile ufak bir röportaj

Satışta başarıya ulaşmak için nasıl bir yol haritası çizmelerini önerirsiniz?

Satışta başarıyı yakalamak için 2 temel noktayı hep hatırda tutmak gereklidir. İlk sattığınız ürün/ hizmet her neyse onu iyi tanımalıdır, deneyimlemiş olmalı; güçlü ve zayıf noktalarını bilmeli ve rakiplerle kıyaslamasını objektif yapabilmelisiniz. İkinci olarak satışı tek perdelik bir oyun gibi görmemeli, uzun soluklu bir ilişkinin ilk adımı olarak görmek, müşteriyi anlamaya, ihtiyaçlarını görmeye ve ona salt satıcı olarak değil “danışman satıcı” olarak yaklaşmalıyız. Danışman satıcı demek müşterilerinin satınalma eyleminin altında yatan isteği bilen, müşterilerine karşı proaktif davranarak onları yönlendiren ve gerektiğinde satmamayı göze alabilen satış profesyoneli demektir. Özetle müşterisini ve ürününü iyi bilen, müşterisinin ihtiyaçlarını öngörüp ona göre yönlendirilebilen salt satış amaçlı olmayıp, uzun soluklu ilişki başlangıcı olarak sürece bakan ve satış sürecini bu şekilde yönetmelerini öneririm.

Satışın devamlılığını sağlamak açısından izlenilecek yol/yollar nasıl belirlenmekte ?

Pazarda rakip bağımsız devam etmek, sadakat yaratabilmek için “Love Mark” olmak gerekiyor. Bunu başarmak için üründen ziyade satıcının müşterilere -gerek mevcut gerekse de potansiyel- yönelmesi; belirli bir süreç içinde müşterileri ile izleyecekleri satış politikaları, iletişim stratejilerini belirlemeleri gereklidir. Belirledikleri bu stratejileri de uygularken de neyi doğru yapıp nerede hatalı davrandıklarını da devamlı ölçümlemelidir. Müşterilerden gelen reaksiyonlara göre uygulamalarını değiştirebilme kabiliyetine de sahip olmalıdır. Kısacası bu sisteme CRM diyoruz.

Sizi bu sektörde başarılı kılan stratejikleriniz neler oldu?

Belki bizim CRM sektöründe danışmalık veren firma olmamız bize büyük bir avantaj sağladı. Müşterilerimizi birer iş ortağı olarak görüp konumlandırdık. Hepsi ile farklı ve özel ilişkiler geliştirdik. Öncelikle onlarla aramızda bir güven ilişkisi oluşmasını sağladık. Çoğu kez bizden henüz talep etmedikleri ancak ihtiyaçları olan hizmetleri görüp, onlara biz sunduk. Bu yaklaşım bizi rakiplerimizden ayırdı ve farklı bir pozisyona taşıdı. Çoğunlukla kurumsal müşterilere hizmet ettiğimiz için şirketlerde yönetici olarak çalışanlar bizi ve onlara yaptıklarımızı diğer şirketlerde çalışan arkadaşlarına anlattı. WONN dediğimiz ağızdan ağza pazarlama ile duyulduk ve başarıyı sağladık. Bu stratejinin temelinde doğrudan sıcak satış yapmak yerine soyut ve duygusal uygulamalar ile müşterileri bize çekmek yani dolaylı satış yöntemine gitmek oldu.

Gençlerin çalışma hayatına girdiklerinden satış konusunda dikkat etmeleri gereken püf noktaları neler?

Gençler ilk önce kendilerini çalışacakları kuruma doğru anlatıp, kendi markalarını yöneticilerine satmayı öğrenmelidirler. Satışın mekanik bir süreç olmadığını, tamamen kurulacak doğru, dürüst ve sıcak ilişkilerle sağlanabileceğini unutmamalıdırlar. İyi bir satışçı öncelikler iyi bir dinleyicidir; müşterileri dinleyip, ihtiyaçlarını doğru anlayıp, tüm partilerin birlikte kazanabileceği çözümleri müşterilere sunabilmelidir. Kazan-Kazan mantığı ile yapılan her teklif, müşterilerin de satış sürecine etkin olarak katılmalarını sağlamak, ürüne ve markaya inanmak ve dürüst olmak gençlere başarıyı getirecektir.

SATIŞÇI KİMDİR ?

• Satışçı, alıcının isteklerine duyarlı, kendisini alıcının yerine koyarak sunduğu mal ya da hizmeti neden satın alması gerektiğini düşünebilen ve alıcıyı dostu olarak görüp kendisine davrandığından bile hassas davranarak üzerine titreyen kişidir.


• David Merges’e göre: “Satışcı; yeterlilik, soru sorma, sorgulama, dinleme, tanıtım, sonuç alma, açıklama, engelleri aşma, planlama, sorun çözme ve zamanı iyi kullanma gibi şeyleri öğrenmelidir.Bekleyin dahası da var. Elbette satışı tamamlamayı da öğrenmeleri gerekir. Satış kapatmayı öyle kolay bir iş sanmayın.” Training Dergisi

SATIŞCI ;

• Gözlemci olmalıdır.
• Etkili dinleyici olmalıdır.
• Davranış bilimleri bilgisine sahip olmalıdır.
• Analiz yeteneğine sahip olmalıdır.
• Mütevazi olmalıdır.
• İletişimde güçlü olmalıdır.
• Dostça davranıp güven sağlamalıdır.
• Müşteri odaklı davranmalıdır.
• Alıcının düşünce ve önerilerini önemsemelidir.
• Alıcının geleceğe dair beklentilerine duyarlı olmalıdır.
• Zaman-mekan bağımlı olmalıdır.
• Kesinlikle çatışmacı olmamalıdır.
• Sabırlı ve destekleyici davranmalıdır.
• Neden-sonuç ilişkisi kurabilmelidir.
• Detaylarda boğulmamalıdır.
• Ürün/hizmet bilgisinden ziyade yararlarını alıcıyla paylaşmalıdır.
• Uzun süreli ilişkiyi hedeflemelidir.
• Şimdi ve gelecekte rekabet üstünlüğünü amaçlamalıdır.

Philip Kotler’i tanır mısınız?

Günümüzde “modern pazarlamanın babası” olarak tanımlanan Kotler, pazarlama dünyasının en önemli guruları arasında gösterilen ve adı pazarlama ile özdeşleşmiş Amerikalı süper bir yönetim düşünürü. 20’den fazla dile çevrilen sayısız ders kitabı günümüzde 58 ülkede temel başvuru kaynağı olarak okutulmakta. Burada yeri gelmişken sizlere Philip Kotler’in, (A’dan Z’ye Pazarlama / Media Cat Kitapları) adlı kitabını özellikle önermek isterim. Bu kitap pazarlama ile ilgilenen herkesin mutlaka bilmesi gereken 80 kavramı alfabetik olarak ele alır. Bir kavramlar sözlüğü mahiyetinde olan kitap, sözlük boyutunu aşarak günümüz pazarlama anlayışına da yeni bir bakış açısı getirir.
Kotler bir diğer kitabı olan; (Kotler ve Pazarlama / Sistem Yayıncılık) da ise yeni binyıl için pazarlama öngörülerini anlatır.

Bu kitap, yüksek rekabet ortamı, küreselleşme ve Internet'in sunduğu yepyeni fırsatlar ile yarattığı yeni güçlüklere ilişkin bilgi ve becerilerinizi hızla güncelleştirecek bir içeriği da kapsayan bilgiler, doğrular demetidir. Kitapta ayrıca veritabanı pazarlaması, ilişki pazarlaması, küresel pazarlama ve internet üzerinden pazarlama gibi çok yeni alanlardaki en yeni düşünceleri, son derece özlü, akıcı bir dille anlatılır.


Dünyanın en büyük şirketlerinden olan “General Electric”, “Ford”, “IBM”, “Michelin”, “Merck”, “Dupont” ve “Banc of America” gibi ekonomi devlerine danışmanlık da yapan Kotler, bir süre evvel yurdumuza da gelmiş ve İstanbul’da seminerler vermişti. Sanırım ilgilenenler için Philip Kotler’i ve onun pazarlama misyonunu biraz da olsa hatırlatmış oldum.

Onun, “Günümüzde müşteriler artık çok daha bilinçli ve seçici. Böyle bir dönemde hangi pazarlama taktikleri kazanır?” diye sorulduğunda verdiği yanıtı da hatırlıyorum:

“Müşteriler daha güçlü ve yetkilendirilmiş durumda artık. İnternetten de her şeyi öğrenebilirler. Bugün tüketiciler çok daha akılcı. Bilinçli olduklarını bilip onlara daha otantik ve samimi şekilde yanaşmamız gerekiyor. Onlar için önemli olan neden daha iyi olduğumuzu bilmek ve sözlerimizi tutmamız. Bir markayı oluştururken o markanın ne yaptığını söylersiniz, söylediğinizi de yapmanız gerekir.”

Kotler’den söz etmişken burada kısaca onun kimi öğretilerine de bir göz atalım derim. Kotler, günümüzde değişen pazar ve rekabet ortamında sekiz ayrı pazarlama modelinin ya da stratejisinin uygulanabileceğini belirtiyor:

* Kitle pazarlama modeli.

* Sürekli yenilik ve yaratıcılığa dayalı pazarlama modeli.

* Birebir pazarlama modeli.

* Güvene dayalı pazarlama modeli.

* Müşteri bağlılığı pazarlama modeli.

* Düşük maliyetli pazarlama modeli.

* Toplam çözüm pazarlama modeli.

* Sosyal sorumluluğa önem veren pazarlama modeli.


Kotler bunların arkasından müşteri odaklı yönetim için başlıca dokuz ana ilkenin uygulanması gerektiğini de belirtiyor ve bunları şöyle sıralıyor:

“Süratli hizmet”, “Ayırt edici hizmet”, “Ayırt edici özellikte garanti hizmeti sunma”, “Danışma hizmeti verilmesi”, “Yazılım ve donanım hizmetleri”, “Müşterileri alış veriş yaparken eğlendirecek bazı uygulamalar yapma”, “Müşterileri daha yakından tanıma”, “Çalışanların tatmini ve bu suretle müşteri tatminine ulaşma”, “Kulüp üyelik programları uygulayarak müşteriyi organizasyona bağlama”.



Kotler bu önemli ilkeler dışında “organizasyonda müşteri bağlılığı”nı temin için sekiz ana stratejinin uygulanmasını da öneriyor:

* Müşterilerinizi doğru seçin.

* Geniş bir müşteri veri tabanı geliştirin ve yönetin.

* Anahtar müşteriler için müşteri temsilcisi atayın.

* Birebir pazarlama için çalışın.

* Güçlü bir marka imtiyazı hakkı geliştirin.

* Müşterilerle karşılıklı ilişkiler için kanallar geliştirin.

* Müşterilerinizi size bağlayacak araçlar bulun.

* Çalışanlarınıza değer verin, yetki ve sorumluluk devredin.



Pazarlamayı, pazarlamacılığı bir “bilim ve sanat” olarak gören Philip Koster’in bu yaklaşımından hareket ettiğinizde modern pazarlama, bilimsel yöntemlerden en üst düzeyde faydalanan ve bir sanat eseri üretircesine iyi tasarlanmış bir pazar yönetimini gerektirmektedir.

Diğer bir açıdan da pazarlama, bir felsefe veya düşünce tarzıdır. Müşteriye yaklaşım biçimini ifade eden bir yönetim felsefesidir. Bu açılardan düşünüldüğünde modern ticarette pazarlama bir işletmenin yalnızca genel müdürü ve pazarlama birimi elemanlarının bilmesi gereken bir konu değil, bilakis işletmede çalışan bütün çalışanların bilmesi, anlaması ve uygulaması gereken bir düşünce tarzıdır.

Sonuç olarak, bütün pazarlamacıların, satış elemanlarının Philip Kotler ile bir şekilde yan yana gelmesinde, tanışmalarında fayda var diyorum.

Konumuzu özetleyelim, noktamızı koyalım:

Motor çalışırken bile bir aracı onarabilirsiniz belki ama ne olur, ne olmaz; siz yine de yanınızda bir usta, bir rehber bulundurmayı ihmal etmeyin.

Çünkü her zaman en doğruyu onlar biliyor!

 
Paz.Uzm. Elbruz Erdoğan
elbruzerdogan@hotmail.com

Coca cola yazlık giysilerini çıkarttı

Coca cola oldukça dinamik bir marka. son dönemlerdeki reklamlarında hissedilir bir eğlenceden mutluluğa doğru bir kayış var. Eğlence ve heyecan yerine huzur ve mutluluğu daha çok vurguluyor. Genç kitle kadar orta ve orta yaş üstünü hedefleyen bir çalışmaya başlıyor olabilirler.

Enerji içeceklerinin genç kitleyi hedef alan heyecanı vurgulayan çalışmalarından sonra kola'nın bu alanda daha da yoğunlaşacağını tahmin ederken beklenmeyen bir kayış oldu " huzur " teması. burada kaybettiği pazar payını orta ve üstü kitlede telafi etmeye çalışıyor olabilir.

Yukarıda yaz için tasarlanmış dizaynlardan iki tanesini görebilirsiniz. Mangal resimli olan benim en çok hoşuma giden ...

PazarlamaKöşesi.Blogspot.com

Mustafa ZEYREK

Pepsi’nin Sultanı, Seda Sayan!

Seda Sayan bombayı patlattı ve Pepsi’nin yeni yüzü olduğunu açıkladı. Kimine göre bu Pepsi’nin bombası olsa da Seda Sayan’ın Pepsi ile yaptığı anlaşmanın rakamını hayal ettiğimde bunun sadece ve sadece Seda Sayan’ın bombası olabileceğine inanıyorum.

Pepsi’nin halkın en çok sevdiği sanatçılardan biri ile anlaşması beni şaşırtmadı. CNN Türk’te çalıştığım yıllarda Kanal D ile aynı binayı paylaştığımız için çok iyi biliyorum. Hafta içi her gün kanalın önü yatıra döner, eşine iş isteyenler, çocuğuna sağlık isteyenler Kanal D’nin bahçesini doldururdu. O saatlerde kanalın güvenlik personeli de iki katına çıkarılır olağanüstü önlemler alınırdı. Türkiye’nin Ophrah’ı için buraya kadar her şey normal. Normal olmayan şey ise iletişim fakültelerinde öğretilen “Reklamlarda ünlü kullanmanın markanın önüne geçeceği” teorileriydi. Bu ders anlatılırken verilen örnek ise Zeki Müren ve Ajda Pekkan’ın rol aldığı efsane haline gelen Alo reklamlarıydı. Aramızda kalsın aradan en az 25 sene geçmiş biz hala bu başarısız reklamları konuşuyoruz ne başarısız reklamlarmış bunlar böyle…

Kısacası ben ünlünün markanın önüne geçeceğine falan inanmıyorum. Doğru seçilen bir ünlü pazarlamada inanılmaz işlere imza atabilir. “Think Global, do local” işte o zaman gerçeklik kazanır. Eyy Pepsi’nin Seda Sayan’la yaptığı anlaşmayı yadırgayanlar. Neden üzülüyorsunuz? Bu anlaşmadan hoşlanmadıysanız, Pepsi’nin yeni hedef kitlesi siz değilsiniz demektir bu çok açık görülmüyor mu?

Pepsi, sadece içecek olarak değil ama ürettiği atıştırmalık ürünlerle en büyük rakibi Coca Cola’yı cirosal anlamda geçmeyi başardı. Başarıyı neyle ölçmek istersiniz? Eğer para söz konusu ise işte size Pepsi örneği.

Bana göre Pepsi’de en az Coca Cola kadar incelenmesi gereken efsane bir markadır. Aldığı radikal kararlarla gündemde kalmayı başaran ürün çeşitliliğini arttıran, bulunduğu ortamlara çok hızlı uyum sağlayan bir markadır. Dünyada logosuyla sürekli oynayan ama bilinirliğini hiçbir zaman kaybetmeyen bir markadır.



Pepsi konusunda benin tek ve naçizane eleştirim de bu hususta olabilir….


Çocukluğumdan kalan en önemli görüntülerden biri bu logodur. Şimdi en ufak bir renk bile o logoyu hatırlatmıyor. Benim ki belki de nostaljik bir tutkusu olabilir.


Ancak logoda gerçekleştirilen her değişim yeni bir alışma sürecini de beraberinde getiriyor.


Hadi size son bir haber, Pepsi’nin logosu bir kez daha değişiyor. Değişimi siz de görün! Bakalım alışabilecek misiniz?




Pazarlamaciyiz.biz
Yazan Ufuk İşman

Geç Kalan Bir Yazı..

Kredi kartları size bir “HAYAT” verebilir mi?

Alışveriş Merkezi Pazarlaması ve PR aktiviteleri açısından öyle yoğun bir dönem geçirdik ki, anlatmak istediklerimi bir türlü anlatacak fırsat bulamadım. İçimi ne zamandır rahatsız eden ve bunu sizlerle paylaşmam için beni sürekli dürten duran konuları yazarak rahatlama imkanı ancak buluyorum.





Yorgun argın eve gelmişim kafa dağıtacak güzel bir film bulayım şöyle ayaklarımı uzatayım keyif yapayım derken, televizyonda birden bire iç karartan bir müzik belirdi. Siyah beyaz görüntüler ve aynı karamsarlıkta yüz ifadeleri. Bu nedir yahu diye dikkatle bakarken bir ses şunları söylemeye başladı.


“Her sabah bu saatte uyanmamayı tercih ederdin ama yine uyanmak zorunda kaldın”


“Bu sabah bari arabayı vurmayayım dedin. Ama aynı yerden bir kez daha vurdun”


“Çayının şekeri için, her zamanki gibi diye sorulan soruya farklı cevap vermek isterdin ama yine aynı şekilde cevap verdin”


“Televizyonun karşısında kitap okurken yine uyuya kaldın ve üç gündür yine aynı sayfada uyudun…”


Şöyle uzaktan hayatına bir bakınca senin hayatın işte bu kadar! Diyor dış ses…
( Burada Google Earth benzeri bir görüntüde reklamın kahramanın evi ile işi arasına kısa bir çizgi çekiliyor ve senin hayatının simgesi bu çizgi deniliyor)



Dış ses eklemeye devam ediyor.



Oysa seni çok uzaklarda bekleyen bambaşka ve heyecan dolu bir hayat var. Al maximiles kartını bas git, uzaklaş buradan deniyor. Ekranda tropik bir iklimde elinde Pina Colada’larını yudumlayan mutlu mesut insanlar geliyor. MAXI MILES sizi uzaklara götürür… gibi rezil ötesi bir bir sloganla da reklam filmi son buluyor.



Film kelime kelime yukarıda yazdığım gibi olmayabilir ama hatırlayanlar üç aşağı beş yukarı buna benzer şeylerden bahsettiğini söyleyecektir.



Radikal bir söylem yaratarak tüketiciyi dürtmeyi, sarsmayı mı amaçladı bu film yoksa tamamen bilgisiz bir kadronun elinde doğmadan yok olmayı mı? Hedef kitlesi kimdi? Reklam Filminin kahramanını eğer doğru kitle ise, yani üniversite mezunu, okumuş etmiş. Kariyerde yaparım çocuk da demiş. “Çocuk” kısmında ciddi bir fiyasko ile karşılaşıp her sabah belli bir saatte kalkıp mesai için yollara düşmüş, yine aynı saatte çıkıp yalnız yaşadığı evine dönmüş kişi ise; bu kişinin markanın söylediği şeyleri yapabilecek gücü olsa beş saniye durmaz Pina Colada’sını yudumlamaya başlardı zaten diye düşünüyorum.



Hayır hayır bizim hedef kitlemiz bu bahsettiklerin değil diye düşünüyorlar ise; bahsettikleri diğer kitle zaten canları ne zaman istese basıp gitmeye muktedir. Onların tartıştıkları konu olsa olsa Pina Colada’nın ısısı olur, üzerindeki kağıt şemsiyelerin rengi olur. Aaa bak bu kredi kartını alınca uzaklara gidebilirmişiz diye düşünmezler. Zaten oradadırlar.



Kısıtlı gelirle, kısıtlı olanaklarla ve dağ gibi borçla zaten bunlar yapılamaz. Ama her ne olursa olsun bireyin hayatı onların söylediği gibi düz bir çizgi olarak da görülemez. İnsan duyguları, düşünceleri, sonsuz iç dünyasıyla bir evren genişliğindedir. Size birileri bu reklam filmi ile kredi kartını pazarlamaya çalışsa, onlara ne cevap verirdiniz? Ben ne cevap vereceğimi çok iyi biliyorum ama burada yazamam!



Reklam filmi uzunca bir süredir ekranda görülmüyor! Umarım benim rahatsız olduğum gibi birileri daha rahatsız olmuş ve tepki göstermiştir.


Kredi kartı, kredi kartıdır. Sizi borçlandırır ve hayatınızı yönlendirir! Ama size yepyeni bir hayat
öneremez!….

















Pazarlamaciyiz.biz
Yazan Ufuk İşman

BENCHMARKING

Benchmarking

View more presentations from aliozturk89.

Toplam Kalite Yönetimi

Tky

View more presentations from aliozturk89.

Can Suyu mu, Cam Suyu mu?

THY krizinde ölenlere rahmet, kalanlara şifa, yakınlarına sabır ve metanet diliyoruz. İstemediğimiz ve önleyemediğimiz bir olaydan en az zararla kurtulmak ve mümkünse olaydan bir fırsat çıkarmak aklın icabı. Bir kriz olup olmadığı, krizin niteliği bile bizde ayrı bir kriz.
Dünyadaki en ucuz ve en etkili üretim, fikir üretimidir. Ekmek istemez, su istemez; ama parlak bir fikir dünyayı değiştirebilir. Krizden fırsat çıkarmayı ciddiye alanlar yaşanmış örnekleri öğrenmeye bakıyor. Bunlardan ilham alıyorlar.
Bizimkiler içeride, yeni fikirler üretmeye üşenip, kar altında dağıtılan buzdolaplarına dolanıp kalsalar da, dışarıda elin oğlu kafayı çalıştırıp, yepyeni fikirler üretmeye, TV ekranlarında, gazete sayfalarında alkış toplamaya devam ediyor.
İşte bir örnek: Bailout Bill, New York, Boston, Philadelpia, Washington gibi büyük şehirlerde kalabalık bir meydanda muhtaçlara 50 ila 300 dolar arasında nakit para dağıtan esrarengiz bir adam. Sabahtan akşama, kara gözlükleriyle bir kabinde oturuyor, önünde ip gibi sıraya girmiş (bizde olsa kavga çıkar) her yaştan, her renkten insana, “ne kadar istiyorsun, nerede kullanacaksın” diye sorup, aldığı cevaba göre 50lik, 100lük banknotları trink ödüyor.Pazarlamada mal değil, fikir satar; fikri olan pazarlamada fark atar. Pazarlama, bol bol konuşmak, çene çalmaktan çoktaan çıktı, şimdilerde konuşmak ve konuşulmak üzerine kuruldu. Fikrin olacak, fikrini satacaksın. Fikrinle ne kadar çok konuşuluyor ve konuşturuyorsan o kadar iyisin. Ekranda tip tip insan, ağzı kulaklarında kaç para aldığını ve parayı nerede kullanacağını anlatıyor. Haberlere konu oluyor. Herkes birbirine bahsediyor.
İşin aslı şu ki, Bailout Bill (Türkçesi Cansuyu Bill) bir sosyal medya sitesi. Yeni nesil bir küçük ilanlar servisi. YouTube benzeri bir altyapı üzerinden, birşeyler alıp satmak isteyenleri, iş, arkadaş, eş arayanları birbiriyle buluşturan, videolarını yayınlayan bir web sayfası. Kendi sitesinin adını duyurmak için gazete ve TV’lere para ödemektense doğrudan halka dağıtarak TV’leri ayağına getiriyor, o yoldan müşteri buluyor. Aferin ona.
Ne dersiniz? Cansuyu Bill, can suyu mu, yoksa cam suyu mu satıyor?

Prof. Dr. İSMAİL KAYA
Pazar Ola!

Seçenler? Seçmeyenler? Seçilmiştir!

Gündem seçim. Her nerede ve ne zaman, bir seçim, tercih ve karar varsa, orada bir pazarlama vardır. Pazarlamanın girmediği delik, gitmediği yer, bulaşmadığı iş yoktur sözü de işte buradan geliyor. Tercihleri, seçimleri, kararları, beğenileri etkileme girişimlerine pazarlama deniyor.

İnsanlar üç gruba ayrılıyor:

“Bildiğim Budur”cular. Belli tercihleri vardır, hiç değiştirmezler. Sanki bu tercihle doğmuşlardır. Dediğim dedik derler. Zekâsı kuvvetli pazarlamacılar bu özelliğini bilir ve onu bu kararlılığından caydırmak gibi bir saçmalığa kalkışmazlar. Bu kararlılığını lehlerine döndürecek başka bir tercihe davet ederler. Kararlılıklarını başkalarına yaymak veya yaymamak tercihi üzerine oynarlar. Onları ya pasifize ya da aktivize etmeye yönelirler.

“Ben Bilirim”ciler. Neyin doğru, neyin yanlış olduğunu ve her şeyi bilir; bildiklerini iddia eder; bilmiyorlarsa öğrenmeye uğraşırlar. Akıllarına güvenir, kendilerini “rasyonel” zannederler. Kararlarını belli bir mantığa, bir sebebe dayandırmak isterler. Kendi kararlarını kendileri vermek isterler. Pazarlamacılar bunlara, kararlarında kullanabilecekleri malzemeleri, gerekçeleri, açıklamaları sağlayan, yardımcı bir eleman gibi yanaşır, ona “sen akıllı adamsın, işini bilirsin” derler.

“Bilmem ki Ne Yapsam”cılar. Hep kararsızdırlar, her şeyden işkillenir, tercihlerini, kararlarını sürekli değiştirirler. Bir o yana, bir bu yana atılıp savrulurlar. Kendileri dâhil, kimseye, hiçbir şeye, güvenmez ve inanmazlar. Kararsızlıkta kararlıdırlar. Hiç memnun ve mutlu olmazlar. Pazarlamacıların hem bayıldığı hem de korktuğu tiplerdir.

Merak etmişimdir: Seçimleri önceden belli olmayan bir tarihte, aniden, “haydi haftaya sandığa” diyerek yapmak mümkün olsaydı, oylar nasıl dağılır, kimler kazanırdı? Aylar süren seçim tantanaları sonrasında oy dağılımı nasıl bir şey olurdu?

Hiç bir şey değişmezdi, diyorsanız, büyük ihtimal yerinizde oturuyor, seyrin keyfini çıkarıyorsunuzdur. Çok şey değişirdi, diyorsanız, bir ihtimal, siz de tercihlerinizi başkalarıyla paylaşmaya, onları etkilemeye, pazarlamaya girişmişsinizdir.

Bekleyip, göreceğiz.

Prof. Dr. İSMAİL KAYA
Pazar Ola!

İyisi Kötüsü?

Reklâmın iyisi kötüsü olmaz, derlerse de inanmayın. Amacına uygun iş yapanlara iyi; uzun vadede getirdiğinden fazlasını götürenlere kötü reklâm denir.
Pazarlama yapıyorum diyenlere de, pazarlamanın iyisi kötüsü olmaz diyenlere de inanmayın. Pazarlamanın da pazarlamacının da iyisi kötüsü vardır. Kötülerinden bazısı, pazarlamadan bîhaber; yaptığı işi pazarlama sanır. Kimisi pazarlama yaftası altında kendi dümenini döndürüp, başka işler çevirir. Kimileri de beceriksizliklerinden, bilgisizliklerinden pazarlamayı yanlış ve hatalı uygular.

Kötü pazarlamalar ve pazarlamacılar yüzünden pazarlamanın adı kötüye çıktı. Pazarlamayı bir bakıma yeniden tanımlamak, onu yeniden pazarlamak şart oldu.
Aile bütçelerinde doğalgaz ve enerji giderlerini aşan yüksek faturalarıyla birlikte, tellisi ceplisi, bütün telefon şirketleri yoğun pazarlama kampanyalarıyla her an karşımızdalar. Bıktıran reklâmlarıyla, şaşırtan tarifeleriyle, açık-kapalı sponsorluklarıyla, medyada sahip oldukları güçle tüketicilerin karşısında başka ne yapacaklarını bilemez havada, akıllarına gelen her yolu deneyerek, bir çığırtkan gibi, habire bağırıyor, müşteriye “gel gel” ediyorlar… Bir sussalar, ortalık sakinleşecek. Birbirimizi daha iyi duyacak, daha iyi anlayacağız.

Medyadaki bütün patırtılarına rağmen geçen üç ayda elli küsur milyondan sadece 1,3 milyon abone numarasını taşımak için cepçilere başvurmuş. Bu netice, bu gürültüye, şirketlerin numara taşımaya yönelik “gel-gel kampanyaları”na harcadıkları tutara değdi mi, değmedi mi? Bir hesaplasalar diyeceğim ama Ahmet Sağırlı’nın da yazdığı gibi, nasılsa bunun bedelini de telefon faturalarımızdan çıkaracakları için, hiç sanmıyorum.

O halde bunca gürültü niye?

Şimdi oturup düşünmek vaktidir?

Pazarlama bağırıp çağırmak mıdır? Bir aldatmaca mıdır? Tüketiciyi istismar etme midir? Her ne olursa olsun tükettirmek ve tüketim midir?

Yoksa bu işin mektebi sayılan ABD menşeli markaların ve firmaların da işaret ettiği gibi, ekonomik kalkınmanın ve dünya hâkimiyetinin bir motoru mudur?

İyi midir? Kötü müdür?

Prof. Dr. İSMAİL KAYA
Pazar Ola!

DJ MsDonald's

McDonald’s gibi zincir restaurantlara gittiğinizde arka taraftan belirli belirsiz bir müzik çalıyor. Rast gele çalan bu müzikler bazen bir radyo kanalından geliyor.Müziğin amacı ortamı yumuşatmak ve hareketlendirmektir.
Ancak , bu kontrolsüz müzik ve tını sesleri daha iyi yönetilemez mi ?Benim düşünceme göre ; merkezi bir yerde , bu zincir restaurantlara yayın yapabilecek bir radyo ya da internet sistemi kurulur , merkezde bulunan bir DJ müziğin çeşitini ve ritmini ayarlar.
XXL menü alan kişilerin telefon mesajıyla istekte bulunabilecekleri , isimlerini ve mesajlarını iletebilecekleri bir düzen sağlanır , Dj yeni menülerle, kampanyalarla , ürün ve markayla ilgili kısa espiriler , yaşanan gerçek olaylar ya da o gün ki bir aktiviteyi duyurabilir.
Maksat müşteriyi daha fazla mekanda tutmak , kendisini evindeymiş gibi hissetmesini sağlamak , özel anlar yaşamasını sağlamak ise bu şekilde ortam ve deneyim farklılaştırılamaz mı ?

Mustafa Zeyrek

Beymen , lüks ürün olduğunu nasıl vurguluyor ?

Capital dergisini okuyorum. Bir manken üzerinde takım elbise. Yan tarafında Beymen takım elbise 895 ytl yazıyor.
Böyle bir fotoğrafın nasıl bir amacı olabilir ?Genellikle fiyat gördüğünüz reklamlarda “uygun fiyat” olduğu vurgulanarak tüketicinin dikkati çekilmeye çalışılır. Bu strateji fiyat düşüşlerinde geçerlidir.
Örneğin , kiğili reklamlarında “ gömlek 29 ytl “ yazar. Buradaki amaç ile fiyatın ön plana çıkarılması uyumludur.895 ytl gibi yüksek bir ücret niçin vurgulanıyor. Amaç ne ?Bence buradaki fiyat unsurunu ön plana çıkarma amacı diğer firmalarla zıtlık oluşturuyor.
Diğer firmalar “biz ucuzuz , ekonomiğiz “ derken , Beymen böyle bir reklamla farklılaşıp “ biz diğerlerinden farklıyız , biz lüksüz , ucuz değiliz “ mesajı vermeye çalışıyor.
Yoksa , Beymen gömleklerini 39 ytl ‘ye Boyner mağazalarında bulabilirsiniz.Fiyat uygunluğunu vurgulamak için rakam vermek işe yarar ama lüks olduğunuzu vurgulamak için işe yarar mı ? Bence , verilmek istenen mesajı vermek için çok dolaylı ve uzun bir yol.

Mustafa Zeyrek

Ülker ve kamuoyu ile kurduğu iletişim

Capital dergisinde " Çikolata sektörü hareketlendi " başlıklı bir haber var. Burada Nestle , Eti , Şölen, Saray markalarının çıkarttıkları ürünlerden bahsediliyor. Dikkatinizi çeken nokta ise pazar hakimiyeti % 70'i bulan Ülker firmasının es geçilmiş olması.
Acaba , Capital dergisi ülker'e mesafeli bir duruş mu sergiliyor , yoksa Ülker kendi kabuğundaki görüntüsünü halen aşamadı mı ?
Ülker çok başarılı bir firma olmasına , son dönemlerde yurt dışı alımlarla dikkat çekmesine rağmen , kolu kırılıp yen'i içeride bırakan firmalardan. Kamuoyu ile etkili bir iletişim kuramıyor , şirket içi atamalar ve haberleri gereği gibi dışarı yansıtamıyor. Bu anlamda kurumsal iletişim ayağı aksıyor. Böyle kapalı bir yapı daha ne kadar devam edebilir , dedikodular ve kişisel değerlendirmelerle bir firma imajını ne kadar yükseltebilir.

Mustafa Zeyrek

Satışın % 50'si satış zeminidir...

Bir bilim adamı Yunanistan’daki kadınların ağıtlarını inceliyor. Ağıt yapan kadınların sayısı arttıkça ağıt yakma şiddetinin de arttığını keşfediyor. Ağıt yakarken bir diğerinin davranışı diğerini körüklüyor , bununla oluşan ortam ağıt ve aşırılıklar için gerekli zemini hazırlıyor.Garip davranış yoktur doğru zemin ve zamanda gösterilmemiş davranış vardır.
Doğru zemini ve ortamı hazırlayabildiğinizde en aşırı davranışlarınızı dahi kabul edilebilir bir seviyeye indirebilmiş olursunuz.Geçmişte şöyle bir olaya şahit olmuştum. Bir toptancı ürün satmak için yemekli bir kokteyl veriyor.
Yemek sonunda ürün almak için müşterilerde bir hareket ve kıvılcım bekliyor ancak bu hareket bir türlü oluşmuyor. Birkaç teşvik girişiminden sonra farklı bir strateji izliyor. Müşterilerden birisini köşeye çekerek “ aramızda kalsın şu üründen 1 kamyon alırsan fiyat 3 ytl olur diyor” ( ürünün normal satış fiyatı 3,5 ytl ) Bu fiyatı duyan müşteri ürünü yüklemeye başlıyor , ürünlerin yüklendiğini gören diğer müşteriler birer ikişer ürün almaya başlıyorlar.
Birer ikişer ürün satılmaya başlayınca , artan miktara uygun fiyat ve vadeler oluşuyor , ilk davranış diğerlerini tetikliyor.Çoğu toptancı bir müşteriye giriş yapabilmek için “ yemlik ürün “ kullanır. Bir ürünün fiyatını reddedilemeyecek düzeyde tutarlar , bir kere sipariş fişi çıkarılıp , fatura kesilmeye başladığında devamı gelir.
Sunduğunuz teklif satışın % 50’lik kısmıdır. Doğru ortam , müşteriyi başlangıç için itebilmek diğer % 50’lik kısmını oluşturur. Bütün satıcılar heyecanlı , neşeli ve pozitiftir ; bu ruh hali doğru ortamı sağlayabilmek için başlangıcı sağlar.

Mustafa Zeyrek

HP markası ve Tüketicisiyle kurduğu iletişim

Bir adet HP yazıcım var. İnternete bağlı olduğumda neredeyse 2-3 günde bir “ HP yazıcınızla ilgili yeni güncellemeler var , yükleme yapmak istiyor musunuz “ uyarısını görüyorum.Bu uyarı teknik bir nedenden değil, pazarlamanın kendisinden kaynaklanıyor.
Bir yazıcının her hafta güncellemeye ihtiyaç duyması mümkün değil. Ancak gelen uyarı tüketici de ürüne ve markaya karşı ürününü takip ettiği , desteklediği ve sürekli müşterinin yanında olduğu mesajını veriyor.
Bir ürün aldığınızı düşünelim. Bu ürünle ilgili geri dönüş yapılmadığında bir şekilde kullandığınız ürüne alışır ve yabancılaşırsınız. Zamanla hangi marka ürün kullandığınızı dahi unutabilirsiniz. Yeni bir ürün alacağınız zaman daha önce kullandığınız marka size hiçbir anlam ifade etmez. Oysa , içeriği teknik açıdan dolgun olmasa bile böyle bir iletişim sadece bir ürünle dahi tüketiciyle bağ kurmanıza neden olur.
HP bir ürünle evinize ulaşmayı başardığında gerisini getirebiliyor. O ürün vasıtasıyla HP markasını ailenizin üyesi yapabiliyor.

Mustafa Zeyrek

FLO , 1 ytl ye ayakkabı satarsa reklam olur mu ?

FLO markası Gaziantep’teki bir mağazanın açılışında 1 ytl.’ye ayakkabı satmış. Yaşanan izdiham nedeniyle mağaza erkenden kapatılmış , bazı müşteriler içeride mahsur kalmış.Büyük marketlerin indirim furyası , bunun yarattığı izdiham ve sonucundaki reklam diğer firmaların da dikkatini çekiyor.
Bu uygulamayı ilk yapan Media Markt ilk olduğu için istediği dikkati çekti , yeteri kadar ilgiyi topladı. İ-Phone satışlarında da aynı yoğunluk yaşandı ancak firma buradan gelen eleştirileri dikkate alarak daha düzenli bir organizasyon yaptı.Kanaatime göre bundan sonraki uygulamalar bir tekrar olacak , eleştiriler daha ön plana çıkacaktır. Bu tür uygulamalarda ilk organizasyonu yapan kazanır , tekrarlar ilk’i hatırlatır ve olumlu tarafları değil olumsuz yönleri daha çok dikkat çeker.
Gören göz , olayın kendisine doymuştur daha farklı noktaları da görebilir artık.
1 milyoncu mağazalar açıldığında dikkati çekmişti , ancak merak tatmin edildikten sonra cazibesi kalmadı.
FLO , bunun sosyal bir proje , olduğunu söyleyerek komik bir açıklama yapmış. Bu organizasyon istedikleri etkiyi yaratmayacak , ilgiden çok eleştiri alacaklardır.

Mustafa Zeyrek

Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur

İnsanlar , alışveriş yaparken ihtiyaç gidermeyi sevdikleri kadar , satın alma sürecinden de hoşlanırlar.
Alışveriş sadece o nesneye sahip olmak için yapılır, diye düşünebilirsiniz ancak alışveriş süreci de müşteri için motive edicidir.Müşteri olmak ayrıcalıklı bir durumdur. İsteği yerine getirilen , karar veren , tercihte bulunan , ticari bir ilişkiye giren bir unsur olarak da müşteriyi düşünmek gerekir.
Müşteri ihtiyacını alan ve sırf bununla tatmin olan kişi değildir.Bu sürecin de etkili olduğunu bilmek , bu süreci yönetmek müşteriyi daha fazla motive edecektir.Müşterinizin müşteri olduğunu , satın alma kararı verdiğini vurgulayacak uygulamalara yönelin.
Müşterinin , müşteri rolüne bürünmesini sağlamak sizin için kazanç demektir.Bir süper markette güvenlik görevlisinin “hoş geldiniz , efendim “ demesi , müşteriye nasıl farklı bir ortama girdiğini ayırt etmesini sağlar.
Kasiyerin yine aynı şekilde hitap etmesi müşteriye bir rol verecektir. Bu rol karşıdaki kişiye normal hayat ile farklı bir alana girdiğinin ayırt ediciliğini sağlayacaktır.
Bir sipariş elemanın telefon açar açmaz “efendim” demesi ile “ ben A firmasından … “ diye , başlayan bir cümleyle , müşteriye rolünü anımsatan , farklı bir seviyeye taşıyan üslubun farklı etkileri olacaktır.Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur.

Mustafa ZEYREK

KULLANILABİLİRLİK (USABILITY)

Kullanılabilirlik, insan-bilgisayar etkileşimi için en önemli kavramlardan biridir. Günümüzde internet kullanıcılarının artması ve paralelinde markaların interaktif pazarlamanın önemini kavramasıyla online mecralar mercek altında izlenmeye başlandı.
Kullanıcı siteyi ziyaret ettiğinde amacına kolayca ulaşması ve sürekli tercih edilir bir web sitesi olabilmesi için kullanılabilirlik (usability) testlerine önem arttı.
Sayfaların analizi yapılırken kullanıcıların davranışları izlemek en doğru sonuca ulaştıracak yöntemlerden biridir. Eye tracking diye adlandırılan ve insan-bilgisayar etkileşiminde kullanılan yöntem kullanıcının siteyi ziyaretinde ilk bakılan noktaların işaretlenmesini sağlamaktadır. Siteyi ziyaret eden kullanıcı ilk anda nereleri okuduğunu, hangi animasyon tarzının dikkatini çektiğini veya hangi sayfadan nereye bakarak siteden çıktığını gösteren eye tracking testleri site üzerindeki gelecek adımlarda doğru stratejilerin belirlenmesinde önemli bir faktör sağlamaktadır.
Türkiye’den ilk kullanılabilirlilik laboratuvarını ODTÜ kurdu. İlk yaptığı araştırmalardan biride aşağıda yer almaktadır.
ODTÜ Bilgisayar ve Öğretim Teknolojileri Eğitimi Bölümü’nde üniversite sitelerinin incelenmesi için bu yöntemden yararlanılmış.

Genel anlamda ulaşılan sonuçlarda:

-Bağlantı adları açık ve anlaşılır olmalıdır.
-Bilgiler sadece yatay veya düşey eksen boyunca sıralanmamalı, bu eksenler dengeli bir şekilde kullanılmalıdır.
-Göz yakın noktalara odaklanarak hareket ettiği için birbiriyle ilgili bilgilerin gruplanarak verilmesi faydalı olabilir.
-Kullanıcıların ilk olarak sitenin sol üst köşesine doğru gözlerini hareket ettirdikleri için önemli bilgiler sayfanın sol üst köşesine konulabilir.

Usability Gününüz Şimdiden Kutlu Olsun

Usability Professionals Association (UPA) 2005′te kullanılabirlik konusunda farkındalık yaratmak ve bu konuda uzmanlaşmış insanları yetiştirmek amacıyla Dünya Kullanılabilirlik Günü fikrini ortaya attı. 2005′den bu yana her yıl Kasım ayının ikinci perşembesi Dünya Kullanılabilirlik Günü adına etkinlikler düzenlendi. 2008 yılında 43 ülkede 170′in üzerinde etkinlik yapıldı. Bu etkinliklerden birisi de Türkiye’de ilk defa olmak üzere ODTÜ‘deydi.

Kullanıcı deneyimi olmadan web site analizi hangi kriterlere uygun yapılmalı?
Bu oldukça zor bir yöntem olmasında karşın konuya göre çıkarılacak bir liste sayesinde sonuca ulaşabilmemiz mümkün olabilir.
Bunun için alanında uzman kişiler siteyi inceleyebilirler. Teknik ve görsel anlamda 2 farklı bölüme ayırabiliriz. Bu anlamda daha onlarca başlıkları ve alt kategorileri çoğaltmak mümkün. Aşağıda örnekleri görebilirsiniz:

Teknik olarak aşağıdaki şekilde analizleri yapabiliriz.

-Site alt yapısı Google kriterlerine uygun bir şekilde kurgulanmış
-Her resmin alt tag’i yer almakta
-Script, Applet ve Plug-in'lerin alternatif içerikleri eklenmiş.
-Frame içeren sayfalar da NOFRAMES alternatifi de mevcut
-HTML kodlaması W3C geçerlilik testinden onay alıyor.

Tasarım:

-Site kullanıcını bakış açısıyla tasarlanmış
-Site tasarımı ve hiyerarşisi belirli
-Gereksiz animasyon kullanılmamış
-Gereksiz bannerlar kullanılmamış
-Ziyaret edilen bağlantılar linklerden farklı görünümde

Daha da genişletecek olursak, navigasyon altında olması gerekenleri anlatan maddeler ya da kullanıcı başlığı altındaki kriterler belirlenerekte liste uzatılabilir.
Genişleyen kullanıcı kitlesi, interaktif pazarlamanın hızlı gelişimi, gelişen teknoloji, bilinçli tüketici...
Demek istediğim kullanıcıyı yakından tanımanızı sağlayan usability testleri sayesinde sonuçlar, amacınıza ulaşmanızda doğru adımlar atmanızı sağlayacaktır.

Duygu Özen

GLOBAL KRİZİN ETKİLERİ

İşler küreselleşiyor, firmalar uluslararasılaşıyor, markalar globalleşiyor, iletişim teknolojileri sayesinde dünya küçülüyor, kültürler arası geçişler hızlanıyor derken bir kriz patladı ve tüm dünyada ekonomiler durma noktasında geldi. Hemen hemen tüm ekonomiler resesyon yaşıyor. Krizden ne zaman çıkılacağı merak konusu…
Benim merak ettiğim ise; bu global kriz iş dünyası ile iş dünyasını düzenleyen kurulları (ve kodamanları) nasıl etkileyecek? Benzer krizlerin yaşanmaması için ne tip önlemler ve aksiyonlar alınacak?
Bu kriz gösterdi ki; dünya ve ülke ekonomisi için uygun görülen politikalarda eksiklikler ve hatalar var. Makro ve global düzeyde ne tip ekonomik hatalar yapıldığı ve bu hataların nasıl krize yol açtığı medyadaki ekonomistlerce tartışılıyor. Ekonomi diplomasına sahip bir pazarlamacı olarak benim bu kriz sonrasındaki döneme dair tahminlerim ve temennilerim ise biraz farklı.
Bence bu kriz devletlerin sadece kendi çıkarlarını düşünerek düzlüğe çıkamayacağını gösterecek. Çünkü dünyada sömürülecek kaynak ve topluluklar azaldı. Görüldü ki; gelişmiş ülkelerin gelişmekte olan ve gelişmemiş ülkeler üzerinden refah elde etmesinin de bir sınırı var. Başka topraklara ait kaynakları ve insanları sömürerek bir yere kadar ilerlenebiliyor.
Bu kriz gösterdi ki; bir ülke kendi refahını artırmak istiyorsa, tüm dünyanın refahını da artırmayı düşünmek zorunda. Çünkü ülke ekonomileri birbirine tarihte hiç olmadığı kadar daha bağımlı artık. Küreselleşme sonucunda ortaya çıkan bu karşılıklı bağımlılık kaçınılmaz olarak krizleri de bir virüs gibi bulaşıcı hale getiriyor.
Bu bağımlılık gittikçe daha da artacak. Günümüzde 30 yıl öncekinden daha fazla gelişmiş ve gelişmekte olan ülke var. 30 yıl sonrasında gelişmemiş ülke sayısı bugünkünden daha az olacak.
2007’de finansal piyasalarda başlayan ve virüs gibi yayılarak 2008’in ikinci yarısında reel piyasalara bulaşan, üretimi ve ticareti durma noktasına getiren bu büyük krizin bir daha yaşanmaması için neler yapılabilir?
Ekonomi arz talep dengesi üzerine oturmuştur. Arzda ve talepte istikrarlı artış ekonomileri canlı tutar. Arz ve/veya talepte istikrarlı veya istikrarsız düşüş ise krizleri meydana getirir. Üretimin düşmesine, firmaların kapanmasına, ekonomilerin küçülmesine neden olur.
Arzı ve talebi istikrarlı olarak artırmak için dünyadaki modern tüketici sayısı istikrarlı olarak artmalıdır. Bunun için ya ülkenizle beraber dünya nüfusunun artmasını sağlayacaksınız ya da modern olmayan tüketicileri modern tüketiciye çevireceksiniz.
Modern ve modern olmayan tüketici tanımlamasını neye göre yapıyorum? Öncelikle bu her iki segmenti de birbirinden üstün tutmadığımı belirtmeliyim. Hatta modern olmayan tüketicilerin hayatlarına zaman zaman özendiğimi de bilmenizi isterim.
Modern tüketici düzenli geliri olan ve bu geliriyle markalı ürünler satın alan tüketicidir. Modern tüketici çalışır, para kazanır ve bu parayı dayanıklı ve/veya hızlı tüketim mallarına harcayarak sisteme tekrar sokar. Ekonomik çarkı zenginleştiren modern tüketicinin harcama performansıdır. Modern tüketicinin bitmek bilmeyen talepleri karşısında arz edenler artar. Arz edenler arttıkça ve zenginleştikçe yeni yeni arz edilecek mallar ve hizmetler pazara girer. Bu döngü sayesinde istihdam ve girişimcilerin sayısı artar. Yani modern tüketici sayısı artar.
Modern tüketicinin döndürdüğü çark sayesinde devletler doğru düzgün vergi toplayabilir, böylece hem bürokrasisini besleyebilir hem de modern tüketicisine hizmet götürebilir. Bazı devletler bürokrasisini ve onun yakınlarını beslemeyi daha fazla önemser, bazı devletler ise veli nimetine (modern tüketicisine) hizmet götürmeyi. Elbette birincisinde çarklar sürekli arıza verir (7 yılda bir derin ekonomik krize giren Türkiye örneğinde olduğu gibi), diğerinde ise çarklar ancak bir dünya krizi çıktığında bozulur.
Modern olmayan tüketicinin ise tüketim isteği daha azdır ve bu sebeple verimli çalışma gibi bir problemi de yoktur. Genelde kendi ürettiklerini tüketirler. Marka tüketmezler. Market gibi, AVM gibi modern alışveriş noktalarından ambalajlı ürün değil, ilçe ve semt pazarlarından açık ürün satın alırlar. Tahmin edeceğiniz gibi kırsalda ve varoşlarda yaşarlar. Bu onların tercihi değildir. Ülke yöneticilerinin (hükümetlerin ve bürokratların) basiretsizliğinin kurbanıdırlar.
Bir ülkenin modern tüketicisi ne kadar fazlaysa paranın dolaşım hızı, dolayısıyla ülkenin üretim kapasitesi ve vergi üretimi o kadar fazladır. Modern olmayan tüketicisi ne kadar fazlaysa ürün, hizmet ve vergi üretimi o kadar azdır.
Modern tüketici tüm ülkeler için en değerli kaynaktır. Ne petrol, ne altın onun yerini tutabilir. Hemen her ülke bu gerçeği bildiği için vatandaşlarını kentlere yönlendirir, modern tüketici olmaya zorlar. İlçelerde dahi semt pazarları yerine marketler ve AVM’ler oluşturmaya çalışır. Tarımla uğraşanların bile modern tüketici olmasını sağlar.Geri kalmış ülkeler ile gelişmiş ülkeler arasındaki fark modern tüketici oranlarıyla hemen anlaşılır. Yalnız yaşadığımız bu kriz gelişmiş ülkelere çok önemli bir ders verdi. Bundan 60-70 yıl önce kendi ülke sınırları içindeki modern tüketiciler yetmeyince gelişmiş ülkelerin imdatına başka ülkelerin modern tüketicileri yetişmişti. Şimdi onlara da satmanın sınırına geldiler.
Global kriz şunu gösterdi ki mevcut modern tüketici sayısı uluslar arası şirketlere yetmiyor. Markaların hayatta kalması için daha fazla modern tüketiciye ihtiyaç var. Şirketler düzenli olarak satışlarını artırabilirse ayakta kalırlar. Bu da modern tüketicinin artmasına bağlıdır.
6 milyar nüfusa sahip dünyada modern tüketici olarak adlandırabileceğimiz insan sayısı 2 milyar düzeyindedir. Yapılması gereken geri kalan 4 milyar insanı daha üretken olmaya sevk etmek ve modern tüketici haline getirmektir.
Gelişmiş ülkeler, krizlerden çıkış yolu olarak petrol kaynaklarına sahip olmayı değil, modern tüketicilerin sayısını artırmayı hedef almalıdırlar.
Bu global kriz sonrasında uluslar arası şirketlerin dünya ticaretini daha da serbest kılan önlemler alınması için politikacıları sıkıştıracağını tahmin ediyorum. İstihbarat örgütlerinin, silah tüccarlarının ve şeytani politikacıların aksine modern tüketiciye ihtiyaç duyan bu firmalar gelişmemiş ülkelerin bir an önce gelişmesi için projeler üretilmesini talep edeceklerdir.

Yakın gelecekte neler olabilir?

Tüm dünyada kırsaldan kentlere göç hızlandırılacaktır. Modern dünyaya kirli gelen işler gelişmemiş ülkelere aktarılacak ve bu ülkelerin insanları, bu işlerde çalıştırılarak modern tüketici olmaları sağlanacaktır.
Bu talep yaratma süreci sırasında daha da küreselleşen dünyada ülkeler arası iş bölümü kendiliğinden ortaya çıkacak ve yazının başında bahsettiğim birbirine bağımlılık daha da artacaktır.
Ancak böyle bir süreçten sonra ülkeler arasındaki ekonomik eşitsizlikler kalkacaktır. Bugünün ağır ve kirli işlerini yüklenen Çin ve Hindistan gibi ülkeler ileride katma değeri yüksek ürünlerden de kazanç elde ediyor olacaktır.
Sonuç olarak global krizin küreselleşmeye hız vereceğini düşünüyorum. Büyük ülkeler güçsüz ülkeleri sömürmek ve karıştırmak yerine güçlendirerek daha kazançlı çıkacaklarını fark edeceklerdir.

Daha uzak gelecekte neler olacak?

50 yıl içerisinde dünya parasının ortaya çıkacağını tahmin ediyorum. Sonrasında da dünya vatandaşlığı ortaya çıkacak, her insanın dünyada serbestçe dolaşım ve mülk edinme hakkı olacaktır. Tüm bunların olabilmesi için çok güçlü sistemler ve kurallar inşa edilecektir. Dünya ekonomisinin daha büyük ekonomik krizlerle (ki bunları global felaketler olarak da adlandırabiliriz) karşılaşmaması için bu adımların atılması gerekiyor.
Murat Şaylan

Turkcell pazarlama stratejisi mi , yoksa Ttnet mi ?

Ttnet yeni kullanıcılara netbook hediye edecekmiş. Ttnet kampanyalarını sürekli olarak yeni abonelerine yönelik hazırlıyor. Zaten , pazarda % 94’lük bir Pazar payına sahipken , bu uygulamalarla eski tüketicilerini küstürüyor.Bu kampanyalardaki amaç , internet abonesi olmayan , geride kalan kesimi cezp etmek. Oysa , bu kampanya % 94 ‘lük kesiminden kopmalara neden olabilir.Ttnet, “ nasıl olsa geride kalanlar kafeste “ düşüncesiyle pazarlama aktivitelerini yeni abonelere kaydırıyor. Yeni aboneler için uygulanan bu pazarlama aktivitesi “ ayrıcalık “ yaratırken , diğer aboneleri , daha fazla ödeyen konumuna düşürüyor.Turkcell kampanyalarında sürekli en eski müşterilerini koruyor. Kullanıcı olduğunuz yıla göre ekstra puan ya da avantajlar sağlıyor. Ttnet ise farklı bir mantıkla ilerliyor.Turkcell sadık müşteri yaratmaya, sadık müşterilerini elinde tutmaya çalışırken ; Ttnet tehlikeli bir flörte giriyor. Hürriyet gazetesinden bu konuyla ilgili kampanya haberini okuyan eski tüketicilerin tepkilerini ölçebilirsiniz.Siz olsanız eskiye mi yatırım yaparsınız , yeniye mi ; yoksa ikisi arasında eşit ağırlığı korur musunuz ?Ben , Turkcell stratejisinin daha çok iş yapacağını , memnuniyeti arttırarak , sadık müşteri kitlesini elinde tutacağını düşünüyorum.Ttnet , kablo hızı sürekli artıyor ama tüketicisiyle kurduğu iletişim gittikçe zayıflıyor.

Tanıtım İle Farklılaşma ve Cumartesi

Hiç dikkatinizi çekti mi bilmiyorum ama, şarapta yeni boyut tanımlanıyor. Hem konumlandırmasıyla hem de tanıtımıyla tamamen farklı; CUMARTESİ. Kendine özgü dili, eğlenceli tavrı ve marjinal duruşu ile Cumartesi şarap kategorisinde ilk çıktığı günden itibaren farklı bir yerde duruyor. Şarap için okazyonların sadece romantik ve özel yemeklerle sınırlı kaldığı düşünüldüğünde, Cumartesi şarabı ismiyle, etiketiyle; şarabın sadece kasıntı ve zorlama ortamlarda değil, her ortama uyum sağlayabileceğini vurguluyor. Özellikle, gençlere konuşan Cumartesi markası ile evde basit yeme alışkanlıklarıyla eşleşen ve aynı zamanda keyifli vakit geçirilen alanlar sahipleniliyor.Bütün bunları gerçekleştirirken de Cumartesi, şarap dünyasının kalıplaşmış değer yargılarını kıran bir şarap olarak konumlandırılıyor. Rakiplerin aksine, gençlerle aynı dili konuşan bir şarap markası yaratmak hedefleniyor. Bu sebeple gençlerin hayata karşı bakış açıları ile Cumartesi markasının şarap dünyasında yapmaya çalıştığı, yargıları kırmaya yönelik hareketi paralellik gösteriyor.
Bu konsept doğrultusunda Cumartesi markası için esprili, sivri dilli, eğlenceli bir kimlik yaratmak için eğlenceli karakterler kullanılıyor. Bu karakterlerle Cumartesi hedef kitlesine zaman zaman ev partileri için farklı öneriler sunarken, zaman zaman protest görüşlerini bildiren, zaman zaman sivri dilli mesajlar iletiyor. Sonuçta Cumartesi karakterler yoluyla mesajlar verirken aynı zamanda doğrudan mecraya uygun ve hedef kitleye hitap eden çalışmalar gerçekleştiriliyor. Sinema ve müzik dergilerinde yapılan uygulamada bunlardan bazıları…Ekonomik krizin yoğun olarak hissedildiği bu dönemde ise Cumartesi fiyat indirimi kampanyasıyla yanıt veriyor. Bu kampanyada Cumartesi marka imajını sarsmadan fiyat ve okazyonların bir arada kullanıldığı “Krize Çözüm Bulma Yöntemleri” başlığı altındaki esprili ilanlarıyla krize karşı duruşunu sergiliyor.

Cumartesi markası altında yakın zamanda iki yeni ürün çıkarıldı: Öküzgözlüm ve Şirazettin. Yine karakterlerin etiketlerde ön plana çıkarıldığı, üzüm isimleriyle kelime oyunu yapılarak şarabın önemli öğelerinin ve şarap deneyiminin rahatlığının anlatıldığı Öküzgözlüm ve Şirazettin oldukça dikkat çekici.
Bu ürünlerin lansman sürecinde http://www.paramarka.com üzerinde bir reklam yarışması devam ediyor. Öküzgözlüm ve Şirazettin gençlerden yaratıcı fikirlerini bekliyor.
İşte farklılaşma!!! Daha ne denir ki?

Redbull ve Pazarlama dehası

Karşınızda mükemmel bir resim. Hemen sanatsal olarak olaya yaklaşmayın lütfen. Marka, markanın ana sloganı, yaratıcılık ve ürünün pazarlaması başlıklarını bir bütün olarak düşünün lütfen. Gerçekten harika değil mi?Son zamanlarda karşıma çıkan en güzel gerilla pazarlama örneği diyebilirim sizlere. Hayatının son baharını yaşayan bir hanım teyze, torunununun elinden alıp enerji içeceğini içiyor. Sonra sanki kanatlanmış gibi, torunun bisikletini kaptığı gibi bisikletinin önünü kaldırarak pedal çevirmeye başlıyor."Redbullllll, kanatlandırırrrrrrrr!" sloganı ile tekrar karşımızda.

Slogan ama nasıl?

slogan vardır batırır, slogan vardır kazandırır

Geçen hafta sonu Eğitişim Kariyer Enstitüsü'nün "Being Marketing Genius" programına katılmıştım. Konuşmacılardan Aret Vartanyan'ın pazarlamada sloganın önemine değinirken anlattığı bir hikaye beni benden almıştı. Hemen pazarlama ile içli dışlı bir arkadaşıma mesaj çektim ağzı açık kalsın diye. 3 ya da 4 dakika sonra cevap geldi. " Daha daha yolla. Harika!"
Olayı iyice ballandırdıktan sonra hikayeye geçeyim:
Hollandalı bira markası olan Heineken light bira üretmeye karar verir. Piyasada ve tüketicide büyük bir heyecan uyandırmak için etkileyici bir slogan gerekmektedir. Sonunda slogan bulunur. "Heineken light bira ile artık bira içerken göbeğim olucak kaygısı taşımayacaksınız." Ancak işler yolunda gitmez ve olay büyük bir fiyasko ile sonuçlanır.
Çek birası olan Budweiser ise belli bir süre sonra light bira üretmeye karar verir. Önlerinde fiyasko ile sonuçlanan bir durum vardır ve yapacakları yeni ürün risk taşımaktadır. Ancak iyi bir slogan onlara satış patlaması yaptırır. Slogan oldukça basit olmuştur ve daha çok satması için teşvik edicidir. Müşterinin istediği bir slogandır.

"Artık 10 bira yerine 20 bira içebileceksiniz."

İnternette Pazarlama

Web 2.0 teknolojisini duymayan yoktur sanırım. Daha doğrusu şuan bu blogda olduğunuza göre mutlaka biliyorsunuzdur heralde. Web 2.0 bizlere inanılmaz nimetler sunuyor ve bu fırsatları en iyi değerlendiren şirketler oldu. Daha iyi bir pazarlama imkanı sunması en önemli getirisi Web 2.0. İşte internette pazarlama hakkında bir yazı.
İnternet ortamında yapılan pazarlama,klasik pazarlamadan farklı amaç ve yöntemleri kullanmaktadır. Nitelik açısından,doğrudan pazarlama tekniklerinden telefonla pazarlama ve katalogla pazarlamaya benzemesine rağmen daha geniş kapsamlıdır. Günümüzde internette pazarlamaya en kolay geçiş sağlayan A.B.D. toplumunda katalog ve telefonla alışveriş yapma geleneğinin önemli katkıları olmuştur.
Bugünkü yapısı ve özellikleriyle internette pazarlamanın,geleneksel pazarlamayı tamamen ortadan kaldırmaya yönelik bir araç olarak değerlendirilmesi doğru bir yaklaşım olmayacaktır. Bu açıdan internet ortamındaki işletmeleri iki ana grupta toplamak mümkündür. Bunlardan birisi fiziksel ortamda faliyeti olmayan ve sadece internet ortamında faliyet gösteren yeni ekonomi işletmeleridir. Diğeri ise fizeksel ortamda var olup faliyetlerinin bir kısmını ya da tamını internet ortamına taşımaya çalışan firmalardır.
İnternet üzerinde pazarlama,geleneksel araçları da kullanan ancak, daha çok yüksek teknolojiye dayalı, hızlı ve sürekli gelişen bir tekniktir. Bu noktada internette pazarlama, geleneksel pazarlamanın,geleneksel reklamın,doğrudan pazarlamanın,yüz yüze satışın yerini bütünüyle doldurmak zorunda değildir. Ancak bu yöntemleri ileriye doğru götüren ve yeni yöntemlerle genişleten,satıcı ve alıcılara daha fazla kar yaratan bir araç olarak görülmelidir.
Geleneksel pazarlamadan başka bir deyişle fiziksel ortamda pazarlamadan internette pazarlamaya geçmek hemen her sektörde faliyet gösteren işletme için neredeyse zorunluluk haline gelmektedir. İletişim araçlarının gelişmesi ve çeşitlenmesi ile birlikte iş modellerinin yapısı da değişmektedir. Buna göre internetten pazarlama web ortamında da var olmak isteyen şirketler açısından hayali öneme sahiptir. Sadece dar bir bölgede sınırlı sayıda müşteriye hizmet veren basit iş modelleri için internet belki zorunluluk olmayabilir. Ancak günümüzde bakkallar, simitçiler,çiçikciler gibi basit iş modelleri bile internetten yararlanmanın bir yolunu bulmaktadırlar.

-Yaptığnız İşi Daha İyi Nasıl Yapabiliriz?
-Hedef Pazarımız Kimlerden Oluşmaktadır?
-Müşterimiz İnternet Kullanıyor mu?
-İnternet Bağlantısı Ürünlerime Değer Katar mı?
-Rakiplerimiz İnternette mi?
-Müşteriden Sağlayacağımız Geri Besleme Döngüsü İşimiz Kolaylaştırır mı?
-Daha Geniş Bir Alana Ulaşmak,Karımızı arttıracak mı?
-İşimizin içinde rutin olarak yapılan çok sayıda işlem var mı?
-Müşterilerim ya da Tedarikçilerimle Daha Hızlı İletişim Kurmam Gerekir mi?
-Tedarikçilerinizle internet ortamında iş yapmak etkinliğinizi artıtır mı?
-Müşterimlerim ve/veya Tedarikçilerim Gelecekte İnternet Kullanmaya Başlayabilir mi?
-Stok ve Enavanter Konusunda Durumum Nedir?
-Stok Maliyetlerimi Azaltmam Gerekiyor mu?

Bu sorulara cevabınız “evet” ise internet ortamına geçme vaktiniz gelmiş demek ki! Web sitesi oluşturmalı varsa en son teknikleri sitenizde kullanmalısınız.
not: Bu yazı İbrahim Kırcova'nın İnternette Pazarlama kitabından derlenmiştir.

Pazarlama üzerine söyleşi...

Sıcak yaz günleri geride kaldı artık. Son baharı biraz sıcak yaşasak da geleneksel dondurma mevsimimizi geride bırakmış bulunuyoruz. Her yıl bizlere tadına doyulmaz kampanyalar sunan Algida'nın bu sezon ki pazarlama performansını öğrenmek için genç işi derginiz Planet Young ekibi Algida Türkiye Genel Müdürü Ahmet Coşar ile görüştü.

Çorlu fabrikanın başarısından Lost’un Sawyer’ını içeren reklamlarına kadar Algida Türkiye, dünyayı kendine imrendiriyor. Algida'nın bu sezon ki reklam kampanyalarından, ulaşılan hedeflere kadar bir çok konuda ki sorunun cevabı röportajda.

TÜRKİYE’DE BİR DONDURMA SEKTÖRÜ YARATILMASINA ÖNAYAK OLAN ALGİDA İÇİN TÜRKİYE VE KOMŞULARINDA DEV BİR POTANSİYEL VAR.


Algida içindeki markaların Türk pazarındaki konumunu nasıl buluyorsunuz?

Ahmet Coşar: 18 yaşımıza basıyoruz ve bu markayı az zamanda Türk halkının seviyor olması, çok yatırım yapılmasının bir sonucu. Burada yatırıma yönelik bir liderlik ortaya çıkmış. Büyüme temposu olarak da potansiyel sunan bir kategori. Dondurmada 15 yıl önce Türkiye’de kişi başına binde 3’lük bir yıllık tüketim varken, bu oran Yunanistan’da 4,5, ABD’de yüzde 24, Kuzey Avrupa’da yüzde 18’lerdeydi. Biz, geçen 15 yılda bunu kişi başına yüzde 2,5’e çıkarttık. Yüzde 4,5’lere de gelecek birkaç yılda çok rahat çıkarız. Ev tüketimi ve sokak tüketiminde büyümenin önemli bir bölümü ev tüketiminden geldi. Dondurma sektöründe 12 ay çalışılıyor. Bu sektörde tatil yok. Türkiye portföyünde ise 140 ürün var. Bunların 50 tanesi, cironun da ana bölümünü oluşturuyor. Geri kalanların bir bölümü özel tüketici kitlesi olanlar, bir bölümü ise vazgeçilebilir olanlar. Yeni sezonun yeni ürünleri, bunların yerine tüketici ile buluşuyor.

Tüketim alışkanlığında eve yönelim nasıl oldu?

Dondurma sektörünün sıkıntısı, tüketimin 4 aylık yaz döneminde ağırlık kazanması. Ama ev tüketimine geçtiğiniz zaman, dondurma 12 ay tüketilebiliyor. 230 bin dolap yerleştirdik. Bu, en büyük dolap yatırımı. Dondurma iyi bir gıda. Kemik gelişimi için önemli. Sonuçta süt bu. Dünyanın en sağlıklı atıştırma ürünüdür dondurma. Enerjiyi de artırır, yüzü de güldürür, ayrıca serinletir. Yemeklerden sonra yenilebilecek en sağlıklı tatlı dondurma ve diyetisyenler de dondurmayı, dengeli sağlıklı gıda portföyüne tavsiye ediyor. Eskiden dolaplarda daha çok ev dışı tüketim ürünleri vardı. Ama şu anda, diğer global pazarlardan farklı bir uygulama ile ‘ev ürünleri marketlerde satılır’ yaklaşımını kırıyoruz. Bu kadar dolap varken ev içi ürün tiplerini de bunlarda bulundurma kararı aldık. Bunu birçok ülke düşünmemiş. Biz her dolabımıza ev içi ürünleri de koyuyoruz.

Ev tüketimi ve sokak tüketimi arasında nasıl bir oransal dağılım var?

Tüketimin yüzde 35’i ev tipi, yüzde 65’i ise sokak tüketimi. Ama ev tüketimi, sokak tüketimini
yakalayacak. Çünkü ev tipi hem miktar olarak daha çok tüketilebiliyor, hem evde yemek istediğinizde elinizin altında, hem de her mevsime uygun bir tüketim imkanı sunuyor. Böylece dondurmanın sadece sıcak havada yendiği mantığı yıkılmaya başladı. Büyümede önümüzdeki dönemde ev içi tüketim öne geçecek. 2020 yılına kadar Ramazan Ayı, yaz mevsimi içinden geçecek. Bu bizi biraz zorlayacak tabi. Zaten yaz dönemlerimiz kısayken, soğuk ürünlerin gün içinde tüketimi zayıflayacak. Bu yüzden söz konusu süreçte ev dışı tüketim muhtemelen düşecek ama ev içi tüketim artacak.

Türk pazarından beklentiler neler?


Gelişmekte olan ve çocuk nüfusu yüksek bir ülkeyiz. Sağlıklı bir nüfusun süte ihtiyacı var. Türkiye’de 12 milyon litre süt üretiliyor yılda ama resmi açıklamalara göre bunun sadece 3-3,5 milyonu hijyenik. Bu yüzden biz Avrupa’ya süt ve sütlü ürünler ihraç edemiyoruz. Bu kararda, Avrupa’nın kendi koruma politikalarının da etkisi vardır. Ama sonuçta dondurma, sütü ve kalsiyumu en iyi sunabilen gıda. Biz de dondurma tüketimini artırmakta kararlıyız. Bugün kişi başına 2,7 litre olan tüketimin, 3 yılda 4 litreye çıkabileceğini, 5 yıllık dönemde her yıl yüzde 20 büyüme oranının devam edeceğini düşünüyoruz. Bu, sektör için hedefimiz. Çünkü hem dolap yatırımları artacak, hem daha farklı dondurmalar gelecek, hem ‘piyasa yeterince büyüdü’ diyerek bekleyen yeni markalar da girecek bu pazara. Bu pazar büyüyecek ve
5 yıl sonra bugünün iki katına çıkacak.

Dış pazarlarla kıyasladığımızda Türk pazarı nasıl bir konuma ve potansiyele sahip?


Dondurmada 50 milyar euro’luk bir dünya pazarı var ve Unilever bu yapıda birinci firma. Türkiye de ilk üçte. Önümüzde ABD var ve ikincilik için İtalya ile çekişiyoruz. Gelişme potansiyelimiz itibariyle de Endonezya, Rusya, Hindistan ve Brezilya ile yarışıyoruz. Bu ülkelerde gençlere, çocuklara yönelik yapılacak çok şey var. Avrupa’dan Rusya, Çin, Güney Afrika ve Türkiye bölgesi içindeyiz ve bu bölgede stratejik olarak önemli bir konumumuz var. Dünya nüfusunun yüzde 75’i bu bölgede, dünya ekonomisinin büyümesinin yüzde 50’si burada. Hem de bölge hâlâ fakir olmasına rağmen... 10 yıl sonra bu bölgenin ekonomisi, toplam Amerika ve Avrupa kıtalarından daha büyük bir hale gelecek. Diğer doymuş pazarlarda değer yaratmak ve inovasyon zor. Ama burada nüfus genç, yaş grupları farklı. Dolayısıyla pazarda segmentasyon daha rahat yapılabiliyor ve insanlar denemeye çok hazır. Tüm firmaları çeken de bu. Bu potansiyel Irak, İran, Kafkaslar, Suriye gibi noktalarda inanılmaz. Oradaki tüketici daha tüketmeye yeni başladı.

Bölgeye sık sık gidiyorsunuz, değil mi?

İran, Azerbaycan, Gürcistan ve Suriye seyahati yaptım. İran’a tekrar gideceğim. Dondurmada dolaplarımızı koyduk. 5 yıl içinde Suriye’ye dondurmanın giriş gümrüğü sıfıra inecek. Ben şimdi Suriye’ye yüzde 15’lik vergiyle dondurma sokabiliyorum. Bu oran her yıl azalarak 5 yıl sonra sıfır olacak. Ben de, ‘5 yıl sonra yerli üretici ile rekabet edebilirim’ diyerek bu işe giriyorum. Zaten komşum olan pazar. Bu pazarı niye başka bir ülkeye kaptırayım? Hem üretim yapan hem de sınırlarımız olan ülkelere iletebilen bir ülke oluruz. Türkiye lojistik olarak buna çok uygun. İşçilik açısından da iyi. Bu durumda Türkiye çevresinde 3-5 milyon insana iş imkanı açılabilir.

Türkiye pazarına ne gibi yeni ürünler girecek?

Ben&Jerry’s’i getirdik. ABD’de elit dondurmalar arasında piyasa lideri, Avrupa’da büyümenin lokomotifi. Şu anda Türkiye’de aslında her şey var. Türkiye dondurmayı gördü. Şimdi öğrenmemiz gereken; daha fazla yerde, daha fazla etkinlikte dondurma tüketmek. Frekansı daha yüksek tutmak.

Çorlu’daki fabrika, global bir örnek değil mi?

Evet. Tüketici alıp açana kadar dondurmanın tüm sorumluluğu bizde. Çorlu fabrikamız, Dünya Geliştirme Ödülü’nü kazanmış bir fabrika ve Küresel Fabrika Operasyonları İyileştirme Lideri seçildi. Dondurmada en son teknoloji burada. Bu yatırım planlanmasaydı, bu büyüme de olmazdı. Ayrıca hem Algida takımı hem fabrika takımı bu fabrikaya çok sahip çıkmış. Ürün geliştirme konusunda sınır tanımıyor oradaki ekip. Bunun ödülü olarak biz bulunduğumuz bölgenin ürün geliştirme merkezi olduk. Burada Türkiye’nin pazarlamasını yapan departmana ek olarak, Güney Afrika’dan Suudi Arabistan’a geniş bir bölgenin yerli ve yabancı uzmanlardan oluşan bir araştırma merkezi var. Üretimin yüzde 7-8‘i ihraç ediliyor. İhracatı artıramıyoruz çünkü sütü satamıyoruz. Romanya ve Bulgaristan’a satıyorduk ama onlar AB’ye girince kesildi. Suriye, Irak, İran, Azerbaycan, Kazakistan gibi pazarlara satabiliyoruz.

Fabrikada yatırım planları var mı?

Şu ana kadar 400 milyon euro’luk soğuk hava ve fabrika yatırımı yapmış durumdayız. Her yıl da, yine büyüme ile orantılı olarak, yaklaşık 30 milyon euro’luk yatırımlarımız oluyor. Kapasite ihtiyacını sürekli geliştiriyoruz. Yeni bir fabrika da yanımızda kuruyoruz. Yan arsayı aldık. Kapasitemiz iki katına çıkacak böylece 5 sene sonra.

Türkiye pazarındaki stratejiniz nasıl?

Sezonu uzatma yönünde ev içi tüketime odaklandık. Dondurmanın eğlence ve güvenilir ürün platformuna da odaklanmış durumdayız. Sağlık Bakanlığı ve Milli Eğitim Bakanlığı ile bu platformlar üzerinde çalışıyoruz. Fındık Federasyonu ile de çalışıyoruz. Fındığın kaliteli tüketim ortamlarından biri de dondurma. Çikolata, Türkiye’nin en kaliteli çikolatası. Magnum çikolatayı çıkarttık, Türkiye sallandı. Yeniler de geliyor. Her sene yeni portföy yapmaya özen gösteriyoruz. Her sene varolan ürün gamının yüzde 10’unu yeni
liyor, en tercih edilenleri tutuyor, zayıf yüzde 10’u çıkartıp, yeni yüzde 10 getiriyoruz. Ciddi araştırmalar yapıyoruz. Mesela ben şu anda 2011 yılının dondurmalarını tadıyorum.

Ya reklam çalışmaları?

Reklamlarda görünürlük bizim için önemli. Dolaplarımız, şemsiye ve kamyonların üstünde hep görünür reklam yapıyoruz. Medya araçlarına ek olarak sokaktaki görünürlüğümüz çok önemli ve çok yoğun. Tüketiciye medya aracılığıyla erişimde de Magnum, Cornetto ve Max’ın kendilerine has platformları var. Magnum global bir marka ve bir çizgisi var. Geçen sene Eva Longoria kampanyası vardı. Bu sene pazar çalışmalarımızda gördük ki, Ev
a’yı bu sene de kullansak tam istediğimiz etkiyi yapmayacaktı. Bunu global takımla da konuştuk. Onlar global reklamlarda Eva’yı iki sene daha kullanacaklarını söyleyince, biz ısrarcı davrandık.

Lost’un Sawyer’ının olduğu reklamlar böyle mi doğdu?


Evet. Sonuçta Lost dizisinin oyuncusu Josh Holloway’de karar kıldık. Türkiye’ye özel bir reklam çektik ve geri dönüş olumlu oldu. Global firma bu konuda Türkiye’yi özgür bıraktı. Bu reklam Josh için de bir ‘ilk’ oldu. Lost’u da bu vesileyle izlemeye başladım. Bu reklamı özellikle Avrupa çok beğendi. Reklamı yurtdışından kullanma talepleri geliyor. Global de merkez çok beğendi. Belki gelecek dönemlerde kendi reklam projelerimizi yine kendimiz yapabiliriz.

Pazarlamanın kısa yolu: e-posta

Markaların tanıtımda kullandığı, müşteri memnuniyeti için vazgeçemediği e-posta yoluyla pazarlamanın risklerini göz ardı etmemek gerekiyor.Elektronik posta hepimizin hayatını kolaylaştırıyor. Ama bazen posta kutumuzdaki mailler sinirlendirmiyor değil. Büyük bir kısmı şirketlerin müşterileriyle hatta muhtemek müşterileriyle bağlantıya geçmek, markalarını tanıtmak için gönderdikleri maillerden oluşuyor. Pazarlama stratejilerinden etkili yollardan biri de e-posta. Şirketlerin büyük bir kısmı için e-posta ile pazarlama, satışları ve müşteri memnuniyetini arttırmak için ideal. Öyle ki, kimi şirketler doğrudan pazarlama yapmanın getirilerine kısa sürede ulaşıyor.Bu etkili yolu kullanmanın yolu, SPAM olarak algılanmamak. En iyi yöntem ise gönüllülerden oluşan bir liste oluşturmak. Tabii promosyon ve şirket bilgilerini içeren e-postaları sadece bunu talep eden kişilere yollamak da etkili bir yöntem. Diğer yandan web sitesine giren ziyaretçilerin tek bir klikle listeye üye olmasını sağlayarak,tanıtımlarda ve konferanslarda onların listeye katılmalarını önererek ve satış yaptıktan sonra da onlarla iletişimde kalarak gönüllü üyeler yaratılabilinir. E-posta ile pazarlamanın yararlarını bir kalemde sıralamak mümkün. Şöyle ki; maliyeti az,anlık,etkileşimli,müşterilerle iletişimi hemen yayar, yanlış e-posta adresi gibi durumları ,olumlu ve olumsuz yanıtları,web sayfaları ziyaretleri,satışlarda ki artışı izlemeyi kolaylaştırıyor.Konumuz olan dezavantajlara gelirsek, öncelikle çok fazla e-posta alan müşteriler,posta kutularında iletilerine filtre uygulayabiliyor. Gönderiniz okunmadan silinebilir. Önemli olan alıcıları yakından ilgilendiren e-postaları göndermek. E-posta etkili bir pazarlama yöntemi ancak şirketin mail listesinden çıkmann kolay ve güvenli olması gerekiyor. Listeyi oluşturmak kadar alıcıların istedikleri anda listeden çıkması da kolay olabilmeli. Ne yazık ki, Türkiye'de bu sistem henüz sağlıklı çalışmıyor. Bu durum potansiyel müşterileri rahatsız edebiliyor.

Kriz ve Dijital Pazarlama

"Krizde durmak, ölmek demektir. Krizde dijital pazarlamayı gözardı etmek ise iki kez ölmek demektir. " Eğitişim Kariyer Enstitüsü’nün düzenlediği ileri düzey pazarlama sertifika programı Being Marketing Genius Programının Mentorü ve Medyanet Marka Koordinatörü M. Sedef Tenim Kayaokay pazarlama dünyasındaki 2009 beklentilerini bizlerle paylaştı. Kayaokay’ın düşünceleri şu şekilde:“Kaynakların finansal, çevresel hatta politik olarak azaldığı ortamda 2009’da pazarlamaya yegane nefes aldıracak alanın dijital pazarlama ve sosyal medya olduğunu göreceğiz. Bunun tek nedeni yaratıcılığın yüksek ve çok sesliliğin olduğu, tüketicinin üzerine üzerine gitmeden onların hayatlarının bir parçası olacak adımlara rastladığımız, pazarlama yatırımın geri dönüşünün en hızlı ölçülebildiği şimdilik tek pazarlama aracının dijital dünya olduğunun 2009’da daha fazla farkına varacağız. Kısaca kısıtlı kaynaklarımızdan daha iyi geri dönüşler için çalışıyor olacağız.Dijital dünyanın pazarlamaya açtığı kapıları gözardı etmeye ve onu klasik medya planlama stratejileriyle yönetmeye devam eden firmaların bütçeleri 2009’da ciddi sarsıntı geçirecek. Krizi fırsat olarak algılayanlar ve planlarını daha hızlı, yaratıcı ve anlamlı iş sonuçlarıyla geliştirmeye devam edenlerin sırtı yere gelmeyecek. Evet pazarlama bütçeleri daralacak ancak çeşitli kanallar üzerinden ölçülebilen stratejiler ile beklenmedik derecede olumlu iş sonuçları göreceğiz. Krizde durmak ölmek demektir. Krizde dijital pazarlamayı gözardı etmek ise; iki kez ölmek demektir.”Eğitişim Kariyer Enstitüsü’nün düzenlediği ileri düzey pazarlama sertifika programı “Being Marketing Genius”, 17 Ocak’ta yeni dönemine başlıyor. Bugüne kadar Google, Coca-Cola, Algida, Turkcell, Vodafone, Vileda ve P&G gibi firmalardan 150’ye yakın pazarlama profesyonelinin konuşmacı olarak katıldığı program; katılımcılara pazarlama dünyasının içinde yaşama ve buradaki deneyimlerini iş yaşamlarına taşıma fırsatı sunuyor. Değişen dünya ve tüketici davranışları, ürünü farklılaştırma taktikleri ve yeni trendler üzerine pazarlama dahilerinin fikir üretmesine katkıda bulunan program; ürünlerini pazarda lider konuma getirmek isteyenler için benzersiz deneyim olma özelliğini sürdürüyor. Mentorumuza teşekkürler.

Pazarlama sırasında beş hata…

Müşteri ile tüketicinin farklı olduğunu yeni yeni kavrıyorum. Eskiden ikiside aynı şey der geçerdim. Ancak gerçek öyle değilmiş. Müşteri ihtiyacı olan ve pazarlamacıların peşinden koştuğu kişidir. Yani tüketici adayıdır kendisi. Daha bir şeyi tüketmemiştir. Tüketici ise eskiden müşteri olan, şimdi ise aldığı ürünün keyfini süren kişidir. Bu iki kavramın farklı olduğunu bilmenizi istedim konuya girmeden önce. Artık konuya gönül rahatlığı ile girebilirim.
Efenim, ürünlerinizi pazarlamakla yeterince vakit harcayıpta, hala daha istediğiniz kadar satış yapamıyor musunuz? Sizlere daha önce de belirtmiştim; gerçek şu ki, müşterilerin ihtiyaçları vardır ve müşterilerin bir ürün alması için bazı aşamalar vardır. Eğer pazarlamanız müşterilerin ihtiyaçları ile örtüşmüyorsa, satış yapamamanızın sebebi budur işte.
Sadece bir ürün ve “fiyat” tarafından ikna olmayan biz tüketiciler , ürünün faydalarını da göz önünde bulundururuz; işte bunlar satın almadan önce gerekli sebeplerimizdir. Hemen panik olmayın lütfen, bugün sizlere bizleri müşteri konumundan tüketici konumuna nasıl dönüştürebileceğinizi ve olabilecek pazarlama hatalarınızı 5 maddelik liste halinde sıraladım.
1- Ürünlerinizin farkında olmayabilirler…
Tüketiciler ürünlerinizin farkında olmadığı için ürünlerinizi satın almıyor olabilirler. Eğer pazarlama yapıyorsanız ve müşterileriniz hala daha sizi bilmiyorsa, taktiğinizin ve stratejinizin neden çalışmadığını düşünmelisiniz ve bunun için yeterli zamanınız olucaktır. Ayrıca, doğru pazarlamayı mesaj yolu ile mi yapmaya çalışıyorsunuz? Peki mesajınız ürünlerinize bir ilgi oluşturdu mu? Şunu unutmayın ki çözümler her zaman daha fazla pazarlama değildir, çünkü sorun pazarlama yönteminiz ve pazarlama için kullandığınız araçlar da yatıyor olabilir.
2- Ürünlerinizin faydasını anlamıyor olabilirler…
Tüketiciler sadece fiyata dayalı olarak ürünleri almazlar. Şimdi bu fiyat faktörü önemli değil anlamına gelmesin lütfen, çünkü fiyatta önemlidir. Müşterilerinize ürünlerinizin yararını sormayı denediniz mi hiç? Verecekleri cevap çok önemli. İşte bu yüzden müşterilerinizin ürünlerinize ilgi duyması için, pazarlama stratejiniz ürün faydası merkezli olmalı. Ürünlerinizin en önemli üç faydası gösteren bir liste oluşturun ve bunu pazarlamanızda kullanın.
3- Ürünlerinizin değerini algılayamaya bilirler…
Tüketiciler ürünlerinizi değerli görmediği için satın almaya da bilirler. Bu da önemli bir etken olabilir. Peki tüketiciler nasıl ürünlerinizin değerini algılayacak? Siz ürünlerinizin faydasını kullanarak onların gözünde bir değer oluşturabilirsiniz, ve bu değer algısı ürünlerinizi satmanız konusunda size yarar sağlayacaktır. Eğer müşteri ürünlerinizi değerli görmüyorsa, markette alışveriş yaparken basitçe ürünüzünün yanından geçip gider. Pazarlama mesajınızda mutlaka bir değer algısı oluşturulmalıdır.
4- Ürünlerinizin ihtiyaçlarını karşıladığını düşünmüyor olabilirler…
Ürünlerinizin yararı ve değeri hakkında konuştuk, şimdi ihtiyaçlar hakkında konuşalım. Tüketiciler ürünlerinizin onların ihtiyaçlarını karşılayacağını biliyorlar mı? Onların hayatını kolaylaştırıyor mu? Zaman tasarrufu sağlıyor mu? Kendilerini daha iyi hissettiriyor mu? Ürünlerinizin müşterileri tatmin etmesi için neye ihtiyacı var? Bu soruları cevaplandırmalısınuz öncelikle. Daha sonra müşterileri misafir konumuna koymadan, onları neden ürünlerinize ihtiyaçları konusunda eğitin.
5- Ürünleriniz onlar için ulaşabilir değildir…
Müşteriler ulaşılabilir olmayan ürünleri alamazlar. Dikkat ettiyseniz almazlar demiyorum, alamazlar diyorum. Eğer onlar ürünlerinizi duyuyor ama erişemiyorsa, unutun gitsin. Tüketiciler ürünleri alım ve kullanım sırasında kolaylık ister. Peki siz ürünlerinizi daha fazla nasıl ulaşılabilir yapabilirsiniz? Farklı yerlere koyarak mı? Farklı bir şekilde dağıtımını mı yapmak? Belki de ürünlerinizi online olarak teklif etmelisiniz? Ürünlerinizin erişilebilirliği hesaplıyın ve değişiklik yapmanız gerekiyorsa yapın.

KÜLTÜREL BİR DOĞUM HİKAYESİ;

One to One Marketing ve CRM'in Doğuşu

Son dönemlerde pazarlama kavramlarının sıkça değiştini, daha doğrusu beklentiler sebebi ile hızla değişmek durumunda kaldığını görüyor ve yaşıyoruz. Benim inandığım kavramlardan birisini sizlerle paylaşmak istiyorum. Birebir pazarlama kavramı ve CRM kavramının nereden geldiği, aslında bizim kültürel yapımızda bu pazarlama yönteminin zaten varolduğunu ile ilgili görüşlerimi, paylaşmak istiyorum.Hepimizin bildiği gibi CRM kavramı ya da Türkçe olarak kullanalım "Müşteri İlişkileri Yönetimi", firmanın ya da ilgili üreticinin, müşteri kitlelerinin özelliklerini keşfedip onlara hitap eden hizmetleri sunmanın bütünü aslında. Bu süreç esnasında yüksek rakamlara ulaşan müşteri sayıları ile sistemi daha rahat yönetebilmek adına kurulan teknolojik altyapılarda bu sistemin destekçisi oldu ve ortaya CRM kavramı çıkmıştı. Hatırlarsınız ülkemizdeki en yaygın gelişimi ya da uygulaması finans sektörü aracılığı ile olmuştu, bankalar doğum günlerinde müşterilerine "İyi ki doğdunuz" kartları ile kutlama mesajları göndermeye başladı, ilk günlerde bu uygulama müşterilerini mutlu etti, daha sonra tüm şirketler farklı versiyonlarla yapmaya başlayınca, beklenti çıtası yükseldi ve müşteride farkındalık yaratılmaya başlandı. Artık kartın baskılı olduğu, herkese gönderildiği ve kendisinin bir önemi olmadığını fark etti. Herkese yapıyor dedi ve algılaması değişti. Bu seferde elle yazılan ya da ıslak imzalı kartları göndermeye başladı bankalar, tabii ki bir süre sonra bu da etkisini yitirdi. Müşteri çabuk alışıyor, benimsiyor, yapıldığında artısını hissetmesi kısa sürerken yapılmadığında eksisini hissetmesi daha uzun sürüyordu. Nitekim günümüzde doğum günü mesajları ekseriyetle ekstrelerde geliyor, ya da artık gelmiyor. GSM şirketleri de sms ile bu kampanyaya katıldılar ama bir farkla; onlar doğum günü hediyesi de (mesaj, kontör, konuşma süresi v.b) gönderiyorlardı. Gönderen mutlu ediyor, göndermeyen eleştiriliyordu. Beklentiler her geçen gün artarken şirketler de ne yenilik yapmalıyız düşüncesi ile müşteri hedef kitlelerine özel uygulamalar yapmaya başladılar. Farklı kriterlere ayırdılar, yaş grupları, cinsiyetler, eğitim durumu, medeni durumu ve benzeri pek çok bilgiye ulaşmak için CRM teknoloji sistemleri kurulmaya başladı. Ayrık müşteri bilgileri öyle kıymetli hale gelmeye başladı ki bu bilgilere paha biçilemez olmuştu. Bir süre sonra bilgi altyapılarını oluşturan şirketler hedef kitle ayrımının yetmediğini gördüler ve ardından kişisel, birebir ilgilenmeye, ne yapabiliriz diye düşünmeye başladılar ki; yeni kavram "One To One Marketing" ortaya çıktı. Artık Ahmet Bey özelinde bir şeyler yapmaları gerekiyordu. Ahmet Bey’in alışveriş listeleri inceleniyor, nerede yemek yediği, hangi filme gittiği, nerede yaşadığı öğreniliyordu ki ona özel bir şeyler yapılsın ve Ahmet Bey "önemli" olduğunu hissetsin. (Ahmet Bey örnek isimdir) Bununla beraber Ahmet Bey’in beklentileri artacak ve çok yakın zamanda "Face to face" kavramı ile neler yapılabileceğini düşünmeye başlayacak firmalar ve tabii ki biz "Pazarlama Savaşçıları". Peki buraya kadar tamam, kısaca akışın üzerinden geçelim diye düşündüm. Ülkemizdeki alışveriş olgusuna bir göz atalım. Tarihten bu yana nasıl başlamış, İpek Yolundan bugüne gelen süreçte alışveriş kavramında, tüccar olarak adlandırılan, kervanları ile gezen satışçılar CRM kavramını bilmiyorlardı bence. Ama onlarda gittikleri bölgeye, alıcılarının (o zaman müşteri kavramı oluşmamıştı) taleplerine göre ürünleri alıyorlardı. Kadınlar ne ister, çocukların ne kadarı kız, ne kadarı erkek, ona göre oyuncak seçiyor, kaç çift yeni evlenen var, ona göre ev eşyası götürüyordu, ama onun teknolojik altyapısı da yoktu kağıt kalem kullanıyordu. Kavramsallaştırılmadığı dönemde ticaretin doğum alanı olan İpek Yolundan mı başlamıştı acaba bugünkü kavramı ile CRM ne dersiniz? Doğum yeri ülkemiz sınırları, Gaziantep civarı olabilir mi? (İpek yolunun geçtiği bölgelerden biri) Birebir pazarlama ya da kültürel açıdan bir göz atalım mı? Sizin aile büyüklerinizden hiç şu sözleri duydunuz mu? "Peyniri Mustafa Bey’den alalım", "Mobilya için Ahmet Bey'lerin mağazasına gidelim, onların ürünleri iyi, o bize iyi bir şey verir" Büyüklerimizin bu talepleri acaba birebir pazarlama kavramından sebep mi? Yoksa gördükleri gerçek birebir ve yüz yüze ilgiden sebep mi? Güven mi? Niçin bu kadar bağlıdırlar acaba ? Ya da siz eve dönen aile büyüğünüzün yoluna çıkan ve ona seslenen bakkalı gördünüz mü? - Murat Bey sizin kızın sevdiği çikolatadan geldi. Veya markete giren anneannenize, "O peynir size göre değil, ben diğerinden vereceğim" dediğini duydunuz mu? Anneanneniz genelde karşı çıkmaz, ve onun verdiği peyniri kabul eder. Ben eminim ki o bakkal da "one to one marketing" kavramını bilmiyordu. Ama o bakkal anneannenizin alışveriş alışkanlıklarını, beklentilerini biliyordu. Onun "Fanatik Müşterileri" vardı çünkü. Ticaretin kuralında vardı hizmetin kaliteyle özelleşmesi, dün de vardı, bugün de var, yarında olacaktır. Elbette ki kitleler farklı, hizmet alanları, satış yapılan kavramlar farklı, bu nedenle sistemler kuruluyor, kavramlar yaratılıyor, bilimsel olarak inceleniyor, veriler konuşuyor, sözler yerine. Benim gelmek istediğim nokta bu kavramların anavatanının bizim kültürümüzle bir olduğu, kavramın doğuş noktasının bir başka ülke olmadığını ifade etmek istedim. Bu nedenle pazarlamadaki kavramları kendi içimizde de yaratabileceğimizi dile getirmek istedim. Belki de bu ülkede genç bir alan olan pazarlamanın bu kadar sevilmesi, öneminin kavranması, hızlı adapte olarak, yepyeni fikirlerin üretilebilmesinin, başarılı pazarlamacıların sebebi budur. Pazarlamayı biz zaten biliyoruz, onunla büyümüşüzdür. Ancak ilmini öğrenmeye ve gelişmeye devam ediyoruz. Pazarlamanın doğumuna olan bakış açınıza farklı bir yön katması ümidi ile bunları sizinle paylaşmak istedim. Özellikle yerel pazarlama alanında çalışan arkadaşlarım belki bu veriyi işleyebilirler. Pazarlamanın askerleri yereldeki beklentileri geçmişle örtüştürerek yeni projelere imza atabilirler. Her şey değişiyor fikrinize elbette katılıyorum ama bunun yanında alışkanlıkların çok zor değiştiğini, davranış özelliklerinin zor farklılaştığını da biliyorum. Pazarlama da yeni kavramları yakalamanız dileğiyle...