McDonald’s gibi zincir restaurantlara gittiğinizde arka taraftan belirli belirsiz bir müzik çalıyor. Rast gele çalan bu müzikler bazen bir radyo kanalından geliyor.Müziğin amacı ortamı yumuşatmak ve hareketlendirmektir.
Ancak , bu kontrolsüz müzik ve tını sesleri daha iyi yönetilemez mi ?Benim düşünceme göre ; merkezi bir yerde , bu zincir restaurantlara yayın yapabilecek bir radyo ya da internet sistemi kurulur , merkezde bulunan bir DJ müziğin çeşitini ve ritmini ayarlar.
XXL menü alan kişilerin telefon mesajıyla istekte bulunabilecekleri , isimlerini ve mesajlarını iletebilecekleri bir düzen sağlanır , Dj yeni menülerle, kampanyalarla , ürün ve markayla ilgili kısa espiriler , yaşanan gerçek olaylar ya da o gün ki bir aktiviteyi duyurabilir.
Maksat müşteriyi daha fazla mekanda tutmak , kendisini evindeymiş gibi hissetmesini sağlamak , özel anlar yaşamasını sağlamak ise bu şekilde ortam ve deneyim farklılaştırılamaz mı ?
Mustafa Zeyrek
18 Nisan 2009 Cumartesi
Beymen , lüks ürün olduğunu nasıl vurguluyor ?
Capital dergisini okuyorum. Bir manken üzerinde takım elbise. Yan tarafında Beymen takım elbise 895 ytl yazıyor.
Böyle bir fotoğrafın nasıl bir amacı olabilir ?Genellikle fiyat gördüğünüz reklamlarda “uygun fiyat” olduğu vurgulanarak tüketicinin dikkati çekilmeye çalışılır. Bu strateji fiyat düşüşlerinde geçerlidir.
Örneğin , kiğili reklamlarında “ gömlek 29 ytl “ yazar. Buradaki amaç ile fiyatın ön plana çıkarılması uyumludur.895 ytl gibi yüksek bir ücret niçin vurgulanıyor. Amaç ne ?Bence buradaki fiyat unsurunu ön plana çıkarma amacı diğer firmalarla zıtlık oluşturuyor.
Diğer firmalar “biz ucuzuz , ekonomiğiz “ derken , Beymen böyle bir reklamla farklılaşıp “ biz diğerlerinden farklıyız , biz lüksüz , ucuz değiliz “ mesajı vermeye çalışıyor.
Yoksa , Beymen gömleklerini 39 ytl ‘ye Boyner mağazalarında bulabilirsiniz.Fiyat uygunluğunu vurgulamak için rakam vermek işe yarar ama lüks olduğunuzu vurgulamak için işe yarar mı ? Bence , verilmek istenen mesajı vermek için çok dolaylı ve uzun bir yol.
Mustafa Zeyrek
Böyle bir fotoğrafın nasıl bir amacı olabilir ?Genellikle fiyat gördüğünüz reklamlarda “uygun fiyat” olduğu vurgulanarak tüketicinin dikkati çekilmeye çalışılır. Bu strateji fiyat düşüşlerinde geçerlidir.
Örneğin , kiğili reklamlarında “ gömlek 29 ytl “ yazar. Buradaki amaç ile fiyatın ön plana çıkarılması uyumludur.895 ytl gibi yüksek bir ücret niçin vurgulanıyor. Amaç ne ?Bence buradaki fiyat unsurunu ön plana çıkarma amacı diğer firmalarla zıtlık oluşturuyor.
Diğer firmalar “biz ucuzuz , ekonomiğiz “ derken , Beymen böyle bir reklamla farklılaşıp “ biz diğerlerinden farklıyız , biz lüksüz , ucuz değiliz “ mesajı vermeye çalışıyor.
Yoksa , Beymen gömleklerini 39 ytl ‘ye Boyner mağazalarında bulabilirsiniz.Fiyat uygunluğunu vurgulamak için rakam vermek işe yarar ama lüks olduğunuzu vurgulamak için işe yarar mı ? Bence , verilmek istenen mesajı vermek için çok dolaylı ve uzun bir yol.
Mustafa Zeyrek
Ülker ve kamuoyu ile kurduğu iletişim
Capital dergisinde " Çikolata sektörü hareketlendi " başlıklı bir haber var. Burada Nestle , Eti , Şölen, Saray markalarının çıkarttıkları ürünlerden bahsediliyor. Dikkatinizi çeken nokta ise pazar hakimiyeti % 70'i bulan Ülker firmasının es geçilmiş olması.
Acaba , Capital dergisi ülker'e mesafeli bir duruş mu sergiliyor , yoksa Ülker kendi kabuğundaki görüntüsünü halen aşamadı mı ?
Ülker çok başarılı bir firma olmasına , son dönemlerde yurt dışı alımlarla dikkat çekmesine rağmen , kolu kırılıp yen'i içeride bırakan firmalardan. Kamuoyu ile etkili bir iletişim kuramıyor , şirket içi atamalar ve haberleri gereği gibi dışarı yansıtamıyor. Bu anlamda kurumsal iletişim ayağı aksıyor. Böyle kapalı bir yapı daha ne kadar devam edebilir , dedikodular ve kişisel değerlendirmelerle bir firma imajını ne kadar yükseltebilir.
Mustafa Zeyrek
Acaba , Capital dergisi ülker'e mesafeli bir duruş mu sergiliyor , yoksa Ülker kendi kabuğundaki görüntüsünü halen aşamadı mı ?
Ülker çok başarılı bir firma olmasına , son dönemlerde yurt dışı alımlarla dikkat çekmesine rağmen , kolu kırılıp yen'i içeride bırakan firmalardan. Kamuoyu ile etkili bir iletişim kuramıyor , şirket içi atamalar ve haberleri gereği gibi dışarı yansıtamıyor. Bu anlamda kurumsal iletişim ayağı aksıyor. Böyle kapalı bir yapı daha ne kadar devam edebilir , dedikodular ve kişisel değerlendirmelerle bir firma imajını ne kadar yükseltebilir.
Mustafa Zeyrek
Satışın % 50'si satış zeminidir...
Bir bilim adamı Yunanistan’daki kadınların ağıtlarını inceliyor. Ağıt yapan kadınların sayısı arttıkça ağıt yakma şiddetinin de arttığını keşfediyor. Ağıt yakarken bir diğerinin davranışı diğerini körüklüyor , bununla oluşan ortam ağıt ve aşırılıklar için gerekli zemini hazırlıyor.Garip davranış yoktur doğru zemin ve zamanda gösterilmemiş davranış vardır.
Doğru zemini ve ortamı hazırlayabildiğinizde en aşırı davranışlarınızı dahi kabul edilebilir bir seviyeye indirebilmiş olursunuz.Geçmişte şöyle bir olaya şahit olmuştum. Bir toptancı ürün satmak için yemekli bir kokteyl veriyor.
Yemek sonunda ürün almak için müşterilerde bir hareket ve kıvılcım bekliyor ancak bu hareket bir türlü oluşmuyor. Birkaç teşvik girişiminden sonra farklı bir strateji izliyor. Müşterilerden birisini köşeye çekerek “ aramızda kalsın şu üründen 1 kamyon alırsan fiyat 3 ytl olur diyor” ( ürünün normal satış fiyatı 3,5 ytl ) Bu fiyatı duyan müşteri ürünü yüklemeye başlıyor , ürünlerin yüklendiğini gören diğer müşteriler birer ikişer ürün almaya başlıyorlar.
Birer ikişer ürün satılmaya başlayınca , artan miktara uygun fiyat ve vadeler oluşuyor , ilk davranış diğerlerini tetikliyor.Çoğu toptancı bir müşteriye giriş yapabilmek için “ yemlik ürün “ kullanır. Bir ürünün fiyatını reddedilemeyecek düzeyde tutarlar , bir kere sipariş fişi çıkarılıp , fatura kesilmeye başladığında devamı gelir.
Sunduğunuz teklif satışın % 50’lik kısmıdır. Doğru ortam , müşteriyi başlangıç için itebilmek diğer % 50’lik kısmını oluşturur. Bütün satıcılar heyecanlı , neşeli ve pozitiftir ; bu ruh hali doğru ortamı sağlayabilmek için başlangıcı sağlar.
Mustafa Zeyrek
Doğru zemini ve ortamı hazırlayabildiğinizde en aşırı davranışlarınızı dahi kabul edilebilir bir seviyeye indirebilmiş olursunuz.Geçmişte şöyle bir olaya şahit olmuştum. Bir toptancı ürün satmak için yemekli bir kokteyl veriyor.
Yemek sonunda ürün almak için müşterilerde bir hareket ve kıvılcım bekliyor ancak bu hareket bir türlü oluşmuyor. Birkaç teşvik girişiminden sonra farklı bir strateji izliyor. Müşterilerden birisini köşeye çekerek “ aramızda kalsın şu üründen 1 kamyon alırsan fiyat 3 ytl olur diyor” ( ürünün normal satış fiyatı 3,5 ytl ) Bu fiyatı duyan müşteri ürünü yüklemeye başlıyor , ürünlerin yüklendiğini gören diğer müşteriler birer ikişer ürün almaya başlıyorlar.
Birer ikişer ürün satılmaya başlayınca , artan miktara uygun fiyat ve vadeler oluşuyor , ilk davranış diğerlerini tetikliyor.Çoğu toptancı bir müşteriye giriş yapabilmek için “ yemlik ürün “ kullanır. Bir ürünün fiyatını reddedilemeyecek düzeyde tutarlar , bir kere sipariş fişi çıkarılıp , fatura kesilmeye başladığında devamı gelir.
Sunduğunuz teklif satışın % 50’lik kısmıdır. Doğru ortam , müşteriyi başlangıç için itebilmek diğer % 50’lik kısmını oluşturur. Bütün satıcılar heyecanlı , neşeli ve pozitiftir ; bu ruh hali doğru ortamı sağlayabilmek için başlangıcı sağlar.
Mustafa Zeyrek
HP markası ve Tüketicisiyle kurduğu iletişim
Bir adet HP yazıcım var. İnternete bağlı olduğumda neredeyse 2-3 günde bir “ HP yazıcınızla ilgili yeni güncellemeler var , yükleme yapmak istiyor musunuz “ uyarısını görüyorum.Bu uyarı teknik bir nedenden değil, pazarlamanın kendisinden kaynaklanıyor.
Bir yazıcının her hafta güncellemeye ihtiyaç duyması mümkün değil. Ancak gelen uyarı tüketici de ürüne ve markaya karşı ürününü takip ettiği , desteklediği ve sürekli müşterinin yanında olduğu mesajını veriyor.
Bir ürün aldığınızı düşünelim. Bu ürünle ilgili geri dönüş yapılmadığında bir şekilde kullandığınız ürüne alışır ve yabancılaşırsınız. Zamanla hangi marka ürün kullandığınızı dahi unutabilirsiniz. Yeni bir ürün alacağınız zaman daha önce kullandığınız marka size hiçbir anlam ifade etmez. Oysa , içeriği teknik açıdan dolgun olmasa bile böyle bir iletişim sadece bir ürünle dahi tüketiciyle bağ kurmanıza neden olur.
HP bir ürünle evinize ulaşmayı başardığında gerisini getirebiliyor. O ürün vasıtasıyla HP markasını ailenizin üyesi yapabiliyor.
Mustafa Zeyrek
Bir yazıcının her hafta güncellemeye ihtiyaç duyması mümkün değil. Ancak gelen uyarı tüketici de ürüne ve markaya karşı ürününü takip ettiği , desteklediği ve sürekli müşterinin yanında olduğu mesajını veriyor.
Bir ürün aldığınızı düşünelim. Bu ürünle ilgili geri dönüş yapılmadığında bir şekilde kullandığınız ürüne alışır ve yabancılaşırsınız. Zamanla hangi marka ürün kullandığınızı dahi unutabilirsiniz. Yeni bir ürün alacağınız zaman daha önce kullandığınız marka size hiçbir anlam ifade etmez. Oysa , içeriği teknik açıdan dolgun olmasa bile böyle bir iletişim sadece bir ürünle dahi tüketiciyle bağ kurmanıza neden olur.
HP bir ürünle evinize ulaşmayı başardığında gerisini getirebiliyor. O ürün vasıtasıyla HP markasını ailenizin üyesi yapabiliyor.
Mustafa Zeyrek
FLO , 1 ytl ye ayakkabı satarsa reklam olur mu ?
FLO markası Gaziantep’teki bir mağazanın açılışında 1 ytl.’ye ayakkabı satmış. Yaşanan izdiham nedeniyle mağaza erkenden kapatılmış , bazı müşteriler içeride mahsur kalmış.Büyük marketlerin indirim furyası , bunun yarattığı izdiham ve sonucundaki reklam diğer firmaların da dikkatini çekiyor.
Bu uygulamayı ilk yapan Media Markt ilk olduğu için istediği dikkati çekti , yeteri kadar ilgiyi topladı. İ-Phone satışlarında da aynı yoğunluk yaşandı ancak firma buradan gelen eleştirileri dikkate alarak daha düzenli bir organizasyon yaptı.Kanaatime göre bundan sonraki uygulamalar bir tekrar olacak , eleştiriler daha ön plana çıkacaktır. Bu tür uygulamalarda ilk organizasyonu yapan kazanır , tekrarlar ilk’i hatırlatır ve olumlu tarafları değil olumsuz yönleri daha çok dikkat çeker.
Gören göz , olayın kendisine doymuştur daha farklı noktaları da görebilir artık.
1 milyoncu mağazalar açıldığında dikkati çekmişti , ancak merak tatmin edildikten sonra cazibesi kalmadı.
FLO , bunun sosyal bir proje , olduğunu söyleyerek komik bir açıklama yapmış. Bu organizasyon istedikleri etkiyi yaratmayacak , ilgiden çok eleştiri alacaklardır.
Mustafa Zeyrek
Bu uygulamayı ilk yapan Media Markt ilk olduğu için istediği dikkati çekti , yeteri kadar ilgiyi topladı. İ-Phone satışlarında da aynı yoğunluk yaşandı ancak firma buradan gelen eleştirileri dikkate alarak daha düzenli bir organizasyon yaptı.Kanaatime göre bundan sonraki uygulamalar bir tekrar olacak , eleştiriler daha ön plana çıkacaktır. Bu tür uygulamalarda ilk organizasyonu yapan kazanır , tekrarlar ilk’i hatırlatır ve olumlu tarafları değil olumsuz yönleri daha çok dikkat çeker.
Gören göz , olayın kendisine doymuştur daha farklı noktaları da görebilir artık.
1 milyoncu mağazalar açıldığında dikkati çekmişti , ancak merak tatmin edildikten sonra cazibesi kalmadı.
FLO , bunun sosyal bir proje , olduğunu söyleyerek komik bir açıklama yapmış. Bu organizasyon istedikleri etkiyi yaratmayacak , ilgiden çok eleştiri alacaklardır.
Mustafa Zeyrek
Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur
İnsanlar , alışveriş yaparken ihtiyaç gidermeyi sevdikleri kadar , satın alma sürecinden de hoşlanırlar.
Alışveriş sadece o nesneye sahip olmak için yapılır, diye düşünebilirsiniz ancak alışveriş süreci de müşteri için motive edicidir.Müşteri olmak ayrıcalıklı bir durumdur. İsteği yerine getirilen , karar veren , tercihte bulunan , ticari bir ilişkiye giren bir unsur olarak da müşteriyi düşünmek gerekir.
Müşteri ihtiyacını alan ve sırf bununla tatmin olan kişi değildir.Bu sürecin de etkili olduğunu bilmek , bu süreci yönetmek müşteriyi daha fazla motive edecektir.Müşterinizin müşteri olduğunu , satın alma kararı verdiğini vurgulayacak uygulamalara yönelin.
Müşterinin , müşteri rolüne bürünmesini sağlamak sizin için kazanç demektir.Bir süper markette güvenlik görevlisinin “hoş geldiniz , efendim “ demesi , müşteriye nasıl farklı bir ortama girdiğini ayırt etmesini sağlar.
Kasiyerin yine aynı şekilde hitap etmesi müşteriye bir rol verecektir. Bu rol karşıdaki kişiye normal hayat ile farklı bir alana girdiğinin ayırt ediciliğini sağlayacaktır.
Bir sipariş elemanın telefon açar açmaz “efendim” demesi ile “ ben A firmasından … “ diye , başlayan bir cümleyle , müşteriye rolünü anımsatan , farklı bir seviyeye taşıyan üslubun farklı etkileri olacaktır.Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur.
Mustafa ZEYREK
Alışveriş sadece o nesneye sahip olmak için yapılır, diye düşünebilirsiniz ancak alışveriş süreci de müşteri için motive edicidir.Müşteri olmak ayrıcalıklı bir durumdur. İsteği yerine getirilen , karar veren , tercihte bulunan , ticari bir ilişkiye giren bir unsur olarak da müşteriyi düşünmek gerekir.
Müşteri ihtiyacını alan ve sırf bununla tatmin olan kişi değildir.Bu sürecin de etkili olduğunu bilmek , bu süreci yönetmek müşteriyi daha fazla motive edecektir.Müşterinizin müşteri olduğunu , satın alma kararı verdiğini vurgulayacak uygulamalara yönelin.
Müşterinin , müşteri rolüne bürünmesini sağlamak sizin için kazanç demektir.Bir süper markette güvenlik görevlisinin “hoş geldiniz , efendim “ demesi , müşteriye nasıl farklı bir ortama girdiğini ayırt etmesini sağlar.
Kasiyerin yine aynı şekilde hitap etmesi müşteriye bir rol verecektir. Bu rol karşıdaki kişiye normal hayat ile farklı bir alana girdiğinin ayırt ediciliğini sağlayacaktır.
Bir sipariş elemanın telefon açar açmaz “efendim” demesi ile “ ben A firmasından … “ diye , başlayan bir cümleyle , müşteriye rolünü anımsatan , farklı bir seviyeye taşıyan üslubun farklı etkileri olacaktır.Müşterinize , müşteri olduğunu anımsatamadığınız bir satışın ruhu kaybolmuştur.
Mustafa ZEYREK
Kaydol:
Kayıtlar (Atom)
