MÜŞTERİ ODAKLI ŞİRKETLER UZUN VADEDE HER ZAMAN KAZANIR!

Başarılı satışçılar her zaman uzun vadeye oynarlar - bu kısa vadeli bir satışı kaçırmak anlamına gelse de. Ağızdan ağıza pazarlamanın önemini anlatmama gerek yok! Potansiyel müşteriye yaptığınız bir iyilik, dürüstlük ve içten yardım, size uzun vadede her zaman geri döner.
Bu yazıyı yazmamın nedeni son bir haftada başıma gelmiş 3 güzel öykünün olması, ve bu konuyu size anlatmam için iyi bir fırsat olduğunu düşünmem.
Tenis oynamayı severim. Tenisi, Boğaziçi Mezunlar Derneği’nde (kısaca BÜMED) veya Hillside Etiler’de oynarım. Geçen gün tenis raketimin telleri koptu. Ertesi hafta seyahate gitmem gerekiyordu. BÜMED’in tenis hocası Nevzat Hoca’ya raketimi çektireyim dedim. Kendisi hem tenis hocası, hem de güvenilir bir kişidir. Güvenilir olabilirsiniz, ama yetkinlik de önemlidir. Neyse, Nevzat Hoca’ya sadece 1 raketimi bıraktım. Ben hep 2 raket taşırım, birisi patlarsa yedek olsun diye. İkinci raketi seyahat öncesi bırakırım, yapılanı alırım diye düşündüm. Seyahat sonrasında kendisini aradım ve raketim hazır mı diye sordum. Bana “Taner, senin raketin telleri aşınmamış, o nedenle çekmedim. Şu anda gerekli görmedim, bu sene bir süre idare eder“ dedi. 50 YTL ücreti reddetmişti. Kendisini çok takdir ettim. Sizce ben bir dahaki sefere yine Nevzat Hoca’ya mı raketimin tellerini çektireceğim? Kendisini tavsiye edecek miyim?
Şu sıralar giyim mağazalarında % 70’e varan indirimler var. Geçen gün şeytan dürttü. İGS Rumeli Mağazası’na girdim (eşim buna çok kızıyor, ama kendimi tutamıyorum), belki güzel trikolar bulurum diye. Bir süre gezindikten sonra kendime uygun bir gömlek ve bir triko buldum. Tam mağazadan çıkarken en sevdiğim mavi renkte bir triko kazak gözüme çarptı. Mağazadaki satış danışmanına bana hangi bedenin uygun olduğunu sordum. “Medium – orta” dedi. Beğendiğim kazak ise “Large-Büyük beden” idi. İçim rahat etmedi. İçimden ben bunu bir giyeyim, belki olur dedim. Hemen denedim. Bana kalsa olmuştu. Satış danışmanı “Bu size uygun değil, üzerinizde büyük duruyor. Bu kazağın özelliği, üzerinize dar olarak sarmasıdır” dedi. Kazağın değeri 89 YTL’ydi (% 70 indirimle). Bunu reddetmişti! Sonuç olarak almaktan vazgeçtim. Bu danışmanı gerçekten takdir ettim. İşini iyi yapıyordu. Amacı müşteriye en doğruyu, en iyiyi sunmaktı. İsmini almadığım için yazamıyorum. Bence ismini de bana tanıtsaydı, çok daha akılda kalıcı olurdu. Bu da satışta önemli ikinci bir nokta. Kendimizi tanıtmak ve müşterinin adını öğrenmek!
Triko ve gömleği alıp çıktım. Ertesi gün trikoyu giydim, ama triko kenardan defolu çıktı. Çok da sevmiştim. Diğer yandan şimdi sorun yaşayacağım, bana “bu bizden kaynaklanmıyor“ diyecekler, diye düşündüm. İş çıkışı hemen İGS dükkanına uğradım. Trikoyu gösterdim. Aynı satış danışmanı beni tanıdı. Hoş geldiniz, dedi. İsmimi bilmediği için ismimle hitap etmedi (etse mükemmel olurdu!). Benden kaynaklanıp kaynaklanmadığını sorgulamadan, hemen değiştirdi. İtiraz etmediler. Bu deneyim beni ikinci defa çok memnun etti. Uzun vadeli müşterileri olmuştum.
Son öyküm, geçen gün D&R’dan aldığım bir film DVD ile ilgili. Aldığım DVD bozuk çıkmıştı. Tam 3 ay önce almıştım. Ama zaman bulamadığım için seyredememiştim. Hemen yakınımızdaki D&R Nişantaşı dükkanına götürdüm. Satıcı bana fişim olup olmadığını sordu. Bende çok önceden satın almam sebebiyle saklamadığımı söyledim. Buna rağmen beni uyardı, ama aynısı ile bu seferlik değiştireceğini söyledi. Mağazadan mutlu bir şekilde ayrılırken D&R‘dan alışveriş yapmanın ne kadar isabetli olduğunu düşündüm.
Kurumları başarılı, rekabetçi yapan çalışanlarıdır. İster marka olun, ister çok pahalı hizmet veren bir kuruluş olun, elemanlarınız kısa vadeli düşünerek satış yapıyorlarsa, satış sonrasında personel müşteriye gereken değeri vermiyorsa, kurumunuzun ömrü kısa vadeli olacaktır.
Olası müşterinin veya müşterilerinizin çıkarlarına öncelik verin. Uzun vadede bunu yaptığınıza hiçbir zaman pişman olmayacaksınız.

Taner Özdeş
Infonet Genel Müdürü