Pazarlama sırasında beş hata…

Müşteri ile tüketicinin farklı olduğunu yeni yeni kavrıyorum. Eskiden ikiside aynı şey der geçerdim. Ancak gerçek öyle değilmiş. Müşteri ihtiyacı olan ve pazarlamacıların peşinden koştuğu kişidir. Yani tüketici adayıdır kendisi. Daha bir şeyi tüketmemiştir. Tüketici ise eskiden müşteri olan, şimdi ise aldığı ürünün keyfini süren kişidir. Bu iki kavramın farklı olduğunu bilmenizi istedim konuya girmeden önce. Artık konuya gönül rahatlığı ile girebilirim.
Efenim, ürünlerinizi pazarlamakla yeterince vakit harcayıpta, hala daha istediğiniz kadar satış yapamıyor musunuz? Sizlere daha önce de belirtmiştim; gerçek şu ki, müşterilerin ihtiyaçları vardır ve müşterilerin bir ürün alması için bazı aşamalar vardır. Eğer pazarlamanız müşterilerin ihtiyaçları ile örtüşmüyorsa, satış yapamamanızın sebebi budur işte.
Sadece bir ürün ve “fiyat” tarafından ikna olmayan biz tüketiciler , ürünün faydalarını da göz önünde bulundururuz; işte bunlar satın almadan önce gerekli sebeplerimizdir. Hemen panik olmayın lütfen, bugün sizlere bizleri müşteri konumundan tüketici konumuna nasıl dönüştürebileceğinizi ve olabilecek pazarlama hatalarınızı 5 maddelik liste halinde sıraladım.
1- Ürünlerinizin farkında olmayabilirler…
Tüketiciler ürünlerinizin farkında olmadığı için ürünlerinizi satın almıyor olabilirler. Eğer pazarlama yapıyorsanız ve müşterileriniz hala daha sizi bilmiyorsa, taktiğinizin ve stratejinizin neden çalışmadığını düşünmelisiniz ve bunun için yeterli zamanınız olucaktır. Ayrıca, doğru pazarlamayı mesaj yolu ile mi yapmaya çalışıyorsunuz? Peki mesajınız ürünlerinize bir ilgi oluşturdu mu? Şunu unutmayın ki çözümler her zaman daha fazla pazarlama değildir, çünkü sorun pazarlama yönteminiz ve pazarlama için kullandığınız araçlar da yatıyor olabilir.
2- Ürünlerinizin faydasını anlamıyor olabilirler…
Tüketiciler sadece fiyata dayalı olarak ürünleri almazlar. Şimdi bu fiyat faktörü önemli değil anlamına gelmesin lütfen, çünkü fiyatta önemlidir. Müşterilerinize ürünlerinizin yararını sormayı denediniz mi hiç? Verecekleri cevap çok önemli. İşte bu yüzden müşterilerinizin ürünlerinize ilgi duyması için, pazarlama stratejiniz ürün faydası merkezli olmalı. Ürünlerinizin en önemli üç faydası gösteren bir liste oluşturun ve bunu pazarlamanızda kullanın.
3- Ürünlerinizin değerini algılayamaya bilirler…
Tüketiciler ürünlerinizi değerli görmediği için satın almaya da bilirler. Bu da önemli bir etken olabilir. Peki tüketiciler nasıl ürünlerinizin değerini algılayacak? Siz ürünlerinizin faydasını kullanarak onların gözünde bir değer oluşturabilirsiniz, ve bu değer algısı ürünlerinizi satmanız konusunda size yarar sağlayacaktır. Eğer müşteri ürünlerinizi değerli görmüyorsa, markette alışveriş yaparken basitçe ürünüzünün yanından geçip gider. Pazarlama mesajınızda mutlaka bir değer algısı oluşturulmalıdır.
4- Ürünlerinizin ihtiyaçlarını karşıladığını düşünmüyor olabilirler…
Ürünlerinizin yararı ve değeri hakkında konuştuk, şimdi ihtiyaçlar hakkında konuşalım. Tüketiciler ürünlerinizin onların ihtiyaçlarını karşılayacağını biliyorlar mı? Onların hayatını kolaylaştırıyor mu? Zaman tasarrufu sağlıyor mu? Kendilerini daha iyi hissettiriyor mu? Ürünlerinizin müşterileri tatmin etmesi için neye ihtiyacı var? Bu soruları cevaplandırmalısınuz öncelikle. Daha sonra müşterileri misafir konumuna koymadan, onları neden ürünlerinize ihtiyaçları konusunda eğitin.
5- Ürünleriniz onlar için ulaşabilir değildir…
Müşteriler ulaşılabilir olmayan ürünleri alamazlar. Dikkat ettiyseniz almazlar demiyorum, alamazlar diyorum. Eğer onlar ürünlerinizi duyuyor ama erişemiyorsa, unutun gitsin. Tüketiciler ürünleri alım ve kullanım sırasında kolaylık ister. Peki siz ürünlerinizi daha fazla nasıl ulaşılabilir yapabilirsiniz? Farklı yerlere koyarak mı? Farklı bir şekilde dağıtımını mı yapmak? Belki de ürünlerinizi online olarak teklif etmelisiniz? Ürünlerinizin erişilebilirliği hesaplıyın ve değişiklik yapmanız gerekiyorsa yapın.