Pazarlama ile ilgilenenlerin okuması gereken 5 kitap

Aslında liste uzatılabilir. Eminin işini iyi yapan pazarlama profesyonelleri bu kitaplardan en az ikisini okumuştur. Eğer öyleyse diğer üç kitabı da tamamlamanızı öneririm. Yok, daha azını okuduysanız çok şanslısınız ve önünüzde harika vakit geçirebileceğiniz bir liste var.

5. Jeffrey Gitomer – Satışın Küçük Kırmızı Kitabı: Adından da anlaşıldığı gibi bu bir pazarlama kitabından çok satış kitabı. Ama satış da pazarlamanın bir süreci olduğuna göre işe önce satışı anlamaktan başlayabiliriz. Bu kitap satışı ve satışın nasıl yapılması gerektiğini çok iyi anlatıyor ve kesinlikle kitaplıklardaki yerini almalı.
4.Richard Branson – Screw It, Let’s Do It: Bu kitabın Türkçesi sanırım yok. Ben “ Yapalım, Anasını Satayım” diye çeviriyorum. Bu çok kolay okunan kısa kitap Richard Branson’ un girişimci hikâyesini ve olaylara bakış açısını anlatıyor. Özellikle sadece düşünen ve harekete geçmeyen bir insansanız Richard’ in hareketlerinden çok şey öğrenebilirsiniz.
3. Seth Godin – Mor İnek: Bir pazarlama klasiği. Ana konusu ise farklılaşma ve değişik düşünme. Sıradanlıktan sıyrılmak için okunması gereken kitaplar arasında en önemlisi, en ilham vereni.
2. Philip Kotler: Pazarlama’nın Temelleri: Bu kitabı okumamış bir pazarlama profesyoneli düşünemiyorum. Daha çok pazarlamaya yeni giren arkadaşların Pazarlama’ nın Temellerini alabilecekleri bir başyapıt. Pazarlamayı çok iyi bilenlerin de tekrar tekrar dönerek yararlanacakları bir referans kita
1. İşinizi Yeniden Yaratın- Tom Peters: Hayatta en çok ilham aldığım isimlerin başında geliyor Tom Peters. Eğer Tom Peters’ in hiçbir kitabını okumadıysanız çok şey kaçırmışınız demektir. Sadece bu kitap değil, en başta “ Kendinizi Markalaştırmanın 50 Yolu” ve “Vay Canına Dedirtmek” de bu kitabın tamamlayıcısı niteliğindedir. O yüzden, aslında bu kitapların hepsi kendinize yapacağınız en büyük yatırımlardır.
Sizin başka tavsiye edeceğiniz ve “Mutlaka Okunmalı” dediğiniz kitaplar var mı ?
Yazan: Hasan Başusta
PazarlamaBlogu

“Başarısız Genel Müdür” Nasıl Olunur?

” Büyük bir şirketin sahibi şirkette işler çok iyi gittiği halde Genel Müdürüne çok para verdiğini düşünmektedir. Sonunda genel müdürünü takip ettirip, bu parayı gerçekten hak edip etmediğini anlamaya karar verir. Bu amaçla bir kişiyi işçi kılığında fabrikaya sokar. Kişinin görevi sadece genel müdürü takip etmektir. Gözlemlerine devam eden kişi bir süre sonra rapor vermek amacıyla şirket sahibinin yanına gelir:


-Efendim, bu adamın bir şey yaptığı yok. Sabah gelip şöyle bir fabrikayı geziyor, ardından yerine gelip kahvesini yudumlarken gazete okuyor. Gün boyunca sadece birkaç defa kapısı çalınıyor, gelip gideni de yok. Yani akşama kadar keyif yapıyor. Bence bu para bu çalışmayan adama çok, onun yerine daha az maaşla daha çok çalışan başka bir genel müdür alabilirsiniz.

Bu kişinin de etkisiyle kızan şirket sahibi genel müdürü işten çıkarır. İşten ayrılan genel müdürün ayrıldığı dönemde firma oldukça iyi durumdadır. Giden genel müdürün yerine gerçekten daha az maaşla başka bir genel müdür alınır. Ancak işler beklenildiği gibi gitmemektedir. Bu değişikliği takip eden dönemde mali tablolarda bir duraklama görülmektedir. Şirket sahibi aynı kişiyi durumu tekrar kontrol etmesi için görevlendirir. Bir süre sonra bu kişi gelir.



Raporu şöyledir:

-Efendim yeni genel müdür gerçekten çok çalışıyor. Sabah geliyor akşam geç saatlere kadar hiç durmuyor. Masasının üzerinde evrak yığınları, gidenler-gelenler hiç eksik olmuyor. Odasının önü belediye durağı gibi.

Şirket sahibi bu durumun geçici olduğunu, bir geçiş dönemi yaşadıklarını düşünerek durumu önemsemez. Ancak yılın bitimiyle ortaya çıkan tablo acı gerçeği ortaya çıkarır. Şirket zarar etmeye başlamıştır. Firmada yanlış giden bir şeyler vardır. Durumun ehemmiyetini anlayan patron soluğu şirkette alır. Bu sefer kılığını değiştirerek kendisi gözlemci rolünü üstlenir. Gerçekten yeni genel müdür çok çalışmaktadır. Çalışmaktan saçları dağılan, yüzü çöken genel müdürün kapısında bekleyen kişiler eksik olmamaktadır. Bu kişilerin yüzünden de stres ve gerginlik okunmaktadır. Sonunda bir ustabaşına yaklaşan şirket sahibi onunla konuşmayı dener. Zaten dertli olan bu kişi hemen konuşmaya başlar.

Çok sıkıntılıdır:

-Her gün böyleyiz. Genel müdür her şeye kendisi karar vermek istiyor. Onun onayını almadan bir şey yapamıyoruz. Bu nedenle tıkanıp kalıyoruz, üretim yapamıyoruz. İşin içinden çıkamaz olduk. Eski genel müdürümüz böyle değildi. Herkesin yetki ve sorumluluğunu belirlemişti. Her kişi kendi sorumluluk alanında gerektiği durumlarda insiyatif kullanır, sorunları büyümeden hemen çözerdi. Çok sıkıştığımız ve bizi aşan durumlarda ancak ona gelirdik ve bilirdik ki o gerekeni yapacak ve yolumuzu açacaktır.

Şirket sahibi yaptığı hatanın büyüklüğünü anlar. İlk işi eski genel müdürünü geri çağırmak olur. Eski genel müdür işi kabul eder; ancak 2 kat daha fazla maaş ödenmesi şartıyla ! ”

Bu hikayede ki temel vurgu etkili delegasyondur. İlgili yönetici üzerinde taşıdığı yetkileri doğru kişilere paylaştırarak hem kendini olması gerektiği pozisyona taşımış, hem de sistemin daha dinamik ve çabuk karar verip hızla uygulayan bir yapıya geçmesine neden olmuştur. Tabii burada önemle vurgulanması gereken nokta yetkilerin delegasyonla devredildiğidir, sorumlulukların değil.
Sorumluluk her zaman delegasyonu yapan kişiye yani yöneticiye aittir. Bu devredilemez.


Hoşcakalın..
Beşir TAYFUR
Pazarlamacıyız.Biz

Credo Danışmanlık, Kurucusu Aslı Şarman ile ufak bir röportaj

Satışta başarıya ulaşmak için nasıl bir yol haritası çizmelerini önerirsiniz?

Satışta başarıyı yakalamak için 2 temel noktayı hep hatırda tutmak gereklidir. İlk sattığınız ürün/ hizmet her neyse onu iyi tanımalıdır, deneyimlemiş olmalı; güçlü ve zayıf noktalarını bilmeli ve rakiplerle kıyaslamasını objektif yapabilmelisiniz. İkinci olarak satışı tek perdelik bir oyun gibi görmemeli, uzun soluklu bir ilişkinin ilk adımı olarak görmek, müşteriyi anlamaya, ihtiyaçlarını görmeye ve ona salt satıcı olarak değil “danışman satıcı” olarak yaklaşmalıyız. Danışman satıcı demek müşterilerinin satınalma eyleminin altında yatan isteği bilen, müşterilerine karşı proaktif davranarak onları yönlendiren ve gerektiğinde satmamayı göze alabilen satış profesyoneli demektir. Özetle müşterisini ve ürününü iyi bilen, müşterisinin ihtiyaçlarını öngörüp ona göre yönlendirilebilen salt satış amaçlı olmayıp, uzun soluklu ilişki başlangıcı olarak sürece bakan ve satış sürecini bu şekilde yönetmelerini öneririm.

Satışın devamlılığını sağlamak açısından izlenilecek yol/yollar nasıl belirlenmekte ?

Pazarda rakip bağımsız devam etmek, sadakat yaratabilmek için “Love Mark” olmak gerekiyor. Bunu başarmak için üründen ziyade satıcının müşterilere -gerek mevcut gerekse de potansiyel- yönelmesi; belirli bir süreç içinde müşterileri ile izleyecekleri satış politikaları, iletişim stratejilerini belirlemeleri gereklidir. Belirledikleri bu stratejileri de uygularken de neyi doğru yapıp nerede hatalı davrandıklarını da devamlı ölçümlemelidir. Müşterilerden gelen reaksiyonlara göre uygulamalarını değiştirebilme kabiliyetine de sahip olmalıdır. Kısacası bu sisteme CRM diyoruz.

Sizi bu sektörde başarılı kılan stratejikleriniz neler oldu?

Belki bizim CRM sektöründe danışmalık veren firma olmamız bize büyük bir avantaj sağladı. Müşterilerimizi birer iş ortağı olarak görüp konumlandırdık. Hepsi ile farklı ve özel ilişkiler geliştirdik. Öncelikle onlarla aramızda bir güven ilişkisi oluşmasını sağladık. Çoğu kez bizden henüz talep etmedikleri ancak ihtiyaçları olan hizmetleri görüp, onlara biz sunduk. Bu yaklaşım bizi rakiplerimizden ayırdı ve farklı bir pozisyona taşıdı. Çoğunlukla kurumsal müşterilere hizmet ettiğimiz için şirketlerde yönetici olarak çalışanlar bizi ve onlara yaptıklarımızı diğer şirketlerde çalışan arkadaşlarına anlattı. WONN dediğimiz ağızdan ağza pazarlama ile duyulduk ve başarıyı sağladık. Bu stratejinin temelinde doğrudan sıcak satış yapmak yerine soyut ve duygusal uygulamalar ile müşterileri bize çekmek yani dolaylı satış yöntemine gitmek oldu.

Gençlerin çalışma hayatına girdiklerinden satış konusunda dikkat etmeleri gereken püf noktaları neler?

Gençler ilk önce kendilerini çalışacakları kuruma doğru anlatıp, kendi markalarını yöneticilerine satmayı öğrenmelidirler. Satışın mekanik bir süreç olmadığını, tamamen kurulacak doğru, dürüst ve sıcak ilişkilerle sağlanabileceğini unutmamalıdırlar. İyi bir satışçı öncelikler iyi bir dinleyicidir; müşterileri dinleyip, ihtiyaçlarını doğru anlayıp, tüm partilerin birlikte kazanabileceği çözümleri müşterilere sunabilmelidir. Kazan-Kazan mantığı ile yapılan her teklif, müşterilerin de satış sürecine etkin olarak katılmalarını sağlamak, ürüne ve markaya inanmak ve dürüst olmak gençlere başarıyı getirecektir.